B2B маркетинг: основные советы руководителю B2B компании

«Без рекламы случится самое страшное – ничего не случится»

Т.Бискарди

 

B2B маркетинг – понятие довольно специфическое и имеет целый ряд особенностей:

 

B2B: (business-to-business)

 

Во-первых, это то, что решение о приобретении Вашего товара или услуги принимает, скорее всего не один человек

Во-вторых, отношения продавца и покупателя строятся, в основном, только «межличностно»

В-третьих, очень сложно рекламировать то, что имеет узкую направленность и должно соответствовать индивидуальным требованиям клиента

 

Тем не менее, учитывая все вышеперечисленные сложности, B2B маркетинг всё ещё остаётся достаточно полезным средством для привлечения новых клиентов и выделения Вашей компании на рынке

 

B2B-маркетинг: инструменты

1.   Что нужно для хорошего маркетинга?

2.   Основные этапы маркетинга B2B

3.   Инструменты маркетинга

 

b2b-marketing-1

B2B маркетолог с сайта: insuserve.com

 

1.   Предпосылки успешного маркетинга

 

По статистике, только половина менеджеров по продажам справляется с назначенным планом продаж. Дело в том, что у продавца появляется всё больше и больше задач, с которыми он, к сожалению, часто не в состоянии справиться

Клиент заинтересован не просто в покупке, он хочет решить свою проблему. Соответственно, задача продавца, как и задача маркетолога, одна – продать решение этой проблемы

 

Поэтому:

 

1)   Маркетолог в В2В должен сделать всё возможное, чтобы дать потенциальным клиентам такой контент, который их заинтересует

 

2)   Очень важно подстроиться под покупателя и предложить ему что-то индивидуальное

 

3)   Компетентность: постоянно обучайте персонал и следите за их информированностью

 

Каждый сотрудник обязан знать о компании, и услугах, которые она предоставляет

 

b2b-marketing-2

B2B маркетологи на тренинге с сайта: greatdayhr.com

 

2. Кратко рассмотрим этапы использования маркетинговой модели:

 

Этап 1

Состоит из проведения анализа В2В рынка и поиска потенциальных клиентов. Сюда можно отнести и выстраивание отношений с уже настоящими заказчиками

 

На этом этапе у Вас уже должна быть своя стратегия по их привлечению и удержанию.

 

Этап 2

Ведём переговоры и презентуем клиентам все достоинства Вашей услуги:

— почему Вы лучше ваших конкурентов?

— почему только благодаря Вам эффект будет максимальным?

— почему выбрав Вас, клиент избежит огромного количества рисков?

 

Этап 3

Продолжаем сотрудничество с клиентами. Разрабатываем стратегию, по которой Ваши заказчики останутся с Вами как можно дольше. Например, это может быть создание карты постоянного клиента или система скидок

 

b2b-marketing-3-3

B2B маркетолог думает с сайта: lifeinsurancepost.com

 

3. Инструменты для продвижения:

 

В настоящее время самым эффективным способом заявить о себе остаётся интернет. B2B маркетинг в интернет-пространстве поможет Вам привлечь максимальное количество клиентов с минимальными издержками

 

1.   Создание контента

 

Этот пункт подразумевает поиск определённой площадки, с помощью которой потенциальный клиент сможет получать информацию о Вашем продукте. Это может быть как ведение соцсетей, так и создание сайта с блогом. Главное – максимально грамотно преподносить потребителю нужную информацию о Вас.

Как заинтересовать потребителя? Наймите копирайтера, пишите яркие и запоминающиеся тексты. Придумайте слоган. Подбирайте эмоциональные красочные фотографии, следите за стилистикой сайта и социальных сетей. Все должно быть красиво и гармонично.

Также уделите ОСОБОЕ внимание отзывам, желательно даже сделать особый раздел с ними. Компания-покупатель потратит намного меньше времени на размышления, если будет видеть, что думают о вас другие фирмы.

 

 

b2b-marketing-2-12-3-4

B2B маркетолог ищет информацию с сайта: kudago.com

 

2. Рассылка сообщений на e-mail

 

Довольно хороший способ напомнить о себе. Главное – чтобы эти сообщения были цепляющими и максимально краткими. Например, можно таким способом уведомлять своих постоянных клиентов о различных акциях и специальных предложениях

 

Что касается маркетинга вне интернета?

 

1. Первый и самый простой способ – холодные звонки

Стратегия такая же, как и рассылка сообщений, а ещё тут можно будет использовать скрипты

 

2. Презентации

Наверное, способ с самыми большими затратами на его организацию, но тем не менее, он очень действенный. Это проведение конференций и презентаций, которые могут проводиться в абсолютно разной форме. Например, в форме воркшопа

 

Можно арендовать помещение, пригласить представителей тех компаний, с которыми Вы бы хотели сотрудничать. Расскажите о себе, представьте свою услугу, задавайте им риторические вопросы, определив их проблемы. Заинтересуйте их

 

b2b-marketing-4-4

B2B маркетолог на презентации взято с сайта: meldcoworking.com

 

Расскажите о своих преимуществах перед альтернативными компаниями и о преимуществах, которые Ваши потенциальные клиенты получат, благодаря сотрудничеству с Вами

 

Если Вы заинтересованы в том, как увеличить продажи B2B с помощью маркетинга, а также обучить Ваших сотрудников продажам, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в Минске:

 

1. СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе B2B

2. Деловые Переговоры в B2B продажах

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика