Личные продажи в туризме. Как мне продать больше?

Путевка в мир эффективных продаж

 

Как понять, кому предложить тур в Египет, а кто готов заплатить кругленькую сумму и улететь на Сейшельские острова? В белорусской туристической компании прошел 2-дневный обучающий тренинг, организованный бизнес-школой «ACTIVE SALES», тренер Виталий Дубовик.

 

тренинг "Продажи по телефону. Холодный Звонок. Скрипты, примеры, техники"

 

Туроператор уже более 25 лет продает услуги на рынке. Но даже такие профи нуждаются в систематическом обучении технологиям продаж. Ведь для того, чтобы вести достойную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно оттачивать свои профессиональные навыки. И ведь, больше всего хочется поднять именно личные продажи в туризме.

 

Прежде чем приступить к корпоративному тренингу была проведена специальная диагностика. В результате анкетирования персонала было выявлено, что сотрудники весьма грамотны и разбираются в продажах. Однако проверка «тайным гостем» выявила «мертвые зоны» и доказала, классическое правило: «Теория ≠ Практика». Это говорит о том, что менеджеры туроператора хоть и владеют нужными теоритическими знаниями, но не применяют их на практике.

Именно поэтому бизнес-школа «ACTIVE SALES» ставит перед собой задачу – научить менеджеров технологиям эффективных продаж. А личные продажи в туризме поднять хочет каждый.

 

В процессе обучения менеджеры вместе с бизнес-тренером Виталием Дубовиком составили портрет идеального продавца туристических услуг; выяснили, по какому алгоритму необходимо вести личные продажи в туризме или телефонный разговор с клиентом и что делать, если клиент очень болтлив и сам не знает, чего хочет. Выявление потребностей является одной из важнейших составляющих личных продаж в туризме, а умение менеджера задавать правильные вопросы всё быстрее и быстрее приближает его к успешной сделке.

 

vitaliy_dubovik_activesales-2

 

Бизнес-тренер Виталий поделился своими секретами с сотрудниками туроператора. Как ускорить клиента в принятии решения о покупке тура, а в результате – убедить завершить сделку. После прохождения бизнес-тренинга «ACTIVE SALES» заметно выросло количество случаев, когда клиенты возвращались в турфирму и непосредственно к конкретному менеджеру по продажам туров.

 

После проведения корпоративного тренинга бизнес-школа продолжает следить за профессиональной жизнедеятельностью туроператора, регулярно проводя диагностику в виде опросов и проверок «тайным покупателем». Сотрудничество и совместная работа над ошибками – путь к высоким показателям личных продаж в туризме!

 

vitaliy_dubovik_activesales-5

 

 

А вот, как сами участники тренинга отзываются о проведенном обучении:

 

Наталья, менеджер: «Спасибо большое! Было очень интересно и познавательно. Предстоит многое осмыслить в плане общения и поведения с клиентами. Сделаю все чтобы мои личные продажи в туризме стали выше».


Василий о тренинге: «Положительные впечатления. Побольше бы таких тренингов и мои личные продажи в туризме явно будут выше. Буду максимально использовать полученные знания и рекомендации, постараюсь более внимательно выслушивать пожелания клиента».


Татьяна, специалист 2 категории: «Информация легка для восприятия, полезна для практической деятельности».

 

Скачать отзыв о тренинге от компании-заказчика полностью

 

Технология продажи туров

 

 

 

И небольшое интервью с ведущим бизнес-тренером, Виталием Дубовиком.

 

 Как назывался тренинг? Почему именно так? 

– «Технология продаж туризме». Такое название, потому что эффективные продажи – это, действительно, результат знания определенных технологий. Это мало похоже на продажу молока в магазине. Здесь очень много факторов влияющих на решение туриста. Ведь, отпуск – это один раз в году, в лучшем случае. Редко кто ездит отдыхать два раза в год.

А для тех, кто ездит в отпуск один раз в три или пять лет, отпуск –  это целое мероприятие  в жизни!!! И к таким туристам необходим деликатный подход. Поэтлму личные продажи в туризме агентам могут даваться довольно тяжело.

 

–   Чем отличается этот тренинг от других?

– Формат: «4 часа + 4 часа через день». Такой формат дает возможность участникам «переварить» информацию и применить что-то уже в своей работе на следующий день для эффективности их личных продаж в туризме. И, конечно же, задать тренеру дополнительные вопросы по техникам продажи туров. Сама тема туризма очень интересна и сложна. Менеджеру по продажам туров, надо учитывать много разных переменных в голове.

Ведь, далеко не всегда у агента по продажам туров есть реальная возможность побывать в той ли иной стране. А вопросы от туристов бывают очень разные.

Например: «Расскажите подробнее, какого цвета песок на том или ином пляже? А будет ли хорошо ловить wi-fi именно в этом номере?» То есть менеджерам важно иметь максимально полное представление о многих курортах нашей планеты. Так что развиваться важно каждый день!

 

–  Как Вы разрабатываете программы тренингов?

– Пусть в продажах и есть похожие друг на друга схемы, и все же каждая узкая сфера отличается друг от друга своими примерами, кейсами, сложностями. Безусловно, нельзя скопировать тренинг по продаже кухонь или недвижимости и преподнести его на тренинге в турагентстве.

Хотя есть и общие черты – это этапы создания: диагностика – тренинг – посттренинг. Только при индивидуальном подходе личные продажи в туризме у менеджеров начнут расти.

 

–  Что было самое сложное?

– Самая сложная тренерская задача – добиться изменения поведения. Ведь, если Вы всю жизнь были правшой, то стать левшой уже сложно. Так и в продажах. Вы просто продавали, а после тренинга надо использовать иной подход, конкретные технологии для роста личных продаж в туризме. Это сложно! И все же, я доволен! Особенно меня порадовал вот этот отзыв: «С сегодняшнего дня буду продавать кардинально по-другому!», Галина, опыт продаж более 20 лет (!!!)

 

–  Вы можете гарантировать рост личных продаж в туризме после Вашего тренинга?

– Если после тренинга ничего не делать по-другому, то о каком росте продаж можно говорить? Обычно в течение 1-2 месяцев (это в лучшем случае!) энтузиазм у продавцов высок. А после нужен постоянный контроль методом «тайный покупатель» и «разбор полетов», а также систематическое обучение необходимым навыкам. Сложно говорить именно о гарантии роста продаж. Так как я сам с 2003 года работаю в активных продажах, могу сказать, что многие факторы важно учитывать, чтобы рассчитывать на рост продаж сразу после тренинга.

Сейчас очень сложное время, и для сферы туризма в частности. Сам рынок падает, и если все останутся «при своих» – это будет хорошим результатом.

 

Чем Ваш тренинг отличается от тренингов других тренеров?

– Часто приходится отвечать на этот вопрос. И даже когда говорю, что «мол, я сам тут продавцом (КАМ) работал в международной компании – и, мол, все знаю на личном опыте!» Говорят, что все тренера в продажах работали и тоже все знают. Даже затрудняюсь с ответом в этот момент и задаю этот вопрос заказчику.

Заказчик обычно отвечает, что у нас более детальная проработка программы, более тщательная подготовка, судя по видео, стиль преподавания, хорошие отзывы от огромного количества известных компаний и т.д. Может быть, это и отличает мой тренинг? Вы лучше сами приходите! И сделаете свой вывод.

 

– Разве во время кризиса у туристических компаний есть средства на комплексное обучение?

– Может, время кризиса как раз то самое время, чтобы найти средства и инвестировать в себя? В 2014 году туристические агентства открывались, как грибы после дождя. А уже в январе 2015 большая часть таких агентств ушла с рынка. И как Вы думаете, по какой причине? Конечно же, надо платить за аренду офиса, зарплату сотрудникам! А тут еще и входящий траффик стал меньше!

А качество обслуживания осталось на прежнем уровне. Так откуда будут личные продажи в туризме и прибыль? И многие сейчас понимают, самое время сделать ювелирную работу в своем бизнесе. И научиться из 10 входящих звонков – 8 отправлять на отдых. А если туристические агентства думают, что с продажами и качеством обслуживания у них все в порядке, но почему-то продаж мало…

Сделайте аудит методом «тайный покупатель». По стоимости услуга доступна точно каждому, а вот выводы после аудита откроют глаза на очень многие вещи для роста личных продаж в туризме!

 

Что бы Вы порекомендовали участникам и руководителям после тренинга?

– Делать! Делать по-другому! Применить хотя бы часть методов продаж, которые мы разбирали, и избегать типичных ошибок при продаже туров. Уверен, как продажи будут выше, так и настроение! Кстати,  я всегда оставляю свои контактыinfo@activesales.by или +375-29-605-30-32 после тренинга.

И любой участник может обсудить сложную ситуацию в продажах уже после тренинга. Или добро пожаловать у группы в соц. сетях.

 

А Вы, хотите увеличить личные продажи в туризме? Бизнес-школа «ACTIVE SALES». Ждем Вас!

 

 

© Яна Ширенкова — задавала вопросы.

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика