Продажи в секторе B2B – самый сложный вид продаж
Тем не менее, он ещё и самый прибыльный, ведь именно продавая B2B услуги можно получить наибольший средний чек
К сожалению, многие руководители таких компаний не знают, как построить бизнес так, чтобы он был максимально выгодным. И очень часто такие неудачи происходят из-за неправильно выбранного метода ведения B2B продаж.
Эта статья раскроет вам 5 эффективных методов, следуя которым вы не только увеличите свою прибыль на рынке B2B продаж, но и принесёте выгоду компаниям, которые выберут ваши услуги.
фото успеха в b2b с сайта: www.tcnov.com
5 основных методов продаж в сфере B2B:
1. Метод личной симпатии
2. Метод продаж B2B на основе презентации
3. Продажи на основе консультаций
4. Метод активных продаж
5. Метод экспертных продаж
Каждый бизнес по-своему уникален, поэтому подбирать наиболее подходящие методы продаж B2B нужно так, чтобы все его особенности и характеристики очень точно учитывались.
МЕТОД 1: ЛИЧНАЯ СИМПАТИЯ
Эффективность данного метода зависит от персонала, который у вас работает, поэтому подходит он далеко не всем компаниям, да и универсальным не является. Тем не менее, это лучший способ удержать постоянных клиентов и продуктивно работать с ними.
Суть метода личной симпатии в том, что продавец располагает к себе клиента и после выстраивает с ним дружественные отношения. И клиенту комфортно работать с таким менеджером – и компании хорошо.
Самое главное здесь – найти подход к клиенту и удержать его. А это уже зависит либо от личных качеств продавца, либо от его обученности. А еще лучше, когда и то, и другое присутствует.
фото о договоренности в продажах b2b с сайта: www.synergymerchants.com
Смотрите видео о методах установления и работы с разными типам личности в продажах
МЕТОД 2: ПРЕЗЕНТАТИВНЫЙ
Базируется на аргументации и убеждении покупателя в том, что именно ваш товар или услугу ему стоит приобрести.
Этот метод довольно примитивный, но всё же рабочий и, что еще важнее, универсальный. Менеджер по продажам должен представить клиенту продукт в максимально выгодном ракурсе – описать все его характеристики и преимущества, а также обосновать полезность и убедить в том, что он поможет решить проблему заказчика.
Очень важно тщательно продумывать презентацию и уметь ответить на все вопросы о вашем продукте. Презентация должна быть такой, чтобы клиент однозначно остался заинтересован в покупке.
Сморите видео, как делать продающие коммерческие предложения
МЕТОД 3: КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ
Заключается в предоставлении потенциальному покупателю всей необходимой информации после того, как он сделал запрос. Как и презентационный, этот метод является универсальным и нацелен на то, чтобы заинтересовать покупателя в товаре или услуге. Также он требует должной подготовки.
Надо учесть, что никакие методы продаж B2B не требуют такой сегментации клиентов, как консультативный.
Важно понимать, что клиент должен быть заинтересован не просто в вашей услуге, а в ПОКУПКЕ вашей услуги.
Старайтесь выбирать преимущественно «горячих» клиентов и работать только с ними. Многие могут спрашивать и слушать вас сколько угодно, при этом всё ещё оставляя сомнения насчет вашей услуги. Поэтому цените и своё, и чужое время.
Если Вам важно успевать больше и заниматься действительно нужными делами: пройдите тренинг по управлению временем: «Тайм Менеджмент»
Фото о переговорах в b2b с сайта: www.my-71.ru
МЕТОД 4: АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Этот метод основывается на том, что продавец сам ищет клиентов, и включает в себя 3 этапа:
1. Активный поиск потенциальных клиентов
2. Выявление их потребностей
3. Удовлетворение потребностей
Однако, прежде чем полностью полагаться на этот метод, следует учесть, что самостоятельно найти заказчиков в сфере B2B довольно непросто, да и многие уже могут пользоваться альтернативными услугами. Поэтому здесь снова возвращаемся к тому, как важно хорошо представить свою компанию и убедить клиента обратиться именно к вам.
Возможно Вам будет полезен базовый тренинг продаж «Активные продажи в полях»: жмите на ссылку
МЕТОД 5: ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ
Все вышеперечисленные методы продаж B2B кажутся намного проще по сравнению с этим. Метод заключается в умении продать товар или услугу тогда, когда потенциальному клиенту это, казалось бы, не нужно. Либо же он уже использует аналог.
Такой метод требует хорошей базы клиентов, безупречной репутации компании и, безусловно, опытного продавца. Экспертные продажи выручат на рынке с высокой конкуренцией и при вступлении компании на новые рынки.
Для экспертных продаж тренинг «СПИН переговоры» просто необходим – читайте программу полностью
Резюме о B2B продажах:
Очевидно, что каждый метод продаж B2B имеет свои преимущества и недостатки, поэтому очень важно использовать методы продаж B2B с учетом особенностей вашей компании. И если делать всё верно – прибыль обеспечена.
фото полного успеха в b2b продажа с сайта: www.mtdata.ru
Если Ваша компания заинтересована в получении максимальной прибыли в сфере B2B продаж, а также в поиске новых решений и методов развития бизнеса, обратите внимание на бизнес-тренинги в бизнес-школе ACTIVE SALES в Минске:
1. СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе B2B
2. Деловые Переговоры в B2B продажах
