Яндекс.Метрика

Функции руководителя отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж

 

Функции руководителя отдела продаж-sisters and nuns in lourdes-3

Фото с сайта: freerangestock.com

Редакции бизнес-школы ACTIVE SALES удалось пообщаться с собственником ряда бизнесов в Минске. Бизнесмен поделился своими откровениями и дал советы, а точнее просьбы или мольбы о минимальных должностных обязанностях и функциях руководителя отдела продаж.

 

Руководитель отдела продаж – очень ответственная и серьезная должность. Благополучность бизнеса почти во всем зависит от начальника отдела продаж: сумеет ли функционировать весь отдел на полную мощь, будут ли развиваться новые каналы продаж, станет ли действовать система продаж. Другими словами, руководитель и швец, и жнец, и на дуде игрец.

К сожалению, типичный руководитель отдела продаж видит свои функции на 90% в контроле и на 10% в администрировании. На самом же деле руководителю выпадает шанс поиграть чужими деньгами и людьми в живом бизнесе.

И для успешной игры в обе стороны есть минимальные требования от реального бизнеса.

 

Функции руководителя отдела продаж-вол-с-уолл-стрит

Фото с сайта: netology.ru

Функции руководителя отдела продаж как минимум выглядят так:

 

  • Обновление клиентской базы

От начальника требуется способность контактировать не только со старыми клиентами, но и непрерывно обновлять, подвергать доработке клиентскую базу, а также сегментировать базу по всем каналам.

  • Постановка задач и плана продаж

Руководитель отдела продаж обязан уметь разделить задачи среди работников, чтобы все знали, что нужно сделать в той или иной ситуации и что за чем следует. И не тушить пожар или допиливать план к 20 числам месяца, а четко анализировать ситуацию и выбирать правильную стратегию в  своей зоне ответственности.

  • Осведомление компании о текущей ситуации на рынке

Не во всех фирмах есть отдел маркетинга. При внимательном сборе и обработке данных возможно уберечь компанию от множества проблем. Поэтому мониторить рынок нужно ежедневно, а полный анализ рынка проводить как минимум раз в месяц. Сегодня хватает компаний, которые за адекватную стоимость проведут оценку рынка, узнают конкурентные преимущества Ваших конкурентов, пройдутся по офисам тайным покупателем. И принесут Вам на блюдечке все данные по маркетинговому исследованию в графиках и с рекомендациями.

  • Промежуточный контроль и оценка результатов продаж компании

Всякий продукт, способ продаж и обстановка на рынке требуют анализа и оценки итога работы менеджера по продажам.

 

 

_________

 

Замечу, что менеджер по продажам это не обязательно торговый представитель в FMCG или продавец в В2В секторе.

У нас есть направление – ресторанный бизнес (HoReCa) и мы воспитываем каждого официанта и бармена быть менеджером по продажам, а не просто подносить счет гостю.

_________

 

В отсутствии действенного и прозрачного механизма контролирования не получится сформировать объективную оценку. Поэтому контроль и оценка важны в работе любой компании.

функции руководителя отдела продаж-playing cards

Фото с сайта: freerangestock.com

 

  • Обработка претензий клиентов

Продавцы зачастую недостаточно компетентны, чтобы действовать с претензиями клиентов. Нужно тщательно обрабатывать претензии клиентов, осознать, что конкретно вызывает их недовольство. Иначе жалобы разрастутся. Более того надо быть эмоционально развитым, а сегодня большая часть как продавцов так и руководителей отдела продаж прячут голову в песок, а не берут инициативу в собственные руки по решению проблем и претензий клиентов. А это очень важная функция руководителя отдела продаж.

  • Мотивация сотрудников

Хороший управляющий – это человек, который знает, зачем фирме конкретный работник, что их держит в вашей компании, а не дает возможность уйти к конкурентам.

______________________

Если вы уважительно относитесь к каждому работнику фирмы, то заметите 100%-ную отдачу со стороны коллектива.

______________________

funkcii-rukovoditelya-otdela-prodazh-freerangestock-teamwork

Фото с сайта: freerangestock.com

 

  • Ведение отчетности и документации

Документация и доклады – неотъемлемая часть работы любого работника. Многие считают, что это ненужная работа. Однако фиксация в документах нужна для контроля отдела продаж. А составлением форм документов обязан заняться руководитель отдела продаж, это его прямая обязанность.

  • Организация и проведение совещаний

Вряд ли кто-то кроме руководителя отдела продаж сумеет организовать и провести собрание. Нужно сформировать положительное мнение работников к собраниям, они должны подготовиться к тому, что совещания – это решение очень важных вопросов, предложений. Какой минимум по этому пункту: каждый сотрудник на собрании должен защитить свой личный план продаж на следующий период – неделя, месяц, квартал.

  • Контролирование исполнения обязанностей

Несмотря на то, что никто не предпочитает критику, контроль и оценка работы сотрудников очень нужна. Из западной практики к нам пришло соотношение: 90% хвали, и 10% ругай. Наша белорусская да и российская практика ведения бизнеса показывает, что используется наоборот: 10% мы хвалим, а 90% ругаем. Правда здесь по середине как всегда, но найти правильно решение к каждой ситуации это, и есть минимальная функция руководителя отдела продаж.

  • Взаимопонимание руководителей и продавцов

Трудно отыскать продавца удовлетворенного собственной заработной платой либо управленца довольного объемом продаж. Как и вечная борьба между отделом продаж и отделом маркетинга. Потому этот пункт чрезвычайно важен для всей компании целиком. Наиважнейшая функция руководителя отдела продаж – это умение выстроить коммуникации между всеми отделами в компании. Потому что именно продажи – это самый главный отдел в компании, без продаж не будет ни одного другого отдела и бизнеса в целом.

_____________________

Как говорил Джон Рокфеллер:

«Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете»

 

john-rokfeller-activesales-by1

 

_____________________

Управляющий – это не только человек, который сможет руководить отделом продаж или всей компанией. Ответственно подойдите к выбору руководителя отдела продаж. Эти простые истины, которые мы перечислили выше, помогут Вашему руководителю работать лучше и эффективнее.


Рекомендуем для подбора и оценки руководителя отдела продаж использовать:

  • Ассессмент центр – дает за 1 день оценку всех необходимых навыков, которые Вы поймете в течение первого года работы.

Тренинги и бизнес-семинары для руководителей:

Звоните: +375-29-605-30-32 или пишите: info@activesales.by

Закажите бизнес-тренинг уже сегодня