Обучение переговорам со статусным клиентом
Менеджер по продажам – это человек, который устраивает презентации продукта, контактирует с посетителями, ведет клиентскую базу, разрабатывает стратегию продаж и многое другое.
_________
Три вида покупателей глазами ленивого продавца: «Этому я не смогу продать», «Этому я смогу продать», и «А этот купит сам».
__________
Для более действенной деятельности специалиста по продажам Вам помогут курсы менеджеров по продажам. А на нашем тренинге мы обсудим работу с VIP-клиентами, усиление и расширение воронки продаж, подготовку аргументации в сложных переговорах и решение конфликтных ситуаций. Теперь обо всем поконкретней.
- Специфика работы с VIP-клиентами
VIP-ы от обычных посетителей отличаются тем, что к ним нужно предпринять определенную технику продаж. Ведь такие клиенты покупают в десятки больше, чем обычные клиенты. Люди, у которых деньги появились не вчера, избалованы и им сложно будет угодить. То, что для обычных посетителей кажется хорошим обслуживанием, для vip-ов кажется обыденностью, т.е. они очень требовательны.
__________
Сохраняйте тонкую грань между «удержать покупателя» и «прогнуться под покупателя».
_________
- Усиление и расширение воронки продаж
Возможно, Вы задались вопросом: что такое воронка продаж. Это число клиентов, которые находятся на определенном этапе взаимоотношений с менеджером.
Вы можете понять на каком этапе более эффективно поработал менеджер по продажам и весь отдел в целом. Чтобы проанализировать воронку продаж, нужны данные для сравнения. Просто данные ничего не скажут.
Они могут быть разными для разных компаний, рынков и менеджеров по продажам. К примеру, можно сравнивать воронку продаж разных менеджеров либо воронку продаж в различные периоды. Таким образом возможно проанализировать работу менеджеров по продажам.
«Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем». (с) Брайан Трейси
- Подготовка аргументации в сложных переговорах
Аргументы – это доводы, у которых есть доказательства. Зачастую проводя переговоры, возникают такие ситуации, при которых вы считаете, что правы, но собеседник с вами не согласен. Для того, чтобы доказать свою правоту, вы приводите аргументы.
Сильными аргументами считаются: документы, слова, основанные на экспертах и авторитетных лицах, свидетельства очевидцев, установленные факты. Устойчиво добивайтесь своей цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте глухи и слепы к своему собеседнику, и у Вас все получится.
__________
«Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации»
__________
- Решение конфликтных ситуаций
Когда все же конфликта избежать не удалось, то есть несколько методов решения конфликтов. Столкновение интересов, целей, представление и есть конфликт. Психологи предлагают 5 основных стратегий решения конфликта:
- приспособление
- компромисс
- сотрудничество
- соперничество и избегание
В первую очередь, Вам стоит уметь владеть собой в конфликтной ситуации. Пускай собеседник «выпустит пар», а вы наберитесь терпения. Дайте понять собеседнику, что он может быть прав и что Вы его уважаете, хоть и не согласны с его позицией.
__________
Если конфликта никак не удается избежать, следуйте по алгоритму: уточните что конкретно хочет собеседник, спросите как он видит разрешение конфликта, объясните свою ситуацию по данному вопросу, предложите найти совместное решение.
__________
Обучение продажам на курсах менеджеров по продажам необходимы Вашим специалистам. Для того, чтобы добиться больших результатов в вышеперечисленных техниках и чтобы Ваш менеджер по продажам работал еще успешнее и эффективнее, приглашаем на тренинги в бизнес-школу ACTIVE SALES.
Программа тренинга по переговорам по ссылке
