При этом активные продажи являются основой работы повсюду, где потенциальный покупатель или контрагент не имеют точно сформированного представления об услуге/товаре, или имеют затруднения в реализации этого товара/услуги через собственные каналы распределения.

В этом случае наличие потребности, неудовлетворенности существующим положением и возможностью/желанием его изменить, является отличной базой для активных продаж.

Активные продажи предполагают, что продавец должен проанализировать имеющиеся проблемы у человека, предложить возможные варианты и провести в качестве одного из наилучших решений свой товар/услугу. При этом надо выбрать лучший момент для предложения.

Ведь, если Вы сделаете предложение не в подходящий момент, то у потенциального покупателя возникнет защитная реакция на Ваш товар/услугу. Это касается не только момента предложения, но и других частей ведения беседы с человеком. К этому можно отнести и применение некоторых методик и приёмов работы с клиентом, и наличие наводящих вопросов, и работу с возражениями, и очень много других нюансов ведения активных продаж.

В наше время существует стереотип, что активные продажи – процесс, который предполагает активное «впаривание» товара/услуги, или своего рода манипулирования. Это относится к тем продавцам, которые без анализа существующей ситуации начинают «грузить» клиента, закидывать его большим объёмом информации о товаре/услуге. Многие это называют техникой агрессивных продаж.

В случае использования агрессивной техники активных продаж продавец вовсе не ориентируется на личностные особенности, специфику потенциального покупателя. У него всего одна цель — возможность заработать от совершенной сделки. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре/услуге, не обращая внимания на того человека, с кем он контактирует.

Поверьте, Вы станете более успешным, если будете ориентироваться на потребности клиента,

нежели на свою личную выгоду.

Тема активных продаж была полностью раскрыта на состоявшемся 25 ноября 2015г. корпоративном тренинге «Активные продажи в ПОЛЯХ» в FMCG компании. Проводил тренинг бизнес-тренер Виталий Дубовик.

Участники тренинга узнали:

— Стоит ли применять технику агрессивных активных продаж.

— Какие навыки и качества необходимо иметь  профессиональному продавцу в FMCG секторе.

— Какие типичные ошибки в процессе активных продаж совершают даже профессиональные продавцы.

— Как тратить меньше времени на клиента и получать больше выгоды.

— Проверенные и работающие методы и техники продаж!

— Как увеличить доход от сделки методом двухшаговой модели.

— Как использовать up, cross, down sales.

— Как договариваться с категорийными менеджерами; и что такое категорийный менеджмент вообще.

— Как работать с дебиторкой.

Этапы продаж, разобранные в ходе тренинга по активным продажам:

• Знакомство с потенциальным покупателем.
• Презентация фирмы.
• Выявление потребностей клиента: оценки полки, выявление слабых сторона на полке, вовлечение в обсуждение.
• Наводящие вопросы о расширении ассортимента и увеличении доли полки.
• Коммерческое предложение со стороны продавца. Основы GAPP анализ при проведении бизнес-ревю.
• Представление выгод, преимуществ товара/услуги в цифрах. Математика переговоров.
• Сравнительный анализ с конкурентами по категории.
• Проверка понимания у ЛПР и всех ЛВР.
• Работа над возражениями клиента.
• Сделка. И годовые переговоры.

Отзывы участников прошедшего тренинга

«Активные продажи в ПОЛЯХ»:

Вадим Кузмицкий, менеджер по продажам в FMCG компании «О»:

Общая оценка тренинга: 9 (из 10)!

«Только положительные впечатления. Был бодрый, продуктивный, многосторонний разговор. Теперь буду более настойчивым, более подготовленным, буду подходить с разных сторон к вопросам. Посоветовал бы пройти тренинг по активным продажам сотрудникам компании».

Павел, торговый агент в FMCG компании «О»:

Общая оценка тренинга: 9!

«Всё понравилось на тренинге. Особенно знания о категорийном менеджменте. Изменю свой подход к переговорам, стану ставить амбициозные (высокие), но достижимые цели, начну более детально планировать конкретные задачи. Советую пройти данный тренинг торговым агентам конкурентов, чтобы мы были в равных условиях».

Игорь Пыл, торговый агент в FMCG компании «О»:

Общая оценка тренинга: 10!

«Было много, было весело и всё было по делу. Для начала переосмыслю всё сказанное, перестрою свою схему работы, поставлю цели и буду их достигать. Посоветовал бы пройти тренинг всем, кто связан с продажами и переговорами, особенно в FMCG секторе».

Юрий, супервайзер в FMCG компании «О»:

Общая оценка тренинга: 9!

«Хорошо разобраны темы двусторонних переговоров, вовлеченности в процесс переговоров, новых инструментов работы с дебиторкой. Стану тщательнее подготавливаться к переговорам, изменю подход к обучению торговых представителей. Посоветую пройти данный тренинг своим коллегам».

Зачем терять время и переживать те проблемные ситуации, которые можно избежать, пройдя тренинг?

Приходите на тренинг «Активные Продажи в ПОЛЯХ» и получите ценнейший опыт, который пригодится на всю жизнь, всего за 2 дня!

Смотреть фото с тренинга по активным продажам полностью

Тренинг «Активные продажи в ПОЛЯХ» можно провести в корпоративном формате только для Вашей компании. Заказать тренинг по продажам в свою компанию — info@activesales.by 

Тренинг ведет Виталий Дубовик