Путевка в мир эффективных продаж
Как понять, кому предложить тур в Египет, а кто готов заплатить кругленькую сумму и улететь на Сейшельские острова? В белорусской туристической компании прошел 2-дневный обучающий тренинг, организованный бизнес-школой «ACTIVE SALES», тренер Виталий Дубовик.
Туроператор уже более 25 лет продает услуги на рынке. Но даже такие профи нуждаются в систематическом обучении технологиям продаж. Ведь для того, чтобы вести достойную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно оттачивать свои профессиональные навыки. И ведь, больше всего хочется поднять именно личные продажи в туризме.
Прежде чем приступить к корпоративному тренингу была проведена специальная диагностика. В результате анкетирования персонала было выявлено, что сотрудники весьма грамотны и разбираются в продажах. Однако проверка «тайным гостем» выявила «мертвые зоны» и доказала, классическое правило: «Теория ≠ Практика». Это говорит о том, что менеджеры туроператора хоть и владеют нужными теоритическими знаниями, но не применяют их на практике.
Именно поэтому бизнес-школа «ACTIVE SALES» ставит перед собой задачу – научить менеджеров технологиям эффективных продаж. А личные продажи в туризме поднять хочет каждый.
В процессе обучения менеджеры вместе с бизнес-тренером Виталием Дубовиком составили портрет идеального продавца туристических услуг; выяснили, по какому алгоритму необходимо вести личные продажи в туризме или телефонный разговор с клиентом и что делать, если клиент очень болтлив и сам не знает, чего хочет. Выявление потребностей является одной из важнейших составляющих личных продаж в туризме, а умение менеджера задавать правильные вопросы всё быстрее и быстрее приближает его к успешной сделке.
Бизнес-тренер Виталий поделился своими секретами с сотрудниками туроператора. Как ускорить клиента в принятии решения о покупке тура, а в результате – убедить завершить сделку. После прохождения бизнес-тренинга «ACTIVE SALES» заметно выросло количество случаев, когда клиенты возвращались в турфирму и непосредственно к конкретному менеджеру по продажам туров.
После проведения корпоративного тренинга бизнес-школа продолжает следить за профессиональной жизнедеятельностью туроператора, регулярно проводя диагностику в виде опросов и проверок «тайным покупателем». Сотрудничество и совместная работа над ошибками – путь к высоким показателям личных продаж в туризме!
А вот, как сами участники тренинга отзываются о проведенном обучении:
Наталья, менеджер: «Спасибо большое! Было очень интересно и познавательно. Предстоит многое осмыслить в плане общения и поведения с клиентами. Сделаю все чтобы мои личные продажи в туризме стали выше».
Василий о тренинге: «Положительные впечатления. Побольше бы таких тренингов и мои личные продажи в туризме явно будут выше. Буду максимально использовать полученные знания и рекомендации, постараюсь более внимательно выслушивать пожелания клиента».
Татьяна, специалист 2 категории: «Информация легка для восприятия, полезна для практической деятельности».
Скачать отзыв о тренинге от компании-заказчика полностью
И небольшое интервью с ведущим бизнес-тренером, Виталием Дубовиком.
– Как назывался тренинг? Почему именно так?
– «Технология продаж туризме». Такое название, потому что эффективные продажи – это, действительно, результат знания определенных технологий. Это мало похоже на продажу молока в магазине. Здесь очень много факторов влияющих на решение туриста. Ведь, отпуск – это один раз в году, в лучшем случае. Редко кто ездит отдыхать два раза в год.
А для тех, кто ездит в отпуск один раз в три или пять лет, отпуск – это целое мероприятие в жизни!!! И к таким туристам необходим деликатный подход. Поэтлму личные продажи в туризме агентам могут даваться довольно тяжело.
– Чем отличается этот тренинг от других?
– Формат: «4 часа + 4 часа через день». Такой формат дает возможность участникам «переварить» информацию и применить что-то уже в своей работе на следующий день для эффективности их личных продаж в туризме. И, конечно же, задать тренеру дополнительные вопросы по техникам продажи туров. Сама тема туризма очень интересна и сложна. Менеджеру по продажам туров, надо учитывать много разных переменных в голове.
Ведь, далеко не всегда у агента по продажам туров есть реальная возможность побывать в той ли иной стране. А вопросы от туристов бывают очень разные.
Например: «Расскажите подробнее, какого цвета песок на том или ином пляже? А будет ли хорошо ловить wi-fi именно в этом номере?» То есть менеджерам важно иметь максимально полное представление о многих курортах нашей планеты. Так что развиваться важно каждый день!
– Как Вы разрабатываете программы тренингов?
– Пусть в продажах и есть похожие друг на друга схемы, и все же каждая узкая сфера отличается друг от друга своими примерами, кейсами, сложностями. Безусловно, нельзя скопировать тренинг по продаже кухонь или недвижимости и преподнести его на тренинге в турагентстве.
Хотя есть и общие черты – это этапы создания: диагностика – тренинг – посттренинг. Только при индивидуальном подходе личные продажи в туризме у менеджеров начнут расти.
– Что было самое сложное?
– Самая сложная тренерская задача – добиться изменения поведения. Ведь, если Вы всю жизнь были правшой, то стать левшой уже сложно. Так и в продажах. Вы просто продавали, а после тренинга надо использовать иной подход, конкретные технологии для роста личных продаж в туризме. Это сложно! И все же, я доволен! Особенно меня порадовал вот этот отзыв: «С сегодняшнего дня буду продавать кардинально по-другому!», Галина, опыт продаж более 20 лет (!!!)
– Вы можете гарантировать рост личных продаж в туризме после Вашего тренинга?
– Если после тренинга ничего не делать по-другому, то о каком росте продаж можно говорить? Обычно в течение 1-2 месяцев (это в лучшем случае!) энтузиазм у продавцов высок. А после нужен постоянный контроль методом «тайный покупатель» и «разбор полетов», а также систематическое обучение необходимым навыкам. Сложно говорить именно о гарантии роста продаж. Так как я сам с 2003 года работаю в активных продажах, могу сказать, что многие факторы важно учитывать, чтобы рассчитывать на рост продаж сразу после тренинга.
Сейчас очень сложное время, и для сферы туризма в частности. Сам рынок падает, и если все останутся «при своих» – это будет хорошим результатом.
– Чем Ваш тренинг отличается от тренингов других тренеров?
– Часто приходится отвечать на этот вопрос. И даже когда говорю, что «мол, я сам тут продавцом (КАМ) работал в международной компании – и, мол, все знаю на личном опыте!» Говорят, что все тренера в продажах работали и тоже все знают. Даже затрудняюсь с ответом в этот момент и задаю этот вопрос заказчику.
Заказчик обычно отвечает, что у нас более детальная проработка программы, более тщательная подготовка, судя по видео, стиль преподавания, хорошие отзывы от огромного количества известных компаний и т.д. Может быть, это и отличает мой тренинг? Вы лучше сами приходите! И сделаете свой вывод.
– Разве во время кризиса у туристических компаний есть средства на комплексное обучение?
– Может, время кризиса как раз то самое время, чтобы найти средства и инвестировать в себя? В 2014 году туристические агентства открывались, как грибы после дождя. А уже в январе 2015 большая часть таких агентств ушла с рынка. И как Вы думаете, по какой причине? Конечно же, надо платить за аренду офиса, зарплату сотрудникам! А тут еще и входящий траффик стал меньше!
А качество обслуживания осталось на прежнем уровне. Так откуда будут личные продажи в туризме и прибыль? И многие сейчас понимают, самое время сделать ювелирную работу в своем бизнесе. И научиться из 10 входящих звонков – 8 отправлять на отдых. А если туристические агентства думают, что с продажами и качеством обслуживания у них все в порядке, но почему-то продаж мало…
Сделайте аудит методом «тайный покупатель». По стоимости услуга доступна точно каждому, а вот выводы после аудита откроют глаза на очень многие вещи для роста личных продаж в туризме!
– Что бы Вы порекомендовали участникам и руководителям после тренинга?
– Делать! Делать по-другому! Применить хотя бы часть методов продаж, которые мы разбирали, и избегать типичных ошибок при продаже туров. Уверен, как продажи будут выше, так и настроение! Кстати, я всегда оставляю свои контактыinfo@activesales.by или +375-29-605-30-32 после тренинга.
И любой участник может обсудить сложную ситуацию в продажах уже после тренинга. Или добро пожаловать у группы в соц. сетях.
А Вы, хотите увеличить личные продажи в туризме? Бизнес-школа «ACTIVE SALES». Ждем Вас!
© Яна Ширенкова — задавала вопросы.
