Многие хотя бы однажды, да сталкивались с таким понятием как агент недвижимости, либо проще сказать, с риэлтором.
Для одних — это посредник, через которого проще всего купить/снять/продать жилье; для других – это привлекательная и прибыльная работа, не требующая «особого ума»; а для третьих вообще мошенники.
В том, или ином случае, отношение к риелторам и их услугам, в общем, остаются не однозначные.
Так чем же заслужили риелторы такое отношение к себе; почему их не любят; и что им делать, что бы изменить ситуацию и как стать риэлтором профессионалом?
Проанализировав собственный опыт работы с риэлторами, бизнес-тренер Виталий Дубовик, дал ответы на все актуальные вопросы.
Итак, начнем с того, что перечислим самые типичные ошибки риэлторов. Стоит заметить, что большинство из этих ошибок можно отнести к специалистам разных областей. Но если Вы хотите узнать, как стать риэлтором и продавать недвижимость успешно – прочитайте эту статью.
Все неточности были выявлены в ходе проверки работы риэлторов методом «тайный покупатель».
Типичные ошибки риэлторов
- Лень. Да, самая безобидная и банальная лень. Стоит отметить, что от этой неприметной, но в то же время пагубной привычки страдают абсолютно все, и риэлторы не исключение. Лень присутствует на всех этапах работы, начиная с выезда на показ квартиры, и заканчивая многоуровневой сделкой. Сюда так же можно отнести:
- непунктуальность
- неорганизованность
- Обман. 90% всех риэлторов пытаются как можно скорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной. Здесь все смешно и просто. Владельцу квартиры уверенно и настойчиво объясняют, что с учетом определенных нюансов, квартира оценивается в конкретную стоимость и не больше. Либо, наоборот, с целью подписания «премиум» — договора, обещают множество покупателей, а на деле приходит один-два за весь период продажи.
Фото с сайта smotra.ru
3. Непонимание клиента. И сразу пример: клиент, обращаясь в агентство по вопросу продажи квартиры, имеет в виду не просто продажу, но и приобретение другого жилья «взамен» продающего. При чем по отношению к новому жилью, у клиента есть ряд предпочтений: район, цена, индивидуальные особенности дома/квартиры.
Риэлтор, в свою очередь:
- первым делом берется за продажу, а только потом, после совершения сделки подбирает клиенту «какое-нибудь» жилье, при этом, не попадая в те самые предпочтения. В этом то и кроется проблема, что найти риэлтора, справляющегося с многозадачностью, а именно организацией одновременной продажи и подбора жилья по всем предоставленным критерием совсем мало шансов.
Чтобы понять, как стать риэлтором надо понимать клиента, а не спешить считать его деньги.
4. Работа с возражениями. Логично, что работник любого отдела продаж часто сталкивается с возражениями. Естественно, что клиент, платя деньги за товар/ услугу хочет знать, за что он отдает деньги, и уж тем более, если дело касается больших денег и недвижимости. Проблема в том, что не каждый риэлтор может ответить на «непредвиденные» вопросы покупателя, да и вопросы, в общем. Здесь, скорее, стоит задать вопрос руководству, о непрофессионализме подчиненных. Ведь работа риэлтором требует навыка даже ораторского искусства.
Фото с сайта tabletennis.kz
5. Репутация и ответственность. Работа риэлтора очень сложная и полна трудностей, стрессов и споров. Но не стоит забывать:
- что риэлтор — это торговый представитель,
- а торговый представитель — это лицо компании,
- а лицо нужно держать всегда высокоподнятым, ни смотря на сложность ситуации.
__________
А как стать риэлтором, когда сам портишь себе репутацию?
__________
Ведь репутация агентства превыше всего, ведь никто не захочет больше работать с агентством, риэлтор которого может позволить себе не явиться на встречу, или переложить всю ответственность на совершенно другого работника.
6. Пафос. Порой риэлторы, пользуясь своей «должностью» представляют себя крутыми экспертами, злоупотребляют профессиональной лексикой, и позволяют себе высокомерный тон с клиентом, забывая о том, что его главная задача- «стать другом» и добиться расположения клиента.
Советы
Вот несколько советов, которые могут пригодиться не только риэлтору, но и любому работнику отдела продаж. Учитывая их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом своего дела» и понять как стать риэлтором во время высокой конкуренции.
- Не спешите, убедитесь, что до конца и в полной мере понимаете клиента и все его предпочтения. Только потом приступайте к поставленной задаче, учитывая даже мельчайшие детали.
- Попробуйте стать для клиента не просто торговым представителем, а другом, который искренне помогает. Тогда с таким риэлтором как вы, захотят поработать очень многие.
- Подготовьтесь к встрече. Проработайте все возможные возражения и вопросы, покажите ему ценность работы именно с вами.
Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как стать риэлтором.
Оригинал этой статьи Вы можете прочитать на сайте наших партнеров: Пробизнесс
Виталий Дубовик — тренер по продажам в Минске
Виталий Дубовик
- Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES. (Минск)
- Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
- Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
- Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».
- Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «ACTIVE SALES»?
Подписывайтесь на нашу рассылку или пишите на info@activesales.by
Надеюсь, Вы получили часть ответов на вопрос: как стать риэлтором и продавать недвижимость без ошибок.
