Ваш отдел продаж — это источник жизненной силы вашего бизнеса. Но поддерживать их работу с максимальной эффективностью может быть непростой задачей. Фактически, 40% компаний не достигают своих целей по продажам. Так что же является секретом, который удерживает ваш бизнес вне этой статистики?
Что такое эффективность отдела продаж?
Эффективность измеряет, насколько хорошо ваша команда использует свое время и ресурсы для решения поставленных перед ними задач. Необходимо иметь систему, регулярно проводящую анализ эффективности отдела продаж.
Источник: synergy.ru
Почему оценка эффективности отдела продаж важна?
К основным причинам анализа эффективности отдела продаж относится:
- необходимость выявить продукты и услуги которые вам продавать выгоднее всего. Например: с наименьшей себестоимостью и большим оборотом; минимум усилий для продажи — готовый продукт
- оценка и поощрение (либо наказание) как отдельных сотрудников, так и команды в целом
- необходимость определить, какие продукты и услуги стоит продвигать
- разработка обучающих программ, способствующих росту эффективности работы отдела продаж
- необходимость понимания взаимосвязи между себестоимостью каждого отдельного продукта (услуги) и выручкой от них
Как оценить эффективность отдела продаж?
Существуют базовые показатели, которые помогают провести оценку эффективности отдела продаж. В зависимости от целей и нужд компании некоторые из них могут быть более важными для вас при оценке эффективности отдела продаж, чем другие.
Какие KPI у отдела продаж?
- Общая выручка
Общий оборот очень важен — можно использовать на нужды бизнеса
- Выручка по продукту. Или рынку, если вы продаете на разные рынки территориально
Для определения лидеров и отстающих стоит разбить выручку на сегменты. Например, ваша компания предлагает услуги виртуального помощника врача в медицинских, стоматологических и ветеринарных кабинетах. Вам стоит анализировать выручку по отдельных секторам (медицинский, стоматологический, ветеринарный).
- Средняя продолжительность цикла сделки
Этот показатель указывает на то, сколько времени в среднем занимает закрытие сделки.
- Ежегодный прирост выручки
- Процент закрытия сделок
- Процент выручки от новых и существующих клиентов
Классификация выручки по типу клиентов – отличный способ оценки эффективности отдела продаж. Если вы получаете большую часть выручки от уже существующих клиентов, то, возможно, у вашей команды есть проблемы с поиском новых покупателей.
- Соотношение звонков, «активностей» и конверсий
При оценке эффективности отдела продаж этот показатель измеряет количество звонков, осуществленных вашей командой, и «активностей». Затем сопоставляет их. К «активностям» относятся электронные письма, встречи и другие задания, выполняемые командой. Индекс конверсий дает возможность понять, какие взаимодействия стоит подтянуть. Один из лучших инструментов измерения конверсий, конечно, же современная CRM система. Битрикс 24 или AMO CRM или индивидуальная ЦРМ система. (подробнее о CRM системах читайте тут)
- Количество торговых встреч в неделю
- Прибыль — как самая важная KPI любого бизнеса
Какими КПИ/KPI (ключевые показатели эффективности) оценить отдел продаж?
- AOV (Average Order Value) – средний чек
- ROI (Return on Investment) – окупаемость инвестиций
- Число сделок
- Реализация плана продаж
- Число встреч и демонстраций продукта
- Конверсии от лида в договор
Как улучшить эффективность отдела продаж?
Теперь вы знаете, как осуществить оценку эффективности отдела продаж. Но что, если вы недовольны результатом? В таком случае рекомендуем некоторые из этих идей:
- Сконцентрируйтесь на правильных показателях
Мир продаж полон различных показателей и КПИ/KPI (ключевых показателей эффективности). В море жаргона легко потеряться. (Кстати, словарь терминов в продажах и маркетинге — тут) По этой причине при оценке эффективности отдела продаж стоит брать во внимание только релевантные для вашей компании показатели.
- Автоматизируйте процесс продаж (По созданию отдела продаж под ключ — тут)
Согласно исследованиям, сотрудники отделов продаж тратят 64% своего времени на выполнение заданий, не связанных непосредственно с продажами.
Что дает внедрение CRM системы?
С правильным программным обеспечением множество процессов могут быть автоматизированы, в том числе:
- напоминания о звонках и электронных письмах
- отслеживание лидов
- назначение потенциальных клиентов нужным торговым представителям
- назначение встреч с клиентами
Решению этих задач поможет внедрение CRM системы (Битрикс 24, АМО CRM или какая-то другая ЦРМ)
Что еще поможет увеличить продажи?
- Предоставляйте сотрудникам отдела продаж необходимые обучающие программы: тренинги и курсы продаж
- Ограничивайте ненужные встречи: научите правильному и рабочему тайм-менеджменту
- Внедрите мотивационные программы: и разработайте индивидуальные KPI
Грамотные инвестиции в персонал могут дать прирост KPI от 30% до 100% и более
Источник: blog.iteam.ru
Услуги по развитию бизнеса:
- Внедрение CRM системы: Битрикс, АМО
- Корпоративный тренинг: техника продаж, деловые переговоры, тайм менеджмент, управление персоналом, деловые коммуникации
- Маркетинговые исследования: фокус группы, тайный покупатель
- Скрипты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Тайный покупатель — услуга по оценке продавцов в магазине
- Отдел продаж под ключ
- Услуга по подбору персонала
Информацию подготовил:
