На что жалуется проблемный менеджер?
- На не проходные цены
- На очень долгое принятие решения
- На лучшие условия у конкурентов
- На не самый «легкий» продукт
- На не самую известную «компанию»
- На то, что не хватает времени
- На то, что он уже сделал все, что можно было, но почему то результата нет
- На то, что мало обучения менеджеров
Этот список можно продолжать бесконечно. Правда одна – работодатель платит за результат, а не за бурную активность. И менеджеру самому важно обучаться, а не ждать проведения специального обучение менеджеров в своей компании.
Известный факт: что в одной и той же ситуации, у одного менеджера получается добиться меньшего результата. А другой менеджер начинает что-то предпринимать – и у него получается более высокий результат. Почему так происходит?
Давайте разберем по запчастям успешного менеджера и постараемся лучшие и оригинальные запчасти вставить менеджеру с меньшими результатами. Будем создавать успех искусственно. Как утверждают психологи у этого метода, есть все шансы на успех!
«Какими качествами обладает успешный менеджер?» такой вопрос задают почти на каждом тренинге по продажам или по личной эффективности менеджера. Самый частый ответ: «Менеджер должен быть в зоне «дискомфорта».Именно на этот вопрос на фейсбуке в группе activesales отвечали менеджеры разных уровней. Итак, некоторые ответы на вопрос: «Должен ли Менеджер быть в зоне «дискомфорта?»:
- АП: Даааа !!! )))
- РШ: У японцев есть пословица — человек не может долго стоять на носочках. Т.е. Долго в зоне ли дискомфорта не сможет никто.
- ВБ: Я соглашусь с предыдущим комментатором. В краткосрочной перспективе это может дать какие-то результаты. А потом только стресс и выгорание имхо
- ОГ: Да
- ВД: Тренер должен быть 100%!
- СТ: А зачем?
- АЗ: Менеджер так и так постоянно в состоянии стресса, такая уж профессия, поэтому комфорт нужен максимальный!
- АМ: постоянно нет — иначе будет «кароси». С определенной периодичностью — да, иначе не будет развития.
- АС: Если — это на самом деле консультанты (которых почему -то назвали продавцами), то лучше время от времени дискомфорт создавать. А если — это реально продажники, то соглашусь с AЗ — для них мах удобства в внутри компании. Так как зона дискомфорта — это часть их работы
- ГК: да, конечно, чтобы не засосало и не одолело … и этот дискомфорт продавец может, а значит должен, или создавать себе сам или чувствовать всеми своими чуйками.. и я бы назвала этот дискомфорт — комфортом гостеприимных продаж
- ГК: Обязательно. Дискомфорт, или постоянно создаваемое (извне) напряжение, — условие мотивации в работе. Вопрос только в степени напряжения — избыток и недостаток снижают мотивацию.
- ФК: должен
- СА Менеджер активных продаж должен быть голодным волком всегда, сытые коты в фин отделе должны работать. Конечно, должно быть напряжение, только степень его должен регулировать руководитель исходя из личной карты компетенций (профиль должности) сотрудника (самоконтроль или стрессоустойчивость), поэтому градус отсюда.
- ВС: Дискомфорт должен сочетаться с периодическим признанием заслуг продавца
- ТТ: Смотря что считать дискомфортом.
Так, например, грязь и небрежность персонала в офисе, вряд ли послужат мотивом для продавца к действию.
Или одновременная работа на двух боссов, в тайне от последних, может дать продавцу адреналин?! - ФК: С. четко написала. у продавца всегда должна быть не достигнутая цель
- АГ: мое мнение — нет, но надо понимать, что всегда продавец голодным не может. рано или поздно он будет искать работу где риски меньше — семья и все прочее. надо поднимать ставку, но пару лет – факт
Конечно же, нужна гармония.
Если рассматривать выдающихся личностей, то их мнение такое:
- «Обычный менеджер берется за дело. У него не получается с 11 раза добиться успеха. Он откладывает дело в сторону, и берется за другое. И следующее дело у него не получается идеально с 11-12 раза. Он берется за третье. И так далее. А выдающийся же менеджер бьет в одну точку – 14-15 и более раз. И пока его конкуренты ищут легкое дело. Он добивается успеха там, где уже собаку съел» — Генри Форд (первый). Вывод: не отпускайте начатое дело. Умейте доводить до конца.
- «Менеджеры, которые ждут идеальных условий в теплом офисе – так их и не дождутся! Надо приступать к действию даже не имея ну руках 100% уверенности в успехе. И не имея 100% информации. Идеала никогда не будет»Ли Якокка – автор легендарного Форд Мустанг. (ген. Директор компанииФОРД, вторая волна)
С внутренним мотивом разобрались. А что с внешним видом? Как должен выглядеть современный менеджер?
На тренинге по обучению менеджеров «Активные продажи в полях» Супервайзер по Ключевым Клиентам заметил:
— И опять мнения тренеров расходятся! На прошлом тренинге в «2.. в.. кон….лт» – мы так и не смогли переубедить тренера в том, что внешний вид должен быть не всегда в галстуке и рубашке.
И вот еще пример от другого участника тренинга «Активные продажи в полях» : «зашел в магазин рыбак в камуфляже и резиновых сапогах. И продал 5 кг. свежей рыбы прямо на месте. И без галстука»
— Ага! А за рыбаком зашел старичок и продал ягод 3 кг., а за ним бабушка с грибами.
— Кто у нас там с яблоками?!? – кричит в толпу товаровед райпо.
И действительно, в бизнесе нормально работает правило свой-чужой. Если бы Вы зашли с рыбой, грибочками, и ягодками в столичный супермаркет к категорийному менеджеру – вряд ли бы прошли через охрану. И точно так же если бы зашли весь нарядный как со свадьбы в пиджаке да галстуке в сельское райпо – на Вас бы странно посмотрели. И, по сети прошелся бы слух: «ходит проверка!» Вывод:Старайтесь быть похожим на собеседника, если Вам важно его мнение.
Если повести итог – можно добавить, что успешный менеджер должен, прежде всего обладать качеством – настойчивости! Целеустремленности. Требовательности к себе и к достижению своей цели.
На тренинге по обучению менеджеров:
- «Личная эффективность менеджера и управление временем» менеджеры учатся планировать свое время.
На тренинге по обучению менеджеров:
- «Активные продажи в полях» менеджеры приобретают базовый опыт активных продаж.
На тренинге по обучению менеджеров:
- «Эффективные переговоры 4.0» — менеджеры проходят продвинутый курс по деловым переговорам.
На всех тренингах в бизнес-школе ACTIVE SALES менеджеры приобретают знания, которые бы они смогли освоить на своем опыте продаж за много лет.
Если у компании есть время на достижения побед и высоких результатов — то кончено свой опыт и живые ошибки — очень ценны! Можно дать набраться опыта новым менеджерам за счет компании. И совершить ошибки на теле своих же клиентов. А если цена ошибки слишком высока? А если хочется получить результат быстрее? Тогда добро пожаловать на обучение менеджеров в бизнес-школу ACTIVE SALES.
Бизнес-тренер Виталий Дубовик.
Бизнес-школа ACTIVE SALES, Минск.
