Активные продажи B2B – как выйти на ЛПР? Этот вопрос заставляет менеджеров по продажам много раз ездить на встречи и стучаться во многие двери в поисках ЛПР. А у реального ЛПР в B2B продажах не всегда написано на двери «Директор». ЛПР может быть и серый кардинал, который скрывается под рабочим халатом.
Обучение на рабочем месте в рамках корпоративного бизнес-тренинга «Активные продажи b2b» в строительном секторе рассказал где и как искать реального ЛПР.
Очень часто люди думают, что хороший продавец может продать кому угодно – не важно, продаёте ли вы клиенту напрямую (B2C), или же ваша сфера — это активные продажи B2B.
Но очень много менеджеров по продажам, перешедших из одного типа продаж в другой, понимают, что общие законы, возможно, схожи, но дьявол, как известно, зарыт в мелочах.
Самое главное различие между B2C и B2B продажами – это цель покупателя:
При B2C покупатель тратит деньги, чтобы покупка принесла ему удовольствие. Покупает себе для личного использования.
При B2B продажах покупатель тратит деньги, чтобы покупка в дальнейшем принесла его бизнесу ещё больше денег.
Приведём в пример реальную историю одних деловых переговоров в активных продажах B2B. Неопытный менеджер по продажам «добился» визита к ЛПР одной крупной компании и с блеском провёл презентацию своего товара. Его собеседник оказался довольно общительным, дружелюбным и быстро пошёл ему навстречу, сообщив, что готов сделать заказ на довольно крупную сумму.
Однако, он тонко намекнул, что неплохо было бы его немножко «подмазать», чтобы сделка прошла быстрее. Сумма была довольно серьёзной, однако, компания продавца решила, что оно того стоит.
Компания передала деньги, затем выставила счёт за товар и… ничего не произошло.
Более того, через несколько дней оказалось, что «липовый» ЛПР уволился и уехал. Расследование показало, что менеджер по продажам изначально вышел не на ЛПР, а его собеседник решил воспользоваться ситуацией. В итоге всё вылилось в большие денежные и моральные затраты.
Есть ещё множество различий между B2C и B2B продажами и, чтобы разобраться в них всех и значительно улучшить свои показатели в сфере активных продаж B2B, коллектив ООО «ФЕРДИНАЛ ГРУПП» посетил тренинг «Активные продажи B2B”в строительном секторе от бизнес-школы ACTIVE SALES в Минске.
Работа в такой сфере, как активные продажи B2B, является намного более тонкой, чем работа в сфере B2C, и требует налаживание связей и общения не с одним лицом, а со многими представителями компании, поэтому в большинстве случаев успешность переговоров в сфере активных продаж B2B зависит от качеств именно менеджера по продажам.
Отзывы участников после прохождения тренинга «Активные продажи B2B» в строительном секторе:
«Отличный тренинг о продажах, мотивации, личной организации и психологии взаимодействия с клиентами в сфере активных продаж B2B»
Мария Жуплатова,специалист по маркетингу.
«Отличный тренинг о том, как стать гуру активных продаж B2B»
Елена, специалист по работе с клиентами.
Благодарность от руководства компании ООО «ФЕРДИНАЛ ГРУПП» по обучению Активные продажи B2B
«Благодарим Виталия Дубовика – бизнес-тренера в сфере активных продаж, и всю его команду компании ACTIVE SALES за проведение корпоративного тренинга для специалистов по продажам ООО «ФердиналГрупп».
Особенно хочется отметить организацию и большую подготовительную работу, которая была проделана, чтобы адаптировать программу тренинга исключительно под нужды наших специалистов, согласно их знаниям и опыту.
Приятно, что индивидуальный подход в обучении менеджеров был не просто отмечен галочкой, а реализован на практике. Каждый менеджер нашей компании получил индивидуальную консультацию в работе с клиентами в полях.
Наиболее наглядным примером, конечно, является личный опыт тренера – Виталия, особенно эффективно был подан материал на примерах и конкретных ситуациях, таким образом обучение было скорее практическим.
Тренинг прошёл в открытой форме – на всех этапах работы тренер отвечал на все возникающие вопросы.
Главное в организации корпоративного обучения – выбор правильного тренера. От всего коллектива благодарим Виталия и его команду за то, что оправдали наши ожидания. Желаем и дальше держать планку на таком же высоком уровне»
Компания ООО «ФЕРДИНАЛ ГРУПП»
Формат проведения обучение по активным продажам B2B в корпоративном формате:
1 день тренинга — разобрали основы эффективных продаж.
2 день обучения продажам в B2B — закрепили все знания в полях. С полным разбором полетов: что можно, а что осторожно!
Полями стал офис селзов в B2B. Продавали услуги строительного рынка по телефону во все города Беларуси. Продавали и встречи с экспертами строительного рынка.
После коучинга на рабочем месте еще раз разобрали все сильные стороны и зоны опасности. И закрепили рядом кейсов на убеждение ЛПР.
Тренировка удалась!
Тренер: Виталий Дубовик.
Бизнес-тренер Виталий Дубовик сам работал в активных B2B продажах менеджером по продажам. И все примеры приводил из своего личного опыта с полей.
Участники отметили, что за эти два дня обучения они прожили опыт нескольких лет в активных продажах B2B. Смотрите отрывок этого бизнес-тренинга по активным продажам в B2B.
Смотрите как проходят тренинги по активным продажам по ссылке
Тренинг по активным продажам в B2B можно заказать по: info@activesales.by
