Медицинский представитель. Продавать или не продавать, вот в чем вопрос?

Медицинский представитель — как не просто им быть! farm

Специалисты в аптеках обязаны выполнять не только законы, регламентирующие правила хранения  и отпуска ЛС, но и соблюдение морально-этических норм, основанных на принципе «не навреди», что и приводит первостольника к сложному выбору: «продавать  или  нет, а может лучше отправить  клиента к доктору?»  Вместе с  тем, заработная плата фармацевта чаще всего привязана к процентам продаж, да и отказ продать  приводит лишь к тому, что покупатель просто уходит в другую аптеку и таким образом,  организация  теряет не только прибыль, но и  покупателя, скорее навсегда. Разберём  варианты возможного развития событий и рекомендации, основанные на технологиях продаж в аптеках.

 

 

 

Ситуация № 1. Техника отказа.

Речь идет о рецептурных препаратах, когда продажа без рецепта является нарушением закона, что   может привести к разбирательствам  с различными контролирующими организациями.  В этом случае, первостольник   должен  отказать клиенту.  Но, как это сделать, чтобы покупатель не «обиделся» и продолжал в дальнейшем, обслуживаться в  аптеке.  По моим наблюдениям, очень хорошо в аптеках работает  техника  элегантного отказа, правила которого можно использовать не только в профессиональной деятельности, но и в обычной жизни.

 

farma

 

Ситуация  № 2. « Посоветуете  мне что-нибудь  от…»

Клиент аптеки  имеет острую медицинскую проблему, но посещение врача при этом  откладывается  и  покупатель принимает решение «полечится» в аптеке, где функцию  доктора должен выполнить первостольник. Дальнейшее развитие ситуации   полностью зависит   от аптечного работника, пойти ли навстречу покупателю или отказать, объяснив риски самолечения. Практика показывает, что 50%  покупателей, при отказе первостольника, просто уходят «лечится» в другую аптеку, обвиняя сотрудника в некомпетентности.  Вот почему реалии сегодняшнего дня требуют от первостольника быть не только грамотным специалистом, но и  гибким дипломатом.   В этой ситуации, я предлагаю отработать следующий алгоритм:

 

1. Задать уточняющие вопросы, чтобы получить необходимую информацию и оценить ситуацию.

— Как давно болеете?

— Обращались ли к доктору?

— Что принимали?

— Какой был результат?

 

2. На этапе консультации по препарату,  обязательно обратить внимание покупателя, что в  случае появления каких-либо побочных признаков  важно  прекратить принятие препарата и проконсультироваться с врачом по поводу назначения другого.

 

3. На  следующем этапе работы с покупателем  необходимо  переложить ответственность выбора решения  на самого клиента  и   закончить  диалог  фразой: « В вашем случае, я не могу советовать, поэтому  принимать решение только Вам».

 

Работать  на высоком профессиональном уровне помогают стандарты работы и  тренинги по продажам, на которых работники первого стола учатся эффективно использовать время для общения с клиентом, устанавливать личный контакт, задавать вопросы, консультировать, работать с реакциями  покупателя в аптеке.  Будьте профессиональны с каждым, ищите индивидуальный подход к людям и тогда они останутся  в  Вашей  аптеке, не смотря на заманчивые предложения   конкурентов.

 

natalya-nekhay

Наталья Нехай

Бизнес-тренер, коуч компании «Лора Плюс»

Г. Краснодар

Появились вопросы по продажам для медицинских представителей? Пишите на info@activesales.by

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика