Коммерческие переговоры с торговыми сетями: так ли это просто?

Если вы умеете успешно продавать, вовсе не факт, что сможете так же вести переговоры.  Скорее всего Вы их проиграете, если воспользуетесь классическими тактиками селза.

 

kommercheskie-peregovory-trening-vitaliya-dubovika-activesales-by-0-1

 

Переговоры и продажи – совсем разный род деятельности, хотя кажется, будто они похожи. Коммерческие переговоры с торговыми сетями и активные продажи во многом различаются.

 

Разберем о запчастям:

 

1. Рыночная цена

 

Каждый хочет заполучить товар/услугу подешевле. Продавец настроен противоположно. Однако существует реальная рыночная цена. И клиенты вынуждены искать товар с подходящей для него стоимостью, а продавцы – ждать подходящего клиента.

Коммерческие переговоры с торговыми сетями работают иначе. В них нет рыночных цен. Зачастую оппоненты вынуждены следить за тактикой, настроем друг друга  и исходя из наблюдений договариваться о конечной цене сделки.

 

kommercheskie-peregovory-1

 

2. Тактика борьбы с возражениями

 

    Борьба с сомнениями и возражениями в продажах происходит без нажима и нетактичных выходок. Иначе сделка не состоится, и долгосрочных отношений с клиентом так не выстроить. В коммерческих переговорах с торговыми сетями работает игра на психологии, как деловая, так зачастую и через угрозы, ультиматумы, давление и лесть. И в этой сфере такие действия вполне уместны.

 

kommercheskie-peregovory-2

 

3. Демонстрация силы

 

    Демонстрировать весомость в продажах нет смысла. Ведь покупателю безразлична важность продавца, ему нужен товар. Иной расклад в коммерческих переговорах с торговыми сетями. Если оппонент слабее Вас, то это повод на него надавить, дожать до заключения сделки.Поэтому в такой ситуации нельзя показывать слабость.

 

kommercheskie-peregovory-9

 

4. Точка невозврата

 

Слова «Мне кажется, нам не договориться»  на 90%  означают провал продажи.

Коммерческие переговоры с торговыми сетями так не заканчиваются. Это многошаговая игра, где не раз и даже не пять будут выяснять условия договора.

Иногда даже подписание  договора вовсе не означает победный конец.

 

kommercheskie-peregovory12

 

Итак, переговоры и продажи – разные вещи. И подготавливаясь к коммерческим переговорам с торговыми сетями, нужно  использовать не стандартные продажные техники, а психологию деловых переговоров. Так вы добьетесь заключения сделки!

 

Детальные техники, методы коммерческих переговоров с торговыми сетями рассмотрели на тренинге «Годовые переговоры в FMCG» с тренером Виталием Дубовиком (личный опыт годовых переговоров с ключевой розницой в иностранной FMCG компании с 2003г.)

 

Участники тренинга «Годовые переговоры в FMCG»  изучили:

 

• Навыки переговорщиков

• Сбор данных об оппонентах

• Анализ и написание КП

• Формы сценария переговоров

• Влияние и стили ведения делового общения

• Манипулирование, уступки в деловой беседе

 

    Бизнес-тренинг для участников оказался очень полезным, они получили возможность применить новые способы проведения делового общения, обогатили свой личный опыт, обучились прогнозированию пути развития переговоров и усовершенствовали тактику организации коммерческих переговоров с торговыми сетями.

 

Сложные переговоры с ключевой розницей?

Подготовьтесь на все 100%, ведь цена ошибки может быть очень велика.

Видео-отзывы участников тренинга


Читать программу тренинга по годовым переговорам полностью

Отзыв компании после проведения тренинга:

 

Отзыв о тренинге Виталия Дубовика

 

 

Корпоративный тренинг «Годовые переговоры в FMCG» можно заказать для своей компании по +375 (29) 605-30-32 или info@activesales.by

 

Будем рады видеть Вас на нашем бизнес-тренинге по ведению коммерческих переговоров.

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика