Почему так важна подготовка деловых переговоров
Как сегодня проводится подготовка деловых переговоров?
«Мне нужно ехать из Гродно в Гомель — за такой путь я десять раз все повторю!» — выдал однажды агент по продажам на бизнес-тренинге.
Только он не подумал, что при письменной и устной речи включаются две разные части мозга.
Ваша подготовка деловых переговоров составляет 90% успеха бизнеса!
А какой может быть подготовка деловых переговоров у клиентов? Никакой! Сами клиенты к деловому общению практически никогда не готовятся! А у нас на это есть время и возможности.
Есть ли определенные правила подготовки деловых переговоров?
Конечно, есть!
Подготовка деловых переговоров состоит из 6 главных шагов:
Эта инструкция поможет сейлз-агентам и переговорщикам подготовиться, а также провести успешные деловые переговоры поэтапно и системно.
Шаг №1. Кто ваш собеседник?
Узнайте, что за личность перед вами, чем он занимается, какой бизнес ведет. Какие сейчас проблемы в его бизнесе и чего он хочет в данным момент?
Поинтересуйтесь также о стратегии развития бизнеса.
Шаг №2. Чего хотите Вы?
Определите для себя конкретные цели, наихудшие и наилучшие исходы сделки. Здесь Вам поможет знакомый метод SMART-целей. Опишите каждую переменную в деловых переговорах и затем выясните, что для Вас важнее.
Шаг №3. Какие цели у Клиента?
Принципиально схема ничем не отличается. Встаньте на место клиента и подумайте, чего бы Вы хотели? Чем можно поступиться, а что необходимо получить любой ценой? Об этом думают всего лишь 2% переговорщиков. Поэтому после выполнения этого шага Ваша подготовка деловых переговоров уже станет лучше!
Шаг №4. Оцените преимущества вашего предложения
Выпишите не меньше 5-7 плюсов и определите, чем они будут полезны для клиентов. И старайтесь использовать в своих доводах цифры. Всем известный факт, что цифрам мы доверяем больше, чем голым словам.
Есть ли примеры того, как проводится подготовка деловых переговоров?
Безусловно.
Крупная розничная сеть с супермаркетами во всей Республике Беларусь.
Подготовка деловых переговоров заняла почти два дня! Прописал структуру делового диалога на трех листах формата А4. Прописал 15 возражений клиента и 15 победных (!) реакций на всевозможные возражения. И вот на самих деловых переговорах клиент согласился после 6 возражений! Погодите, у меня ведь еще целый список ответов. Куда делись ваши возражения?
Итог: подготовка деловых переговоров должна проводиться глубоко и качественно, тогда результат вас удивит и приятно обрадует! Подготовка деловых переговоров дает Вам бонус!
Шаг №5. Как клиент может отреагировать на Ваши преимущества?
Иными словами, продумайте возможные возражения. Скорее всего Вы не наберете и десяти. Очень важно продумывать возражения конкретного клиента, а не общую картину. Ведь покупатель скорее согласиться, если услышит довод именно по его сомнениям, а не избитую фразу.
На бизнес-тренинге «Активные продажи в полях» один очень приятный менеджер из фармацевтической фирмы привела пример:
— Была у подруги в Швейцарии, Цюрих. У нее свой дом и редкая дорогая машина. – Откуда все это? – спрашиваю.
– Да мне все мой любимый подарил.
– Ничего себе! А как так?
– Да, я его попросила, вот он и подарил!
— Я тоже своего мужа прошу, но пока что ни дома, ни машины….
— Да ты неправильно просишь! Пойдем, покажу! Вот смотри на большие листы формата А1. Там прописан весь сценарий разговора. Мой вопрос – его возражение – мой ответ – его возражение – мой ответ. Всевозможные сценарии у меня уже прописаны. Я продумала все варианты, а он нет. Поэтому его деньги и перешли мне в виде дома, машины и т.д.
Вывод: готовиться к деловым переговорам важно не только в продажах, но и в жизни.
Шаг №6. Встретитесь ли Вы снова?
Каким образом вы закончите визит? Что планируете сказать? Каковы следующие шаги?
Важно заинтересовать клиента и добиться от него ответной реакции на ваши действия.
Если агенты продаж будут выполнять эти простые шаги, то сделки станут гораздо успешнее.
А тактику нужно отрабатывать в полях! На мастер-классе «Эффективные переговоры 4.0» переговорщики разрабатывают свой план ведения деловых переговоров детально. Участвуют в переговорных поединках и получают обратную связь и комментарии от тренера и коллег. Навыки улучшают и сделки чаще закрываются!
При вопросах о подготовке деловых переговоров, обращайтесь к нам:info@activesales.by
ACTIVE SALES с удовольствием поделится личным опытом. И научит тому, какой должна быть профессиональная подготовка деловых переговоров.
Подготовка деловых переговоров приносит лишь хорошие эмоции и драйв, если готовишься профессионально!
Помните об этих важных правилах:
Узнайте личность своего партнера.
Определите каких целей сами хотите достигнуть.
Поймите ожидания другой стороны.
Оцените Ваши преимущества.
Спланируйте заранее свои сильные ответы на негативные реакции клиента.
Подготовьте бизнес-мостик на следующий визит.
Бизнес-школа ACTIVE SALES в Минске
Подготовка деловых переговоров профессионально.
