Как продавать мебель тем, кто не умеет продавать

Всем понятно, что любые изменения в структуре работы компании – это серьёзная проблема, а иногда и стресс для всех, особенно для сотрудников. Остро проблема стоит когда изменения воспринимаются сотрудниками «в штыки».

В данной статье мы расскажем вам, как рассказывали, как продавать мебель, и обучали этому сотрудников сети салонов кухонь ШЕФ КУХНИ – дизайнеров, которые привыкли постоянно творить, а отнюдь не продавать.

В 2012 году компания решила кардинально перестраивать продажи. С такой задачей она обратилась к нам, в бизнес-школу ACTIVE SALES. Стоит сразу отметить, что в то время рынок кухонь и мебели был ещё не совсем готов – большинство компаний даже не представляли, как и что мы делали. Поэтому в итоге результаты получились даже внушительнее, чем все мы представляли – компания реально обогнала весь рынок на 2-3 года! Однако стоит признать — потрудиться пришлось немало. Работали мы с компанией почти 2 года. И поставили много бизнес-процессов: от тайного покупателя до самообучающейся организации.

 

image00

В чём состояла главная проблема в правильной продаже кухонь

На рынке мебели и кухонь дизайнерские функции и функции продавцов практически всегда совмещены – дизайнеру мебели, как правило, приходилось быть ещё и продавцом «в полях», причём активным. Но главное слово тут – «ПРИХОДИЛОСЬ». На деле же ситуация обстояла так, что дизайнеры со страстью рисовали проекты, к продажам же относились как к необходимому злу.

Главные проблемы в эффективных продажах кухонь заключались в следующем:

  • Дизайнеры просто не знали, как продавать мебель

  • У них отсутствовала дисциплина

  • Средний чек был существенно ниже прогнозируемого

  • Дизайнеры не придерживались техник продаж

Руководство, к счастью, это заметило и поняло, что необходимо срочно производить существенные изменения, ведь, грубо говоря, компания недополучала огромные средства. Однако, объяснить ситуацию сотрудникам оказалось не так легко, а уж решить её исключительно собственными силами — и вовсе невозможно. Поэтому компания обратилась за помощью к нам — ACTIVE SALES.

Поставленные нами цели по увеличению продаж кухонь

В течение некоторого времени мы наблюдали за работой сотрудников и в итоге, перед тем, как начинать обучение продажам, поставили перед собой следующие цели:

  • Увеличить размер среднего чека

  • Улучшить качество входящего потока

  • Увеличить количество и процент закрытия сделок

 

Подготовка к работе

В первую очередь мы проделали подготовительные работы, а именно:

  1. Подготовили чек-лист. Изначально постарались составить его как можно более простым, и в итоге у нас получился список на 40 пунктов. Среди них были скрипты продаж, примеры фраз для выяснения потребностей клиента и др. В целом, он и объяснял дизайнерам, как продавать мебель. Позже по этому скрипту работал тайный покупатель.

 

  1. Замерили существующий уровень продаж в «полях». Тренеру пришлось побыть в роли тайного покупателя в первый месяц замеров.

 

  1. Проинформировали дизайнеров, что, начиная с текущего момента, мы имеем лучший анализ и опыт продаж, результаты которого очень скоро проявятся.

 

  1. Также мы ввели новый стандарт продаж. В первую очередь он исключал прежний «пассивный» принцип – «пусти клиента внутри, пусть он сам смотрит, выбирает, а если понравится – покупает».

 

dubovikv

 

Непосредственно обучение продажам

 

В первую очередь мы разобрались с методиками. Использовали основные четыре:

  • Работа тренера – изначально он сидел на местах и мониторил работу дизайнеров-продавцов, а затем давал им обратную связь

 

  • Тайный покупатель – он наведывался в салон и давал оценку ежемесячно

 

  • Сверка оценок тайного покупателя с реальным уровнем продаж

 

  • Большой тренинг продаж раз в квартал или полугодие на основе всех отчетов от тайного покупателя

 

По такой одновременно просто и комплексной схеме мы обучали дизайнеров, как продавать мебель, около двух лет.

 

Сложности, которые стояли у нас на пути

 

Дизайнеры – в первую очередь люди творческие, поэтому сама идея о том, что им нужно будет продавать, воспринималась ими в штыки. Кроме того, они совершенно не знали, как продавать мебель, да и, в принципе, как вообще продавать.

 

Более сильного сопротивления продажам, чем у дизайнеров, найти очень сложно, архисложно.

 

Главное, что нам нужно было сделать – это объяснить им, донести, зачем им вообще нужно знать, как продавать мебель.

 

Результаты

 

За 2 года активной работы мы полностью перестроили мышление дизайнеров-продавцов. Это привело к существенному росту компании. Мы прописали все стандартные процессы, вложили их в сознание дизайнеров и всё-таки сумели их убедить, что для них знание, как продавать мебель, в сегодняшнем мире просто необходимо. Наши результаты выглядели следующим образом:

  • Средний чек увеличился на 14%

  • Дисциплина дизайнеров претерпела кардинальные изменения в лучшую сторону

  • Абсолютно все KPI выросли

  • Уровень развития навыков и компетенций по чек-листу в среднем вырос на 76%!

 

Мысли Ярослава, директора компании по продаже кухонь — ШЕФ КУХНИ

 

yaroslav_v

Ярослав Вечерский

Директор сети салонов «Шеф-кухни»

 

«После завершения работ мы смогли поменять и усовершенствовать многое. Мы постарались учесть всё, усовершенствовали практически каждый процесс.

К примеру, наши дизайнеры отныне во время выяснения потребностей клиентов общаются с ним очень плотно, не торопятся сразу переходить к построению проекта. Результат не заставляет себя ждать – клиент получает именно то, что ему нужно, что он хочет.

Степень удовлетворённости повышается, а количество заказов по рекомендации увеличилось на 24%.

Теперь наши дизайнеры точно знают, не только как спроектировать, но и как продавать мебель.»


 

15

Виталий Дубовик

Управляющий партнер и бизнес-тренер БШ ACTIVE SALES

Сертифицированный преподаватель Международной программы NIMA

С 2003 года личный опыт продаж и переговоров.

Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам – с 2005 г.Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорамтренинга «Его Величество Клиент».

Автор тренинга и видео-фильма «Как продавать кухни».

Поставщик услуги «Тайный покупатель».

Полная версия статьи на Пробизнес

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика