Если вы умеете успешно продавать, вовсе не факт, что сможете так же вести переговоры. Скорее всего Вы их проиграете, если воспользуетесь классическими тактиками селза.
Переговоры и продажи – совсем разный род деятельности, хотя кажется, будто они похожи. Коммерческие переговоры с торговыми сетями и активные продажи во многом различаются.
Разберем о запчастям:
1. Рыночная цена
Каждый хочет заполучить товар/услугу подешевле. Продавец настроен противоположно. Однако существует реальная рыночная цена. И клиенты вынуждены искать товар с подходящей для него стоимостью, а продавцы – ждать подходящего клиента.
Коммерческие переговоры с торговыми сетями работают иначе. В них нет рыночных цен. Зачастую оппоненты вынуждены следить за тактикой, настроем друг друга и исходя из наблюдений договариваться о конечной цене сделки.
2. Тактика борьбы с возражениями
Борьба с сомнениями и возражениями в продажах происходит без нажима и нетактичных выходок. Иначе сделка не состоится, и долгосрочных отношений с клиентом так не выстроить. В коммерческих переговорах с торговыми сетями работает игра на психологии, как деловая, так зачастую и через угрозы, ультиматумы, давление и лесть.
И в этой сфере такие действия вполне уместны.
3. Демонстрация силы
Демонстрировать весомость в продажах нет смысла. Ведь покупателю безразлична важность продавца, ему нужен товар. Иной расклад в коммерческих переговорах с торговыми сетями. Если оппонент слабее Вас, то это повод на него надавить, дожать до заключения сделки.
Поэтому в такой ситуации нельзя показывать слабость.
4. Точка невозврата
Слова «Мне кажется, нам не договориться» на 90% означают провал продажи.
Коммерческие переговоры с торговыми сетями так не заканчиваются. Это многошаговая игра, где не раз и даже не пять будут выяснять условия договора.
Иногда даже подписание договора вовсе не означает победный конец.
Итак, переговоры и продажи – разные вещи. И подготавливаясь к коммерческим переговорам с торговыми сетями, нужно использовать не стандартные продажные техники, а психологию деловых переговоров. Так вы добьетесь заключения сделки!
Детальные техники, методы коммерческих переговоров с торговыми сетями рассмотрели на тренинге «Годовые переговоры в FMCG» с тренером Виталием Дубовиком (личный опыт годовых переговоров с ключевой розницей в иностранной FMCG компании с 2003г.)
Участники тренинга «Годовые переговоры в FMCG» изучили:
• Навыки переговорщиков
• Сбор данных об оппонентах
• Анализ и написание КП
• Формы сценария переговоров
• Влияние и стили ведения делового общения
• Манипулирование, уступки в деловой беседе
Бизнес-тренинг для участников оказался очень полезным, они получили возможность применить новые способы проведения делового общения, обогатили свой личный опыт, обучились прогнозированию пути развития переговоров и усовершенствовали тактику организации коммерческих переговоров с торговыми сетями.
Сложные переговоры с ключевой розницей?
Подготовьтесь на все 100%, ведь цена ошибки может быть очень велика.
Видео-отзывы участников тренинга по ссылке
Читать программу тренинга по годовым переговорам полностью
Отзыв компании после проведения тренинга:
Корпоративный тренинг «Годовые переговоры в FMCG» можно заказать для своей компании по +375 (29) 605-30-32 (Viber | Telegram | WhatsApp) — пишите! или info@activesales.by
Будем рады видеть Вас на нашем бизнес-тренинге по ведению коммерческих переговоров.