Как правильно продавать услуги лизинга и финансовых продуктов

ТОР менеджер международной лизинговой компании ответил просто на не простые вопросы.

Про успешную карьеру менеджера по продажам лизинговых услуг

Фото из личного архива Александра Одинца

Александр Одинец – зам. директора по автолизингу, работает в сфере продаж лизинга и финансов с 2004 года. За это время занимал ведущие позиции как в государственных так и в иностранных компаниях.

На данный момент компания «Риетуму лизинг» входит в лидирующие позиции в рейтинге среди лидеров рынка по продажам услуг лизинга.

Какие качества нужны специалисту для правильной продажи услуг?

Вам не стать успешным менеджером по продажам услуг лизинга, если у вас нет достаточных знаний о рынке и если нет понятия о финансовом и психологическом состоянии клиента.

Как правильно продавать услуги лизинга — как минимум используйте эти базовые качества менеджера по продажам услуг:

Коммуникабельность.

Не просто умение общаться с клиентом, а некое интуитивное ощущение клиента, важно войти к нему в доверие.

Стрессоустойчивость.

В процессе сделки возникает много спорных моментов, клиент может быть недоволен и это нужно воспринимать адекватно.

Обладание экономическим образованием.

Специалист отдела продаж должен понимать сущность лизинга, принцип построение расчетов, отделять юридические лица от физических и т.д.

Определенная компетенция.

В некоторых компаниях менеджер по продажам занимается и общение с клиентами, и отправкой груза, и заключением договора. Это требует определенной компетенции в этих направлениях.

Фото с сайта: https://creditprofy.com

Почему появляется недовольство клиентов, виноват ли в этом специалист по продажам?

Ближе к концу месяца возникают подобные ситуации, например, когда проходят какие-то акции и клиент хочет получить машину немедленно, чтобы купить ее по цене этой проходящей акции.

Для тех, кто хочет понять, как правильно продавать услуги лизинга надо как минимум осознать, что:

Лизинг – это новая сфера для физических лиц. Клиент ищет подвох и начинает выпытывать, считает, что его обманули. Тут задача менеджера сбить процент недоверия от клиента.

Фото с сайта: http://kreditka-of-ukraine.net.ua

Существует миф, что лизинговая компания — это тот же банк. Вы можете развеять этот миф?

Существуют десятки лизинговых компаний на рынке Беларуси, и большая часть, конечно же, работает в Минске.

Есть какое-то ядро, с которым работают автодилеры, но есть еще окружающие лизинговые компании второго и третьего эшелона, процентные ставки, которых достаточно велики и войти в сегмент авто лизинга им крайне сложно.

Для этого они идут на всякие хитрости:

позиционирование лизинговой ставки
построение графиков
и масса других приемов, что часто вызывает недоумение у клиентов

Развеять миф просто — через лизинг покупать авто или другой товар намного выгоднее, чем через простой банк. Чтобы убедиться, просто запросите просчеты банков и лизинговых компаний — сравните и все сами поймете.

Как правильно продавать услуги?

Так на что же обращать внимание человеку при выборе лизинговой компании?

Самое главное, что нужно учитывать в выборе лизинговой компании – лизинговый расчет. Нужно увидеть лизинговый расчет и его структуру – средний платеж, итоговая стоимость лизингового расчета – вот главные критерии выбора.

При обращении к автолизинговой компании, Вам должны предоставить лизинговый расчет. Еще есть такие моменты, которые связаны с факторами работы самой лизинговой компании.

У физ. лица есть определенная зарплата, он хочет свой график выплат, и не каждая компания пропускает его на тех условиях какие он хочет. Некоторые компании предлагают ему свои варианты выплат.

Какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж услуг?

Руководитель отдела продаж услуг лизинг должен:

сегментировать людей по направлениям
знать сильные/слабые стороны менеджера по продажам
знать специалистов по продажам на психологическом уровне
направить менеджера по продажам под определенный сегмент людей. Допустим, есть специалисты по продажам, которые умеют работать только с людьми среднего класса или же только со статусными клиентами.

Фото с сайта: depositphotos.com

Есть ли текучка в компаниях продающих услуги?

Конечно, это зависит от компании. Есть компании, где принимают людей без определенных навыков, которые не заточены под продажи и уходят. Руководитель отдела продаж или самой компании думает:

______________

«А он мне нравится, вдруг у него есть какие-то таланты».

______________

Хотя очевидно, что никаких талантов нету. Но это субъективное мнение. Эти люди становятся жертвой этих субъективных ожиданий. Проработав месяц, два, три они не показывают никакого результата и разочаровываются в компании, куда попали.

Часто менеджерам по продажам услуг внушается некоторыми лизинговыми компаниями завышенное ожидание от результатов работы.

В определенных лизинговых компаниях все зависит от рабочей атмосферы. Есть фирмы с дружелюбной атмосферой, располагающие к истреблению негатива. И есть, в которых происходят постоянные анализы кто наиболее эффективен, с постоянными ежедневными разборками, почему клиент упущен или не упущен.

В таких организациях менеджеры постоянно ухищряются написать несуществующие отчеты, они постоянно находятся в напряжении. Поэтому в некоторых компаниях такая страшная текучка.

Сложно ли найти на рынке готового продавца услуг?

Тем более менеджера, который знает, как правильно продавать услуги лизинга?

Если понадобился молодой специалист, работающий по выходным, то понятное дело, что это студент. Было крайне сложно найти из-за менталитета, коммуникабельных способностей. Девушки более подходили, некоторые парни вообще будто вышли из 90-х.

Всех хороших специалистов по продажам услуг лизинга знают на белорусском рынке.

______________

Проблем найти такого специалиста нет, проблема его переманить.

______________

Лучшей рекомендацией для специалиста будет название компании, сколько лет ты там проработал.

Фото взято с сайта: depositphotos.com

Какие советы молодому специалисту помогут развиваться в финансовой компании?

Что нужно в себе развить продавцу услуг? И все-таки как правильно продавать услуги лизинга?

______________

Для успешных продаж финансовых услуг надо

набираться мудрости в восточной философии, которая

построенная на психическом и физическом

самосовершенствовании

______________

В любом случае, необходимо высшее образование (желательно экономическое). Студент может устроиться в лизинговую компанию второго или третьего эшелона, поработать там год, чтобы был опыт работы в экономических организациях либо поработать в салонах автодилеров.

В общем, начинать с маленькой компании. Это будет очень полезно при трудоустройстве на работу в серьезную финансовую компанию.

Хочется сказать, что менеджер по продажам услуг лизинга должен знать рынок, знать продукт. Еще никогда не будет лишней клиентская база. Но есть такой момент, что у менеджера хорошая клиентская база и клиенты привыкли к лояльным условиям. Перейдя в другую лизинговую компанию — эта клиентская база может оказаться не востребованной.

Это базовые советы, на тему как правильно продавать услуги лизинга. Достаточно сложно втиснуть все в рамки одного интервью и детально рассказать о продажах услуг лизинга. Нельзя сказать, что есть определенные правила работы в крупной лизинговой компании — есть процесс постоянного творчества, который приводит к итоговому результату.

А в компаниях второго, третьего эшелона вообще своя «жизнь».

Рекомендуем для подбора и оценки персонала отдела продаж использовать:

Ассессмент центр— этот метод подбора персонала дает возможность за 1 день оценить все необходимые навыки, которые Вы поймете в течение первого года работы у Вашего персонала.

Тренинги и бизнес-семинары:

Отличный сервис: Его величество Клиент — бизнес-тренинг учит создавать искренний сервис для увеличения лояльности клиентов.

Тайм менеджмент — этот бизнес-семинар научит управлять своим временем и организовывать работу отдела продаж.
Живой менеджмент. Новое Поколение Руководителей– тренинг для руководителей отдела продаж и других отделов компании. Поможет разложить по полкам все функции руководителя отдела продаж.
Заказать маркетинговое исследование методом «Тайный покупатель» в Минске Вы можете у нас на сайте: по этой ссылке

Звоните (Viber | Telegram | WhatsApp) — пишите!: +375-29-605-30-32 или: info@activesales.by