Корпоративный тренинг по B2B продажам по ссылке — смотрите программу или скажите, что надо именно Вашим продавцам — мы составим программу именно для Вас
Пройдите тест по знаниям базовых принципов продаж в B2B — жмите по ссылке
Для справки: Что такое B2B продажи?
B2B — это продажа продукта (товара или услуги) от одной юридической компании — в другую юридическую компании.
Пример 1: Компания N занимается строительными работами и покупает у другой компании N-1 — строительные материалы по заводской цене.
Пример 2: Компания N продает трактора в компанию N-2. При этом компания N — покупает трактора по эксклюзивной низкой стоимости у завода изготовителя, а компания N-2 этими тракторами пользуется по своему усмотрению: убирает снег, работает на полях в рынке сельского хозяйства и т. д.
Пример 3: Компания N3 продает запасные части для технической техники и заказывает услугу по производству видео-ролика. Чтобы показать это ролик своим потенциальным клиентам — другим компаниям, которые используют эту технику
В чем успех B2B продаж?
Успех в B2B продажах часто требует более детального мониторинга рынка, чем кажется на первый взгляд
Что важно понять в первую очередь в B2B продажах?
Цикл продаж B2B длиннее, чем в B2C и часто приходиться убеждать сразу много лиц влияющих на решение
Если мы разберемся в методах продаж B2B — мы сможем быстрее выстраивать отношения и закрывать сделки
В этой статье Вы получите: 8 ответов на вопросы в B2B продажах простыми словами
1. Как часто делать мониторинг и анализ рынка?
Каждый день на рынке появляются новые игроки, — и они же Ваши конкуренты. Иногда нам кажется, что наш клиент — ОЧЕНЬ УМНЫЙ! И никогда не купит продукт у новой компании на рынке. Но это не всегда так, к сожалению….
Для принятия решения нашему клиенту важна не только репутация компании, спектр услуг и так далее. Для любого бизнеса важна прибыль в том числе!
И если ваш конкурент сделал цену чуть ниже, условия чуть лучше — то мы можем потерять даже постоянного клиента
Как часто надо делать мониторинг рынка в сфере B2B?
Минимум: 1 раз в месяц!
Практические советы для ведения бизнеса в B2B:
- Надо ли знать своего клиента в B2B продажах?
Всех ЛВР и ЛПР. Помните о «серых кардиналах», которые могут косвенно и очень сильно влиять на ЛПР. Ищите контакт и с ними.
Приведу пример из рынка B2B: продажи сельскохозяйственного оборудования. Зам. ген. дира — убедил самого ген. дира — не сотрудничать с компанией N по закупке определенной услуги. И на переговорах ЛПР сказал: «что-то меня переубедили, что я переплачиваю за Ваши услуги, и поэтому мы сильно сократим объем, как минимум».
В этом примере — даже нету рационального мониторинга рынка и таблицы сравнения.
Данный пример показывает, что ЛВР внутри компании клиента — имеет намного большие влияние, чем мы — эксперты своего дела.
А делался ли взвешенный мониторинг рынка? Конечно же НЕТ!
То есть выводы в том числе субъективные, а это значит — надо выстраивать отношения и с ЛВР и пытаться как-то влиять на ЛВР в переговорах. Для этого будьте очень наблюдательны, не пропускайте не малейшего невербального сигнала от ЛВР, и пытайтесь уловить скрытые потребности того самого «серого кардинала»
- Надо ли понимать весь рынок B2B лучше чем ваш клиент?
Беда дело, если ваш клиент бывает чаще чем вы на выставках, открытых деловых мероприятиях, делает мониторинг рынка и так далее.
Все это должны делать вы и как можно чаще и глубже. Только тогда вы сможете сделать сильное предложение от которого нельзя будет отказаться
Анализируйте конкуренцию. У вас есть таблица с четко прописанными критериями по 5-7 вашим конкурентам? Вы делаете ежемесячный SWOT анализ рынка включая свою компанию? Если нету — то скорее займитесь этим. Старайтесь опережать ваших конкурентов в предложениях вашим клиентам. Пример возражения: «мы с ними давно работаем — и не хотим с вами начинать все заново» — знакомо всем продавцам в B2B бизнесе.
Вывод: мы не сможем сделать наше предложение сильнее, если не знаем точных слабых мест наших конкурентов. Так что займитесь анализом конкурентов в своем B2B бизнесе прямо сейчас
- Как улучшить свое КП/Коммерческое предложение в B2B продажах?
После детального анализа 3-5 сильных конкурентов обновите Ваше КП. Внесите новые переменные, точные цифры, продающие примеры, сделайте сочную обертку: дизайн или дополнительные видео-ролики в Вашем КП
Все это усилит восприятие и даст Вам больше шансов получить контракт от интересного Вам клиента
Смотрите видео на тему составления продающего КП/Коммерческого предложения в B2B бизнесе
Что включить в критерии мониторинга Вашего рынка?
Фото с сайта: dela.ru
2. Как получить отзывы от ваших клиентов?
Получите рекомендации от клиентов, с которыми вы сотрудничали и поделитесь ими с потенциальными клиентами. Причем важно, чтобы примеры были именно из B2B, а не из B2C.
Примеры:
- если вы продаете системы видео наблюдения, то расскажите не про соседа который поймал того, кто оставляет грязь в подъезде. А приведите пример организации, у которой появилась система видео наблюдения и процент воровства в компании снизился на 100%
- если вы продаете пищевые добавки для животных на рынок сельского хозяйства, то приведите примеры успеха другого хозяйства. Мол, до нас удои молока были 80% до плана, а с нашими пищевыми добавками удои выросли на 20%
- если вы продаете торговое оборудование в розничные сети — приведите примеры о росте товарооборота при торговле именно на вашем торговом оборудовании
если вы продаете IT решения — покажите примеры удобства и ускорения в бизнес-процессах, а так же экономии времени — что приводит к прямой прибыли любую компанию
Люди всегда будут более склонны верить в отзывы о вас, если они исходят от кого-то другого
Что надо сделать для получения отзывов от клиента?
- постоянно берите отзывы от всех успешных сделок — и при надобности покажите их вашему клиенту
- просите клиентов — написать отзыв на сторонние сайты, типа сайты про честные отзывы на все компании или гугл страница
на свой сайт так же разместите все видео отзывы и отзывы на фирменных бланках клиентов, а так же сканы переписок и отзывы в соц сетях
Какую историю успеха Вы расскажите Вашим клиентам ?
Фото с сайта: moneyobserver.com
3. Какие примеры показать потенциальному клиенту?
Хорошие примеры помогают потенциальному клиенту визуализировать реальное применение вашего продукта или услуги. Это позволяет им увидеть, как ваш продукт решил реальную проблему
Сделайте следующее:
- презентацию в power point или PDF, где вы наглядно на графиках покажите развитие бизнеса клиента — без вашего участия и с Вашим участием
- запишите короткий продающий видео-ролик, из которого станет понятно: как именно вы работаете по шагам и что конкретно надо сделать вашему клиенту, чтобы увеличить свою прибыль или улучшить внутренние бизнес-процессы
Это помогает потенциальным клиентам думать о том, как они могли бы применить ваш продукт к их индивидуальным проблемам
Важно помнить:
- покажите примеры именно из сферы вашего клиента, а не примеры вообще. Чем ближе будет пример, тем скорее клиент поверит, что в его B2B бизнесе может сработать ваше решение
- покажите, что будет если ваш клиент не будет использовать ваши рекомендации, и к чему это может привести. Допускается чуть напугать, но без фанатизма
Примеры из конкретных сфер бизнеса B2B:
- Продажа грузовых автомобилей. Если вы начнете использовать наши автомобили, то вы сможете сэкономить на ремонте; запасных частях; времени доставки груза
- Продажа оригинальных зап частей на сельско-хозяйственную технику. Если вы будете использовать наши оригинальные запчасти — Ваша техника будет всегда работать; вы сможете убрать урожай быстрее и эффективнее; вам не надо будет платить зарплату вашим работникам во время ремонта техники
- Продажа краски для покрытия фасадов зданий. Если вы будете использовать именно нашу краску — вы сэкономите на времени покрытия всего здания; зарплате работников — так как можно покрывать в 1-2 слоя, а не в 3-5 слоев более дешевой краской; количество жалоб от тех кто пользуется этим зданием так же сократится, так как краска будет устойчива более 10 лет; и в конечном итоге вам не надо будет платить еще раз за новое покрытие через 1-2 года
Какой пример об использовании Вашего продукта — Вы покажете Вашему клиенту?
4. Как писать статьи на авторитетных источниках СМИ?
Пишите статьи и публикуйте их, чтобы Вы были лидером в своей деятельности, делясь идеями, которые помогают клиентам в повседневной жизни
Ничто так не укрепит ваш авторитет, как то, что вы станете тем, к кому рынок обратится за образованием и знаниями
Помните, что в B2B продажах решение принимается довольно долго, и все Ваши ЛПР и ЛВР собирают информацию, анализируют и ищут экспертизу, то есть успешный опыт решения их проблем
Сферы бизнеса в B2B где важно Ваше экспертное мнение:
- Продажи недвижимости. О чем там писать? О аналитике за прошедший период, о Ваших прогнозах стоимости недвижимости на ближайший 1-2 года
- Финансовый рынок. А тут о чем писать? Колебание валют, во что лучше инвестировать? Что будет с нефтью, золотом, евро, долларом? Какие законы надо учитывать?
- Продажи коммерческого оборудования или техники. Возможные темы: новинки на рынке; сравнение новой техники между собой; влияние новых технических решений на бизнес вашего потенциального клиента
Возможно у вас возник вопрос: А откуда мне все это знать? А если мои прогнозы не сбудутся? А почему мне будут верить?
Ответ: прогнозы погоды, как и прогнозы на финансовых рынках — тоже не всегда сбываются. Но вы же их читаете! Так что пытайтесь разобраться в своей теме еще глубже и развивайте свою экспертизу
На какую тему Вы напишите свою статью?
5. Что надо учесть при обслуживании после продажи?
Шаг, который многие представители и компании забывают, — это послепродажное обслуживание
Если вы продаете:
- Офисную мебель. Спросите через месяц после продажи, мол как мебель? Все ли хорошо? Удобно ли всем?
- IT решения. Узнайте: все ли смогли разобраться с новым инструментом? Нужна ли какая-то помощь в настройке или использовании?
- Рынок FMCG. Как продажи новой позиции? Нужна ли какая-то помощь в продвижении: рекламные стенды, промоутеры, оборудование?
Понятно, что после продажи не все находят в себе смелость связаться с клиентом и узнать о возможных проблемах.
А ведь если проблема будет — то вам об этом сообщат или не будут больше заказывать Вашу продукцию.
В продажах B2B — эффективнее играть на опережение, и как можно быстрее решать все сложности. Если конечно вам важно получить и вторую сделку.
О чем Вы спросите у клиента после продажи своего продукта?
Фото взято из источника: onlyservice.pro
6. Как участвовать в профессиональных выставках?
Бизнес-выставки позволяют понять рынок лучше и сделать ваше предложение сильнее.
Выставки – это лучшие места для B2B компаний, чтобы начать или развить бизнес, начать партнерство и рекламировать свои новинки.
Компании могут оценивать эффективность конкурентов, а инвесторы могут искать компании для инвестиций
Примеры успешных B2B партнерств:
- Для производителей и продавцов мебели
После выставки в Москве — фабрика из Белоруссии нашла ряд партнеров, которые открыли 8 салонов по франшизе и обеспечили работой фабрику как минимум на три года;
После выставки в Милане — компания по продаже фурнитуры заключила очень выгодный контракт позволяющий выиграть самого сильного конкурента на их территории сбыта. Рост прибыли через 1 год составил: почти 40%;
А на выставке в Ганновере — розничная сеть по продаже премиальной мебели — подписала такой контракт, после которого стала единственным продавцом мебели в сегменте премиум в своем городе
- Для продавцов в лакшери сегменте
Приведу пример розничной сети по продаже дорогих часов. Более 5 лет участия в выставке в Цюрихе — компании удалось добиться согласия швейцарской компании в подписании эксклюзивного договора
На какую выставку отправитесь Вы за поиском нового канала сбыта?
7. Какие образцы Вашей продукции показывать клиенту?
Цель состоит в том, чтобы позволить B2B клиенту использовать продукт и принять решение о покупке
Образец, который получает клиент, может сделать или завершить сделку, и в этом случае результаты будут иметь долгосрочные последствия
Если вы продаете:
- Бытовую технику. Вы можете дать на реализацию 1-2 образца новой марки и через 3 месяца узнать о результатах продаж. А после договариваться на более крупную партию. И конечно же — позаботьтесь о том, чтобы ваша продукция была продана за тестовый период
- Продукцию на рынок FMCG. Сделайте специально маленький запас продукта, чтобы он быстрее продался. Продумайте, как вы станете на лучшую полку, какие рекламные акции включите, и что вы сделаете с мерчендайзингом, чтобы оборот был быстрый
С какого шага Вы начнете сотрудничество с Вашим клиентом?
8. Какие промо материалы дарить клиентам?
Брелоки и ручки с логотипом бренда являются одними из эффективных методов в продажах B2B
Если компания закупается у поставщика, продавец может подарить клиенту подарки в виде канцелярских принадлежностей, одежды, бутылки или термос для напитков
Данные подарки обычно имеют эмблему компании или бренд, и они служат мотивом для укрепления и напоминания покупателю о поставщике
Если цикл ваших B2B продаж долгий и лиц влияющих на решение много — обязательно добейтесь:
- чтобы в каждом кабинете офиса вашего клиента висели: календари с лого вашей компании
- сотрудники писали ручками с лого вашей компании
- бумаги для записей были так же с упоминанием про вашу компанию
Какой промо материал Вы оставите у Вашего клиента?
К сожалению, эти советы не дают Вам 100% гарантии в получении прибыли на B2B рынке.
Скорее это рекомендации простыми словами, которые способны усилить Ваше влияние на Ваших клиентов
Надеемся, что эти советы по развитию B2B продаж — были для вас полезны
Если вы хотите узнать больше особенностей в продажах В2В, пожалуйста, свяжитесь с нами: – пишите: info@activesales.by или звоните: +375 29 605 30 32 (viber|WhatsApp|Telegram)
Полезные тренинги для B2B продаж:
Дебиторская задолженность — как вернуть деньги в компанию
Холодные звонки: скрипты, примеры, техники
Годовые переговоры: Преодоление тактики закупщика
Переговоры с поставщиками: как отжимать поставщиков
Эффективные коммуникации внутри компании
и
Услуга по производству рекламного ролика по этой ссылке
Пройдите тест по знаниям базовых принципов продаж в B2B — жмите по ссылке
Смотрите видео про B2B продажи
