Всем известно, что успех бизнеса – это успех взаимоотношений с Лицами Принимающими Решение о дальнейшем сотрудничестве с вами и вашей компанией. И для поддержки отношений требуется большая выдержка и умение поддерживать отношения. Чем могут похвастаться только чемпионы!
И эти чемпионы люди. Люди, которые выстраивают отношения с людьми. Ведь не бизнес соглашается сотрудничать с бизнесом. А человек с человеком. И успешные бизнес-партнеры следуют всем тем же четырем фазам отношений в бизнесе. Но как понять с чего начинать и чем заканчивать? О фазах отношений расскажет продавец и играющий бизнес-тренер с личным опытом продаж более 11 лет бизнес-тренер Виталий Дубовик.
Что должно произойти между вами и вашим партнером, чтобы вы захотели сотрудничать? Первая стадия для того, чтобы бизнес начал работать – это СИМПАТИЯ друг к другу. Важно, что бы «продавец» и «покупатель» понравились друг другу лично. Ведь если работать вместе просто неприятно, стремительное развитие отношений вряд ли будет. Почему важно понравиться Клиенту лично? Мы уверены, что наш бизнес b2b! И все же очень сильно наш бизнес похож на b2c.Отношения решают очень много. Не бизнес решает сотрудничать с бизнесом. А человек с человеком.
Итак, что же надо делать, чтобы развить эту симпатию в бизнесе:
- Наше отношение к бизнесу клиента – приоритет # 1
Я ваш 24 часа в сутки. Бесплатный работник на вас. И Ваш юрист в нашей компании.
- Наше отношение к культуре клиента и другим его особенностям, с которыми клиент себя отождествляет
Пример предприятия «N»: напишите название моего предприятия «N» на вашем оборудовании – и контракт ваш!
- Эффективная коммуникация – о любом выполненном требовании необходимо сообщать Клиенту незамедлительно.
Если мы что-то сделали для клиента и клиент об этом не знает, то мы ничего не сделали.
Приведу еще один пример, в розничной сети нашей республики:
Поставщик: «Прошу вас не заказывайте продукцию моего конкурента! (4-6% в категории)
Клиент: Тебе очень надо?
Поставщик: Да!
Клиент: Ладно, что-нибудь придумаю. Тем более, твой конкурент такой неприятный! (((
Поставок конкурента не было более 2-х месяцев.
Вторая стадия это ОТНОШЕНИЯ.
Пример важности выстраивания отношений подсказывает опыт. Вот диалог:
Поставщик: Возьмите все мое добро и сразу!
Директор: «Ты как мужчина на свидании. Хочешь все и сразу, и за одну встречу! А потом что будет? Добьешься своего и убежишь?!? Тебя же будет не найти! Давай начнем с малого, а там посмотрим!» Вывод: вначале отношения, а потом большой бизнес!
Для развития отношений надо следовать простым принципам в бизнесе:
- Win/win переговоры
Меньше делать вид, а больше играть на опережение
- Интересы клиента – приоритет # 1
Но мы не должны забывать о своих потребностях
- Выполнение/перевыполнение любых обещаний/обязательств с нашей стороны
Сарафанное радио – лучшая реклама
Пример прочных отношений с «полей». Возражение Клиента: «Твоего конкурента больше знаю – мы с ним работаем 5 лет, а с тобой пару месяцев. Поэтому мне не интересны твои + 30% оборота. Как же я ему буду в глаза смотреть – мы в бассейн вместе ходим, живем через дорогу». И действительно, решения очень часто принимаются не в пользу бизнеса, а в пользу отношений. Вывод: дружите со своим Клиентом. И он не уйдет к вашим конкурентам. По крайней мере, так просто не уйдет)
Третья фаза это ДОВЕРИЕ.
Придерживайтесь простых правил:
- Клиент должен быть уверен, что мы делаем все в его интересах.
Проверяйте понимание и сверяйте ожидания
- Системность в нашем сотрудничестве.
Подводите промежуточные итоги
- Отсутствие ошибок с нашей стороны.
Продайте статус ЭКСПЕРТА! Вы часто спорите с врачом?
Задайте себе вопрос: О чем хочет говорить клиент, кроме бизнеса? Разговаривайте не только о работе))) Учитывайте личные потребности!
Пример регионального города «N». Пока предприятием управляли белорусы, то контракт на лидирующее сотрудничество был у компании «N» с долей рынка 11%, вместо другой компании «Z» с долей рынка 34%. А когда власть сменилась на московское управление – договор на оборудование был пересмотрен в пользу компании с большей долей рынка. Вывод – решение россиян принималось на холодную голову и рациональный расчет. И с новым руководством выстроили доверительные отношения на основе показателей в бизнесе. А только личные отношения с местным руководством значения уже не имели.
Пример еще одного белорусского предприятия. Поставщик делал анализ развития всей категории, включая своих конкурентов. На основе отчетов предоставленных самим предприятием. Вывод: Клиент доверил свой бизнес!
Следующая стадия это ВЛИЯНИЕ.
Когда Клиенты могут доверить Вам управлять своим бизнесом.
У вас есть свой парикмахер? Автомеханик? Зубной? Вы долго ему рассказываете, что надо делать? Конечно нет! Он понимает вас с одного слова. И он может на вас влиять. Типа: «ой, цены выросли». Вы: «ничего, ничего….». Или «да, и ему есть за что платить!»
Пример ОЧЕНЬ крупной сделки в очень крупном предприятии. Более 3-х лет активных и аргументированных переговоров по смене лидирующего поставщика. Мало кто верил даже в шанс заключения этой сделки. И все-таки удалось правдами и не правдами расторгнуть контракт с конкурентом. Сделка состоялась. Следовали тем самым четырем фазам развития партнерских отношений.
Пример из РФ. г. В……… Мебельная ярмарка. Через отношения попросили управляющего не пускать конкурента. Влияние состоялось успешно. И конкурент на улице – мест нет )))
Итак, партнерами в первый день вряд ли станешь. А двигаясь по четырем стадиям шансов больше. Симпатия – Отношения – Доверие – Влияние.
Конечно же, даже идеальное следование этим четырем стадиям не гарант вашего успешного сотрудничества и стабильности. Про стабильность в принципе больше написано, чем есть на самом деле. Мы редко можем сказать на 100%, что будет с тем или другим партнером. На тренинге «Активные продажи в ПОЛЯХ!» или «Эффективные переговоры 4.0» мы разберем очень много тем и практических ситуаций. Участникам будет предложено поучаствовать в рабочих кейсах и тренинговых упражнениях. Лучше пережить на тренинге многие сложности в бизнесе и задуматься. Чем в реальном бизнесе – и потерять деньги, лицо, настроение.
Что вы получите в результате тренингов?
- узнаете, как успешно проводить переговоры. И каких ловушек можно избежать;
- научитесь добиваться своих целей на сложных переговорах;
- найдете для себя нужную и работающую стратегию в Ваших продажах;
- сможете готовиться к переговорам профессионально, а не как получиться.
Более подробную информацию о тренингах Вы можете узнать на официальном сайте события: http://activesales.by/ и по +375 (29) 605-30-32
info@activesales.by
Бизнес-школа ACTIVE SALES
Тренер Виталий Дубовик
