Самый важный совет при продаже IT услуг — дайте клиенту то, что он хочет, а не то, что есть у Вас уже готовое!
Опытные менеджеры отмечают, что поведение покупателя в IT претерпело значительные изменения за последние годы. Теперь клиент является центральной фигурой в процессе продажи ИТ услуг. А IT компании борются за его внимание на переполненном рынке, жонглируя понятиями “уникальный”, “индивидуальный”, “эксклюзивный”
В малых продажах IT услуг, возможно, этого будет достаточно, возможно, сработают простая e-mail рассылка, звонок, презентация. Продажа комплексных ИТ решений — игра в совершенно иной лиге.
https://unsplash.com/photos/5QgIuuBxKwM
Как продавать IT услуги: сделка изнутри
Цикл комплексных продаж, как правило, может длиться более шести месяцев. К этой же цифре стремится и количество нулей в сумме чека. Продвижение сделки по воронке — непростой процесс. Где команда продаж сталкивается с двумя основными задачами:
— поиск нужного лица, принимающего решения на высоком уровне в организации;
— разъяснение потенциальным клиентам, как продукт или услуга будут отвечать их конкретным потребностям
Выход на верного человека это 50% успеха в продажах IT услуги
Какие сложности могут нас ждать?
Очень часто, даже если компания заинтересована в нашем предложении, может случиться так, что бюджет на данную статью не заложен. И сделка заходит в тупик.
Решение — еще на первых этапах удостовериться, что мы общаемся с человеком, который не только принимает решение. Но и может случае необходимости выделить бюджет, то есть представитель высшего руководства компании, топ менеджер.
Помимо возможности управлять бюджетом топ менеджеры также имеют более широкое представление о функционировании своего бизнеса. И их видение поможет нам более детально понять преимущества нашего решения.
https://unsplash.com/photos/AndE50aaHn4
Итак, нужные лица найдены, презентации проведены, ни один круг переговоров пройден. Но сделка не двигается. Появляются новые обстоятельства, новая информация, вовлекаются новые участники, противоречие в приоритетах растет. Согласовывать интересы все растущего числа сторон становится труднее.
Неудивительно, что цикл продаж в IT удлиняется, процент выигрышей снижается. И наиболее частым ответом клиента становится решение придержаться статуса-кво. Где выход?
https://unsplash.com/photos/nysVe5rsJtc
Вы спросите: «Ну и как же? Как продавать IT услуги правильно?»
Рабочей таблетки от всех бед в IT продажах не существует. Но пару советов начинающему sales-менеджеру в IT мы дадим
3 совета в продаже IT услуг:
Вырабатываем стратегию продаж IT продукта
Мы должны стать проводником для нашего клиента. Продемонстрировать эмоциональный интеллект, эмпатию, деловую хватку, глубокое понимание их самих, их бизнеса, их рынка и клиентов. Вместо того, чтобы задавать вопросы клиенту, мы должны стать активным источником ценности для него.
Потенциальный клиент может даже и не знать, что у него есть проблема или угроза. Не говоря уже о том, как она выглядит, насколько она актуальна или важна, и как он должен ее решить. В данной ситуации мы, как продавцы, становимся важным ресурсом. Мы не только можем помочь своему потенциальному клиенту понять ситуацию, но и верно отреагировать на нее
2. Готовим релевантный просвещающий контент
Наша основная задача: делать продажи в ИТ сфере. А для этого надо направлять клиента в потоке информации. Предугадывать вопросы и трудности, предвидеть подводные камни, с которыми клиенты столкнутся, делиться опытом в решении аналогичных проблем. Какие инструменты мы можем использовать?
· Успешные кейсы в ИТ сфере
Наша экспертиза — прямой путь к завоеванию доверия. Мы ежедневно видим, как решаются одни и те же задачи. Пара историй о том, как с данной ситуацией справилась другая компания, могут оказать гораздо большее влияние на решение клиента, чем данные и спецификации продукта. Истории успеха привносят ясность, которой клиенту никогда не достичь самостоятельно путем узкого самоанализа.
· White papers
предоставляют возможность подробно рассмотреть проблемы отрасли и то, как организации могут преодолеть их с помощью нашего предложения, создавая конкурентных преимуществ. Встав на место клиента, мы разбираемся в суматохе и турбулентности, с которыми он сталкивается, через призму нашего IT решения, определяем путь и намечаем курс вперед.
· Вебинары по IT решениями
Мы позиционируем себя в глазах клиента, как лидеров мнения и отраслевых экспертов. Кроме того вебинары дают возможность живого общения с потенциальными клиентами и позволяют пройтись по интересующим их темам.
· Ивенты для потенциальных клиентов
Приглашаем клиентов на выставки, семинары, форумы, где мы участвуем. Взаимодействие с клиентом в профильном окружении часто является огромной драйвером продажи. Как продавец в сфере ИТ мы можем подключиться лично, ответить на вопросы и продемонстрировать все наглядно.
3. Применяем консультативный подход в продажах ИТ услуг
Ключ к успешному завершению сделки — стать для клиента доверенным консультантом в решении проблемы. Мы совместно с клиентом должны выстроить железный бизнес-кейс вокруг покупки и предоставить клиенту инструменты для экономического обоснования будущей покупки. Данный подход является прочной основой для отработки возражений и достижения консенсуса в переговорах с несколькими заинтересованными сторонами. Основой для укрепления доверия и налаживания долгосрочных отношений с клиентами.
Таким образом, успешная продажа сводится к одной концепции: дать клиенту то, что он хочет, решить его проблему. И самое главное — оставаться при этом просто человеком, тогда мы создадим отношения, которые будут длиться.
https://unsplash.com/photos/Ua-agENjmI4
Надеемся, что статья «Продажи в ИТ сфере: как продавать IT услуги — советы начинающему sales-менеджеру» была для Вас полезна
Информация для HR специалиста:
Если Вам будет интересно развить навыки продаж своих sales менеджеров – рассмотрите обучение в бизнес-школе ACTIVE SALES:
- Корпоративный бизнес-тренинг: сделаем индивидуальный сценарий под решение именно Ваших задач
- Тренинг по клиентоориентированности «Отличный сервис»
- Тренинг по коммуникациям внутри компании между отделами и сотрудниками
- Оценка персонала методом ХОГАН
