Как продавать в B2B?

Конечная цель абсолютно любого бизнеса – это, безусловно, получение прибыли.  И без высокого уровня продаж сделать это практически невозможно. Сектор business to business – не исключение, а из за своей специфики продажи в B2B требуют двойного внимания.

В этой статье вы узнаете:

·         Основные особенности и трудности продаж в B2B

·         Этапы B2B-продаж

·         Резюме и подведение итогов о том, как продавать в B2B

фото взято с сайта: mini.eastday.com

1. Основные особенности и трудности продаж в B2B

В отличие от розничной торговли, продажи B2B являются куда более сложным процессом. Какие же у него отличительнае черты?

Во-первых, это высокая стоимоть услуг, а соответственно, и долгий цикл продажи, требующий должной подготовки и презентации.

Во-вторых – работа в основном с постоянными клиентами, которых относительно мало. Если компания теряет этих клиентов – она теряет большую часть своей выручки.

В-третьих – решение о приобретении товара или услуги принимает не одно лицо, а несколько. И условий у конечного решения очень много: полное удовлетворение услугой всех нужд и целей компании, отсутствие аналогов, помощь в получении выручки и многое другое.

фото взято с сайта: www.psyoffice.ru

2. Этапы продаж или как продавать в B2B

Из-за всех своеобразных особенностей сферы B2B, продажи таких услуг требуют очень грамотного и аккуратного подхода.

ЭТАП 1: поиск потенциальных клиентов

Поиск покупателей – важнейшая задача для начала продаж в любой сфере, именно поэтому необходимым условием является разработка маркетинговой стратегии:

·        Определите свой тип клиента и ориентируйтесь преимущественно на него.

·        Если же вы уже определились со своей клиентской базой, сегментируйте её. Разделите покупателей на тех, кто уже приобретал у вас что-то, тех, кто просто заинтересован, и тех, кто еще про вас не знает, но заинтересован в аналогичной услуге или уже пользуется ей.

Если какая-нибудь компания уже использует аналог, сделайте так, чтобы в следующий раз вместо этого аналога была именно ваша услуга.

·        Старайтесь сделать вашу компанию заметней – придумайте говорящее название, оформите сайт, заведите социальные сети, большое внимание уделите отзывам от клиентов. Убедите потребителей в репутации своего бизнеса, ведь очень важно, чтобы вам доверяли.

ЭТАП 2: продажа

Как продавать в B2B? Перед началом продажи услуг, менеджеру по продажам следует дать клиенту ответы на все интересующие вопросы и полностью проинформировать его о том, какие задачи решает представленная услуга и в какой степени она может решить проблему заказчика.

·   Подготовьтесь. Заранее найдите как можно больше информации о вашем клиенте: осведомлён — значит вооружен.

·   Проведите встречу, где вы полноценно презентуете свой товар или услугу, перед этим спросите у клиента об ожиданиях.

·   Узнайте обо всех, кто будет на презентации. Определите ЛПР и ЛВР и учитывайте это при ответе на интересующие их вопросы.

·   Правильно задавайте вопросы и формулируйте ответы. Говорите так, чтобы всё, что могли бы спросить клиенты, уже было сказано. Пусть у них возникнет желание поскорее заключить сделку.

·   Очень помогает приём говорить так, будто сделка уже завершена. Возьмите с собой все необходимые документы, чтобы не оставлять покупателю время «на подумать». Даже если он уже заверил вас в покупке.

фото взято с сайта: www. karrass.com

ЭТАП 3: сопровождение сделки

После заключения сделки и подписания договора делайте всё возможное, чтобы  первые пару месяцев АБСОЛЮТНО ВСЕ УСЛОВИЯ выполнялись идеально, ведь на данном этапе определяется, будет ли клиент в дальнейшем использовать вашу услугу, или предпочтёт кого-то другого.

3. Резюме о том, как продавать в B2B

Таким образом, услуги в сфере B2B требуют определенного внимания и очень глубоких знаний о том, как продавать в B2B. Именно поэтому ваш менеджер по продажам должен быть грамотным специалистом, чтобы заполучить и удержать довольно узкий круг клиентов, а так же достойно представить им ваш товар или услугу.

фото взято с сайта: www.pavlenkolaw.ru

Чтобы получить максимальную прибыль, компании-продавцу очень важно пройти все этапы уверенно. Тем не менее, очень часто менеджерам не хватает соответствующей подготовки и квалификации, чтобы довести сделку до конца.

От персонала, который работает с продажами, на 80% зависит успех вашей сделки

Поэтому если Ваша компания заинтересована в том, как искать и удерживать клиентов, а также максимально эффективно продавать в B2B, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в городе Минске.

Тренинг «Деловые переговоры в B2B» позволит понять как продавать в B2B и заключать сделки более эффективно