1. Не настроиться на продажу. Не продать товар самому себе. Если сам продавец считает свой товар дорогим и никому не нужным. И что у конкурентов лучшее предложение, шансов на продажу кому-то другому не много.
Совет Как правильно продавать: продайте себе товар, который Вы собираетесь продать покупателю. Найдите ряд плюсов и полюбите свой товар и его цену!
2. Боязнь отказа. Боязнь статуса покупателя или громкого названия организации. Установка – «этот продукт я точно не продам».
Совет: если получатся, зайдите на предприятие покупателя перед продажей. Осмотритесь. Почувствуйте себя хозяином, а не гостем. Подметьте слабые места в организации бизнеса, текущих бизнес-процессах, существующем оборудовании и т.д. в зависимости от продаваемого Вами товара. Как говорил Костя Дзю: «Мой партнер проигрывает мне еще до боя со мной. Я вижу в его глазах страх. А он в моих победу. Дальше только дело техники»
3. Ни чего не узнать о своем покупателе. У продавца достаточно времени, чтобы выяснить очень много деталей и собрать почти всю известную информацию об организации и даже о личности самого покупателя. Но, продавец часто полагается на «авось» и на «по ходу разберемся». Мол, я ж уже ого-го какой опытный!
Совет: Соберите максимум информации об организации покупателя со всех сторон. У сотрудников, у конкурентов, у кого угодно. Даже спросите совет у коллег.
4. Не изучить свой продукт. Не понять какие специфические проблемы-задачи заказчика может решить Ваш продукт. И не умение перевести технические характеристики на язык выгод покупателя.
Совет: Составьте список из 5-7 пунктов: Сильные стороны моего продукта – Что это дает покупателю. Вам уже будет легче понять, ценность Вашего продукта с точки зрения покупателя.
5. Не понять кто ЛПР. Не изучить все организационные роли в компании покупателя. Если на двери надпись директор, это не всегда ЛПР. Директор может быть и «свадебным генералом». Вспоминаю пример, когда все договора и акты в огромной организации мне подписывал инженер по техническому оборудованию. Он знал к кому и когда надо идти. И знал, что им сказать, чтобы решить любой вопрос. В этой компании он работал более 15 лет.
Совет: Подумайте кто может быть Лицом Влияющим на решение. Спросите у сотрудника низкой должности: «Кто Лицо Принимающие Решение?»; «Через кого можно решать вопросы?»
6. Назначить встречу там, где удобно вам, а не покупателю. Пример, договариваюсь о встрече с гос. чиновником – чиновник предложил один единственный вариант: У него в кабинет после обеда. Гос. Чиновник – наемник. Договариваясь на встречу с директором частного предприятия. У него было более трех вариантов: «Где-то в городе, где –то на объекте, может быть на трассе, еще не решил. Как приедешь – набирай!» Директор частного предприятия — собственник.
Совет: Не просто спрашивайте, где будет удобно встретиться. Старайтесь узнать и предложить встречаться в комфортном для партнера месте.
7. Не подготовиться к переговорам. Пренебречь всеми пунктами выше. И самое ужасное – не прописать три варианта развития сценария: Негативный, Нейтральный, Положительный. Ну и просто глупо не подготовить список: Возражения клиента – мой ответ.
Совет: Не думайте, а делайте. Был пример переговоров, когда у меня было 12 пунктов возражение-ответ. А клиент дошел только до 8 и согласился. Даже было обидно, что так долго готовился, а он уже перестал возражать.
8. Начать переговоры сразу с дела, не поработав с потребностью. Всем понятно, зачем Вы пришли, что Вы хотите, что хочет клиент. Ну, в общих чертах понятно, конечно. И все же разговор о потребностях клиента – говорит о Вашей экспертности. А эксперту доверят. С экспертом меньше спорят. С экспертом не так жестко торгуются по цене.
Совет Как правильно продавать: Продайте себя как эксперта, и Вам не придется работать много. Как известно, много работать легко, сложно работать эффективно.
9. Забыть указать на проблемы. Иногда кажется, что как это можно? Мы же можем обидеть партнера. Да можете. И даже можете так обидеть, что больше не зайти Вам в кабинет директора. Поэтому, будьте аккуратней. Задавайте вопросы тонко. Не заметно раскачивайте на проблемы, которые есть сейчас.
Совет: Стремитесь к тому, чтобы партнер сам начал говорить о своих проблемах. Продолжайте задавать вопросы. Пропишите 5-7 вопросов, и возможные ответы на них. Проиграйте вслух. Помните, что для Вас это могут быть уже 15 переговоры, а для клиента первые. Если, конечно, Вы потренируетесь до реальных и скорее всего финальных переговоров.
10. Не показать что будет, если эти проблемы не решить. Работайте с образом будущего. Показывайте перспективы развития через год, два, три. Обычно забравшись на высокую ступеньку ЛПР склонен к прогнозу и планированию. И даже может легко отличить эти два понятия. Хотя как показывает, практика не все могут это отличить. И видеть дальше своего носа.
Совет: Ошибка сразу переходить к решению проблем Вашим продуктом. Выждите паузу, дайте клиенту подумать. Следите за реакциями. Невербальными в том числе.
11. Не подготовить финансовый расчет потерь без вашего партнерства. Типичный вопрос: «Сколько вешать в граммах?» Подготовьте график/слайд «Заработок с вами!» Оформите как GAPP анализ. То есть покажите широко четыре пункта: 1. Ситуация как она есть сейчас. 2. Как развивается Ваше направление на примере 3-й стороны, рынка. 3. Пропишите те самые проблемы. 4. Предложите решение. То есть план.
Совет: Будьте аккуратней с подсчетом денег в кармане VIP клиента. Начинайте с малого – следите за реакцией. А потом увеличивайте темп, если Вам позволят.
12. Вестись на тактику покупателя «закупщика». Поймите мотив покупателя – он тоже хочет купить дешевле. И кому-то достанется прессинг. Кому-то то достанется удавка. Вспомните китайскую стратагему: «В улыбке прятать нож».
Совет Как правильно продавать: Будьте внимательны и выключите реальные переживания и эмоции. Просчитайте все ходы партнера. И выигрывайте.
13. Додуматься сказать на офисе, что Вы проиграли переговоры. Что клиент, который согласился на встречу – сейчас ни в чем не нуждается, у него не было времени, по цене не сошлись, у конкурента лучше условия и т.д. Если вы добросовестно выполнили все пункты выше – и не победили. Действительно странно. Попросите кому-то помочь Вам в подготовке. Попросите кого-то сходить с Вами на переговоры, Попросите кого-то дать Вам профессиональную обратную связь: указать на ошибки и сильные ходы. Сходите на толковый тренинг. Например, эффективные «Деловые ПЕРЕГОВОРЫ 4.0«. Если опыта в продажах совсем мало — обязательно пройдите базовый тренинг активных продаж «Активные Продажи в ПОЛЯХ!«
Совет Как правильно продавать: Говорите, что в процессе. Не говорите, что опустили руки!
Виталий Дубовик, бизнес-тренер
Бизнес-школа ACTIVE SALES
