9 Советов и 16 ошибок в продаже со сцены.
Новая подача материала: не из общих рассуждений и книг, а как Обратная Связь после реальной продажи со сцены.
По-прежнему для большей части жителей СНГ продажи являются не самым любимым делом. А продажи на презентации даются далеко не всем продавцам работающих один на один с покупателем. Конечно, трудно кого-то удивить после «Камасутры для оратора». И все же, эта новая статья подробный анализ свежих наблюдений за продавцами со сцены. Все 9 советов и 16 ошибок в продающей презентации могут быть полезны тем, кто, так или иначе, связан с продажами. А если Вы продаете сами – читайте и анализируйте.
В этом анализе Вы узнаете о продающей презентации:
- Как выбирать зал для выступлений
- Как снять страх перед выступлением публично
- Какие ошибки аудитория не прощает
- Что важнее: успеть отговорить свою презентацию или ответить на вопросы аудитории
- Как и что отвечать на вопросы аудитории при продающей презентации
Разбор продающей презентации №1.
Советы оратору:
1. Подготовка и организация. Подготовьте организацию заранее: участники презентации (слушатели) должны прийти во время. Разложите все реквизиты на места за час до начала. Организуйте своих помощников – пусть они помогают Вашим слушателям.
2. Выученный текст презентации. Выучите четко свой текст. Репетируйте по 10 раз! Вас не должен сбивать не выученный Вами текст. Оставьте свою энергию для передачи ее залу, а не на вспоминание текста.
3. Эмоциональный контакт с аудиторией. Помните, что важнее не то что Вы скажите, а то, что аудитория почувствует. Передача эмоций аудитории – это важнейшая составляющая успешной продающей презентации.
4. Грамотно говорите о стоимости. Используйте принцип маятника при сообщении цены. Максимально усильте ценность своего продукта или услуги. Отлично сработанная пауза по стоимости способна возбудить внимание всей аудитории! И Ваша продающая презентация будет способна на большее.
Ошибки оратора-продавца:
1. Быть зажатым на старте. При встрече всех гостей до презентации – быть зажатым и скованным. Будьте расслаблены. Не показывайте свою зажатость входящим. Первое впечатление и есть первое. Внушите себе – что все пройдет хорошо! Не думайте о том, как бы продать, думайте о том, как бы помочь аудитории и зажечь своими эмоциями!
2. Не учесть свой внешний вид. Кто Ваша аудитория? Будьте «своим», а не «чужим». Если к Вам пришли пенсионеры: то зеленая рубашка и ремень с пряжкой вряд ли соответствует стилю одежды Вашей целевой аудитории.
3. Подбирать не те слова. Думайте о тех, кто в зале, если хотите чтобы они подумали о Вас. Фраза «каждый довольный клиент даст дополнительного клиента» звучит отталкивающе. Как будто мы тоже клиенты, которых сейчас «обуют»/обманут. Вообще не надо говорить вслух слово «клиент». Говорите: Покупатель, Заказчик, Счастливый обладатель и т.д. Пусть у Вас и продающая презентация, и все же старайтесь больше говорить о проблемах аудитории. А не о своем спрятанном желании продать!
4. Говорить явно заученный текст. Где Вы? Кто перед Вами? Как стишок на утреннике может звучать Ваша продающая презентация, если Вы утеряли искренность. Все ждут подвоха, если чувствуют манипуляцию оратора. А просчитанное влияние вызывает сопротивление. И даже можно заснуть от предсказуемости и однообразия.
5. Упустить контакт глаз. Важно поддерживать со всеми и на 100%. При совсем нескольких тренировках – это вполне реально! Даже если в аудитории 50 и более человек.
6. Игнорировать ответы на вопросы. Метод «паркинг» хорош. Но в деловых переговорах. А на продающей презентации ответ: типа потом отвечу, может расстроить всю аудиторию. И своим не ответом – можно негатив передать всем слушателям. Надо отвечать всем и внимание каждому. Ваш ответ одному воспринимает вся аудитория, как будто Вы говорите с каждым! Вывод: всегда отвечайте на вопросы – пусть кратко! Тем более что вопросов обычно совсем не много!
7. Паниковать раньше времени. Что делать, если аудитория Вас покидает раньше, чем Вы запланировали? Слова «не уходите» — нельзя говорить, даже людям со словами: «все это шарлатанство!». Лучше вежливо проводить глазами и сказать: «а ведь самое интересное еще впереди!» И дать подарок – бесплатный календарь за 0, 001 цент, тому, кто ответит правильно на Ваш вопрос.
8. Не отрепетировать ответы на типичные Возражения от аудитории. Ответ на возражение, если Вы продаете шерстяное белье, например: «Оно же колется!» – «Не может быть! Оно не колется!» хотя кто-то сказал что колется. Эта фраза даст минус 10 баллов от всей аудитории!!! Лучше, перед тем как дать потрогать сказать о сравнении. Мол, может колоться, но на 87% меньше чем обычная. Так как это специальная целебная и медицинская, типа массажер.
9. Натянуть американскую улыбку. Если аудитория заподозрит, что Вы на работе – плохо дело. Забудьте, что Вы на работе. Обращайтесь как к своими, «родненьким».
10. Отсутствие слаженности команды. Если у Вас есть, ассистент договоритесь, что ему надо смотреть 100% на Вас и без заминок выносить Вам все реквизиты для Вашей продающей презентации.
Разбор продающей презентации №2.
Советы оратору:
5. Подберите уютный зал. Зал отличный — компактный, все места заняты, свободных мест нет вообще! Так на Вашей презентации? Если да, значит всем интересно кто пришел, а не просто 5 человек на стадионе. Заполняемость зала – это в принципе очень важный показатель. И все присутствующие чувствуют себя в одной лодке, а не с другой стороны баррикад. Это увеличивает лояльность к презентаторам.
6. Начните вовлекать, до начала своей продающей презентации. Организуйте заботу перед началом: пусть Ваши помощники помогут выключить звук мобильных телефонов аудитории. Вовлечение и внимание перед началом снимает холодный барьер, и выступающему уже проще. Его встречают более тепло.
7.Вовлекайте аудиторию. Очень хорошо, если Вы из зала пригласили помощника. Он в итоге и купит с большей вероятностью!
8. Будьте ближе к народу. Лектор более близок к народу, чем мой прошлый опыт. Говорите на одном языке со своей аудиторией.
9. Поблагодарите за участие. Доброе слово и кошке приятно, как нам всем известно. Помните об этом.
Ошибки оратора-продавца:
11. Говорить быстро. Не говорите слишком быстро! Если лектор слишком быстро говорит – не всегда успеваешь уловить мысль. Всем известно, что темп восприятия у говорящего и слушающего не совпадает. Учитывайте это в своей продающей презентации.
12. Отходить от темы презентации.Сосредоточьтесь на том, что продаете. Зачем говорить много, о том, что Вы не продаете? Лучше вовлеките аудиторию какими-то задевающими темами; дайте высказаться кому-то и т.д. Я понимаю, что вы можете выйти из временного графика Вашей продающей презентации. И все же искренность и вовлечение, как известно, работают сильнее, чем «мне надо успеть сказать все, что запланировано!»
13. Подбирать примеры не исходя из того кто в аудитории. Пример ведущего продающей презентации: «Летом Вы ездили к бабушке и помните….» работает не на все 100%. Если в зале одни бабушки)))) Лучше сказать: «Кто летом ездит в деревню или на дачу?» или «Когда Вы летом ездили в деревню, то помните….» — при этих вопросах Вы включаете большее покрытие своей целевой аудитории. Вы свой, а не чужой!
14. Упустить контроль над своими эмоциями, если что-то пошло не так. Кричать на своего ассистента агрессивно: «Жан-на!!!! ЖА-Н-Н-ААА!!!!» при всей аудитории во время своей продающей презентации не в коем случае нельзя! Даже если Вам нужна какая-то помощь.
Во, первых: а где был Ваш помощник? Если он только потом подлетел, когда все решили, то зачем он Вам? Помощник и нужен в самый непредвиденный момент.
Во вторых – Жанна должна смотреть на ведущего постоянно, мало ли, нужна помощь.
В третьих – надо просчитывать моменты, когда нужна будет помощь ассистента . Пропишите это в сценарии Вашей продающей презентации!
В четвертых – надо уметь сдерживать свои эмоции. Холодная волна прошлась сразу по всей аудитории. Хотелось задать вопрос: «Так Вы не такой искренний на самом деле!» На мой взгляд – пару балов доверия было потеряно.
15. Явно лгать аудитории. Старайтесь не обманывать! При фразе: «Количество сертификатов на скидку ограничено» — оратор нос почесал. Не надо чесать нос вообще. На подсознании – это знак лжи. Известно даже школьнику!
16. Не уметь направлять аудиторию. Работайте с аудиторией профессионально. На шум в зале (разговоры друг с другом) из-за обсуждения между не знакомой аудиторией – это плюс! Вы расположили их! Звучит фраза: «Извините, вы мне мешаете!» Можно сказать: «Мы Вам не мешаем?»; «Я понимаю, что всем очень интересно! Родненькие мои – потерпите еще 5 минут – сейчас Вы сможете все рассмотреть и задать вопросы». Но после «Извините, вы мне мешаете!» — вопросов уже и не было….. По понятной причине.
Итак, выступая перед аудиторией, помните о типичных ошибках и советах.
Используйте основные правила продающей презентации:
- Выберите зал для выступлений
- Снимите страх перед выступлением публично
- Помните, какие ошибки аудитория не прощает
- Решите, что важнее: успеть отговорить свою презентацию или ответить на вопросы аудитории
- Подготовьте ответы на типичные вопросы аудитории
Пусть Ваша продающая презентация понравится Вам самим!
Бизнес-тренер
Виталий Дубовик.
