«Без рекламы случится самое страшное – ничего не случится»
Т.Бискарди
B2B маркетинг – понятие довольно специфическое и имеет целый ряд особенностей:
B2B: (business-to-business)
Во-первых, это то, что решение о приобретении Вашего товара или услуги принимает, скорее всего не один человек
Во-вторых, отношения продавца и покупателя строятся, в основном, только «межличностно»
В-третьих, очень сложно рекламировать то, что имеет узкую направленность и должно соответствовать индивидуальным требованиям клиента
Тем не менее, учитывая все вышеперечисленные сложности, B2B маркетинг всё ещё остаётся достаточно полезным средством для привлечения новых клиентов и выделения Вашей компании на рынке
B2B-маркетинг: инструменты
1. Что нужно для хорошего маркетинга?
2. Основные этапы маркетинга B2B
3. Инструменты маркетинга
B2B маркетолог с сайта: insuserve.com
1. Предпосылки успешного маркетинга
По статистике, только половина менеджеров по продажам справляется с назначенным планом продаж. Дело в том, что у продавца появляется всё больше и больше задач, с которыми он, к сожалению, часто не в состоянии справиться
Клиент заинтересован не просто в покупке, он хочет решить свою проблему. Соответственно, задача продавца, как и задача маркетолога, одна – продать решение этой проблемы
Поэтому:
1) Маркетолог в В2В должен сделать всё возможное, чтобы дать потенциальным клиентам такой контент, который их заинтересует
2) Очень важно подстроиться под покупателя и предложить ему что-то индивидуальное
3) Компетентность: постоянно обучайте персонал и следите за их информированностью
Каждый сотрудник обязан знать о компании, и услугах, которые она предоставляет
B2B маркетологи на тренинге с сайта: greatdayhr.com
2. Кратко рассмотрим этапы использования маркетинговой модели:
Этап 1
Состоит из проведения анализа В2В рынка и поиска потенциальных клиентов. Сюда можно отнести и выстраивание отношений с уже настоящими заказчиками
На этом этапе у Вас уже должна быть своя стратегия по их привлечению и удержанию.
Этап 2
Ведём переговоры и презентуем клиентам все достоинства Вашей услуги:
— почему Вы лучше ваших конкурентов?
— почему только благодаря Вам эффект будет максимальным?
— почему выбрав Вас, клиент избежит огромного количества рисков?
Этап 3
Продолжаем сотрудничество с клиентами. Разрабатываем стратегию, по которой Ваши заказчики останутся с Вами как можно дольше. Например, это может быть создание карты постоянного клиента или система скидок
B2B маркетолог думает с сайта: lifeinsurancepost.com
3. Инструменты для продвижения:
В настоящее время самым эффективным способом заявить о себе остаётся интернет. B2B маркетинг в интернет-пространстве поможет Вам привлечь максимальное количество клиентов с минимальными издержками
1. Создание контента
Этот пункт подразумевает поиск определённой площадки, с помощью которой потенциальный клиент сможет получать информацию о Вашем продукте. Это может быть как ведение соцсетей, так и создание сайта с блогом. Главное – максимально грамотно преподносить потребителю нужную информацию о Вас.
Как заинтересовать потребителя? Наймите копирайтера, пишите яркие и запоминающиеся тексты. Придумайте слоган. Подбирайте эмоциональные красочные фотографии, следите за стилистикой сайта и социальных сетей. Все должно быть красиво и гармонично.
Также уделите ОСОБОЕ внимание отзывам, желательно даже сделать особый раздел с ними. Компания-покупатель потратит намного меньше времени на размышления, если будет видеть, что думают о вас другие фирмы.
B2B маркетолог ищет информацию с сайта: kudago.com
2. Рассылка сообщений на e-mail
Довольно хороший способ напомнить о себе. Главное – чтобы эти сообщения были цепляющими и максимально краткими. Например, можно таким способом уведомлять своих постоянных клиентов о различных акциях и специальных предложениях
Что касается маркетинга вне интернета?
1. Первый и самый простой способ – холодные звонки
Стратегия такая же, как и рассылка сообщений, а ещё тут можно будет использовать скрипты
2. Презентации
Наверное, способ с самыми большими затратами на его организацию, но тем не менее, он очень действенный. Это проведение конференций и презентаций, которые могут проводиться в абсолютно разной форме. Например, в форме воркшопа
Можно арендовать помещение, пригласить представителей тех компаний, с которыми Вы бы хотели сотрудничать. Расскажите о себе, представьте свою услугу, задавайте им риторические вопросы, определив их проблемы. Заинтересуйте их
B2B маркетолог на презентации взято с сайта: meldcoworking.com
Расскажите о своих преимуществах перед альтернативными компаниями и о преимуществах, которые Ваши потенциальные клиенты получат, благодаря сотрудничеству с Вами
Если Вы заинтересованы в том, как увеличить продажи B2B с помощью маркетинга, а также обучить Ваших сотрудников продажам, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в Минске:
