Особенности продаж в туризме: знания, ведущие к прибыли

Почему?

Ответ кроется в знании особенности продаж в туризме:

Оцените навыки продаж Ваших специалистов услугой «тайный покупатель»: узнайте где слабое место в продажах туристических услуг!

• Клиент–турист – это особый клиент. Существуют определенные причины, почему у одних он только интересуется, а у других покупает.
• Есть особенные правила, что и как говорить клиенту, чтобы перевести его звонок во встречу, а встречу в покупку.
• Проанализировав типичные возражения клиентов, выработать те ответы, которые убедят в выгоде купить тур именно у вас.
• Используя определенные приемы, суметь продать тур клиентам, просто обзванивающим фирмы в поисках самого дешевого варианта.
• Продавать туры без скидок, более того – туры подороже. Да еще так, чтобы клиент остался вам бесконечно благодарен. Определенные секреты и особенности продаж в туризме позволят достичь таких результатов.

Особенности продаж в туризме.

4 этапа в совершении продажи

1. Начальный этап общения с клиентом. Ваша первая задача – в самом начале общения расположить клиента к себе. Познакомьтесь, предложите чашечку чая/кофе, поинтересуйтесь, как клиент узнал о вашей фирме. Для вас будут полезны сведения о семейном положении клиента, о его социальном статусе. Но собирать эту информацию следует максимально осторожно и корректно.

2. Опрос о желаниях и предпочтениях клиента как туриста.

Задачи на этом этапе:

• продемонстрировать свою экспертность в области туризма,
• убедить клиента в преимуществах и компетентности вашей компании,
• заинтересовать клиента, включить его воображение (интересные и захватывающие истории из путешествий – лично ваших или ваших клиентов – будут очень кстати),
• пробудить в нем желание непременно поехать в туристическую поездку (здесь не обойтись без умения владеть некоторыми психологическими приемами: затроньте струнки, которые подогревают человеческое самолюбие. Например: «Потрудились на славу, сейчас и отдохнуть пора!» «Не часто нам удается насладиться отпуском за границей! Но хотя бы раз в году следует себя побаловать этим удовольствием!»).

3. Подбираем тур. Задача – подобрать тур, максимально удовлетворяющий запросы клиента. Если клиент останется довольным вашим предложением относительно выбора тура, он обязательно вернется к вам в следующий раз. Этот этап общения с клиентом самый длительный, а очень ответственный: все составляющие выбранного тура (программа, отель, туроператор, стоимость) должны оказаться оптимальными для клиента. Возможно, кто-то скажет, что это самая тонкая особенность продаж в туризме.

4. Оформление продажи. Если вы профессионально провели клиента через предыдущие три этапа, то следующая особенность продаж в туризме – это подтолкнуть его к покупке. Сделать так, чтобы он не ушел думать и советоваться (а это часто означает, что вы упустили клиента), а оформил покупку здесь и сейчас.

И на этом этапе вам помогут некоторые психологические приемы. Например:

• обращение к эмоциям («Оформляем документы, и через 2 недели вы наслаждаетесь солнцем и морем?»),

• призыв к немедленному принятию решения («Еще утром этот тур был дешевле на 100 $. Время – деньги. Тянуть нельзя»),

иллюзия выбора («Так какой из двух отелей бронируем?»).

Знание особенностей продаж в туризме – это ключ к успеху. В избытке эти знания Вы можете получить на тренинге «Технология продаж в туризме», который проводит бизнес–школа ACTIVE SALES. Подробнее о программе тренинга можно узнать здесь

В таком тренинге, посвященном особенностям продаж в туризме, участвовали сотрудники туристической компании «Бел–Ориентир». Бизнес-тренер: Виталий ДУБОВИК.

Вот оценки тренинга по особенностям продаж в туризме его участниками:

Горбунова Екатерина (визовой специалист):

«Отличный тренинг! Продолжайте в том же духе! Очень понравилось! Я узнала, как систематизировать свою работу. В дальнейшем буду подробнее изучать свой продукт и следить за тем, как и что я говорю в общении с клиентом. В этом секрет более продуктивной работы. Порекомендую тренинг всем менеджерам по продаже любого продукта».

Бартенев Дмитрий (визовый менеджер):

«Все понравилось! Спасибо! Полученные знания весьма полезны! Благодаря тренингу у меня сформировался другой подход к специфике продаж. В дальнейшем я систематизирую полученные знания. 10 баллов!»

Захарина Наталья (менеджер):

«Благодарю за тренинг! Интересная и нужная информация. Многое переосмыслила в отношении общения с клиентами. Научилась применять особенности продаж в туризме – слышать желания клиента, быть более внимательной к своим ответам и словам в общении с туристами. Полученные знания, безусловно, полезны, стану их применять на практике. Советую тренинг всем компаниям/людям, связанным с продажами».

Шаповал Татьяна (специалист 2 кат.):

«Мне было очень полезно участвовать в тренинге. Поняла, что мне необходимо: 1) уделять больше внимания к желаниям и словам клиентов, 2) обратить внимание на свои продажи + регулирование деятельности, 3) достигать структурности, четкости в работе. Понравился уровень качества наглядных материалов. Информация легко воспринималась. 10 баллов! Рекомендую всем, кто занят в продажах».

Мороз Галина (специалист по туризму):

«Как оказалось, тренинг «Технология продаж в туризме» — очень выгодная  инвестиция. Самая отличная оценка! Работу с туристом поменяю полностью! Изменю планирование своего рабочего времени. Буду вести учет всех поступающих звонков. Рекомендую всем менеджерам по продажам».

Д. В. Л.:

«Если бы было больше подобных тренингов! Только положительные впечатления после участия. Знания, полученные на тренинге, весьма полезны для моей работы. Учту все изложенные особенности продаж в туризме. Уровень организации тренинга очень высок! Рекомендую людям, занимающимся продажами».

Более подробная информация о программе тренинга «Технология продаж в туризме», о ближайшем наборе в группу, о стоимости обучения, узнайте по адресу info@activesales.by