Тренинг по продажам недвижимости 3 часть. Как продать недвижимость любому?
Работа риэлтора всегда считалась довольно сложной, даже когда у людей хватало наличности в кошельке. Что уж говорить во времена кризиса. Такая ситуация заметно ударила по продажам недвижимости.
Сейчас перед многими агентами встает вопрос — как продать недвижимость и как увеличить продажи? Обычно для этого не нужны титанические усилия, решения лежат на поверхности.
Одно из решений — метод двухшаговых продаж. На отечественном рынке такой метод не распространен, хотя довольно эффективен.
Суть заключается в том, что продажи не совершаются напрямую. Для начала нужно предложить потенциальным клиентам ценную услугу бесплатно. Это может быть отчет, анализ, тренинг или семинар. Так Вы получите контактную информацию о клиентах, а после сможете поддерживать с ними связь. В последующем вы будете работать непосредственно с целевой аудиторией и не тратить усилий зря.
Еще один важный вопрос — маркетинг. Зарубежные агентства используют маркетинг-кит. Это так называемая папка, содержащая маркетинговые материалы: каталог услуг, FAQ, отзывы, предложения клиентов, презентации недвижимости т.п. Маркетинг-кит поможет не только понять, как продать недвижимость, увеличить объем продаж, но также он способен донести важную информацию до покупателей.
Корпоративная книга продаж способна увеличить продажи любого агента. С помощью скриптов холодных звонков, речевых шаблонов, модулей, различных стандартов, инструкций вы поясните любому новичку-агенту, как продать недвижимость, а еще сможете из него сделать эффективного сотрудника. Вам не нужно будет нанимать профессиональных риэлторов для своих продаж, вы сами создадите успешную команду, таким образом уменьшите текучку кадров.
Работа с базой клиентов тоже является, немаловажна в вопросе, как продать недвижимость.
Можно заняться рассылкой рекламы, предложений своим клиентам. Но не стоит быть навязчивыми. Информация должна быть полезной.
На третьем модуле тренинга продаж недвижимости обсуждались методы и вопросы о том, как продать недвижимость не только в самом агентстве, но при показе объектов.
Некоторые узкие вопросы, обсуждаемые на тренинге, как продать недвижимость:
Приглашение клиента по телефону
На чьем автомобиле ехать – на клиенте или на агенте?
Какую дорогу выбрать, о чем говорить во время поездки?
Можно ли переходить на «ты»!?
Выяснение потребностей. Как клиента вовлечь в процесс продажи и расположить к риэлтору?
Советы начинающим риэлторам, как продать недвижимость.
При продаже недвижимости важно учитывать все мелочи. Итак:
Предложите Клиенту прокатиться на своем авто. Показывать квартиры лучше, когда Вы хозяин, а Клиент гость! Не думайте о затратах на топливо.
Во-первых, Клиент оценит Вашу щедрость. Во-вторых, за топливо 95% Клиентов платят сами.
История улицы. Если Клиент иногородний или местный житель – способ все равно работает. Провезите Клиента через аллею, о которой есть что рассказать. Узнайте о ней заранее. Какие истории связаны с названием этой улицы? Для Клиента это будет не просто поездка, а увлекательная поездка! Про которую он расскажет сегодня вечером. А для Вас прекрасный шанс установить связь.
Правила делового этикета подсказывают, что Клиент хочет обращения на «Вы». А на практике они зачастую предлагают перейти «Ты». Что в таком случае делать агенту? Кто здесь прав? Опыт многих продавцов подсказывает, если удается перейти на «Ты» — доверие появляется почти сразу. Вывод: чувствуйте своего Клиента. Он предложит сам или подскажет, когда нужно сделать такой шаг.
Недостаточно выяснить потребности! Нужно прочувствовать их. А потом своим предложением попасть в цель. Если вы с Клиентом понимаете друг друга, значит, доверие уже есть, тогда работа с потребностью проведена успешна. Поздравляем! Почти 50% пути пройдено!
Не забывайте, перед тем, как ставить высокие цели, нужно заработать хорошую репутацию на рынке недвижимости. Деньги не важнее клиентов, поэтому клиентов нужно обслуживать качественно и эффективно.
Спасибо за активную работу на тренинге по продажам всем опытным риэлторам, а также начинающим продавцам недвижимости!
Успехов!
Помните:
«Кофе пьет тот, кто продает!»
С уверенностью в большие продажи!
Бизнес-тренер Виталий Дубовик
Бизнес-школа в Минске ActiveSales.by
Вы агент по продаже недвижимости? Руководитель агентства недвижимости? Не знаете, как продать недвижимость?
Хотите сделать диагностику своих умений продавать недвижимость – пишите на info@activesales.by. Диагностика в рамках корпоративного тренинга по продажам недвижимости бесплатно! Пусть Ваши риэлторы будут лучшими!
