Продажи в ИТ сфере: как продавать IT услуги — начинающему sales


Самый важный совет при продаже IT услуг — дайте клиенту то, что он хочет, а не то, что есть у Вас уже готовое!

 

Опытные менеджеры отмечают, что поведение покупателя в IT претерпело значительные изменения за последние годы. Теперь клиент является центральной фигурой в процессе продажи ИТ услуг. А IT компании борются за его внимание на переполненном рынке, жонглируя понятиями “уникальный”,  “индивидуальный”,   “эксклюзивный”

 

В малых продажах IT услуг, возможно, этого будет достаточно, возможно, сработают простая e-mail рассылка, звонок, презентация. Продажа комплексных ИТ решений — игра в совершенно иной лиге.

 

prodazhi-v-it-sfere-kak-prodavat-it-uslugi-1

https://unsplash.com/photos/5QgIuuBxKwM

 

Как продавать IT услуги: сделка изнутри

 

Цикл комплексных продаж, как правило, может длиться более шести месяцев. К этой же цифре стремится и количество нулей в сумме чека. Продвижение сделки по воронке — непростой процесс. Где команда продаж сталкивается с двумя основными задачами:

—      поиск нужного лица, принимающего решения на высоком уровне в организации;

—      разъяснение потенциальным клиентам, как продукт или услуга будут отвечать их конкретным потребностям

 


Выход на верного человека это 50% успеха в продажах IT услуги


 

Какие сложности могут нас ждать?

Очень часто, даже если компания заинтересована в нашем предложении, может случиться так, что бюджет на данную статью не заложен. И сделка заходит в тупик.

Решение — еще на первых этапах удостовериться, что мы общаемся с человеком, который не только принимает решение. Но и может случае необходимости выделить бюджет, то есть представитель высшего руководства компании, топ менеджер.

Помимо возможности управлять бюджетом топ менеджеры также имеют более широкое представление о функционировании своего бизнеса. И их видение поможет нам более детально понять преимущества нашего решения.

 

prodazhi-v-it-sfere-kak-prodavat-it-uslugi-1-2

https://unsplash.com/photos/AndE50aaHn4

 

Итак, нужные лица найдены, презентации проведены, ни один круг переговоров пройден. Но сделка не двигается. Появляются новые обстоятельства, новая информация, вовлекаются новые участники, противоречие в приоритетах растет. Согласовывать интересы все растущего числа сторон становится труднее.

Неудивительно, что цикл продаж в IT удлиняется, процент выигрышей снижается. И наиболее частым ответом клиента становится решение придержаться статуса-кво. Где выход?

 

prodazhi-v-it-sfere-kak-prodavat-it-uslugi-2-1

https://unsplash.com/photos/nysVe5rsJtc

 


Вы спросите: «Ну и как же? Как продавать IT услуги правильно?»


 

Рабочей таблетки от всех бед в IT продажах не существует. Но пару советов начинающему sales-менеджеру в IT мы дадим

 

3 совета в продаже IT услуг:

 

  1. Вырабатываем стратегию продаж IT продукта

Мы должны стать проводником для нашего клиента. Продемонстрировать эмоциональный интеллект, эмпатию, деловую хватку, глубокое понимание их самих, их бизнеса, их рынка и клиентов.  Вместо того, чтобы задавать вопросы клиенту, мы должны стать активным источником ценности для него.

Потенциальный клиент может даже и не знать, что у него есть проблема или угроза. Не говоря уже о том, как она выглядит, насколько она актуальна или важна, и как он должен ее решить. В данной ситуации мы, как продавцы, становимся важным ресурсом. Мы не только можем помочь своему потенциальному клиенту понять ситуацию, но и верно отреагировать на нее

 

2. Готовим релевантный просвещающий контент

 

Наша основная задача: делать продажи в ИТ сфере. А для этого надо направлять клиента в потоке информации. Предугадывать вопросы и трудности, предвидеть подводные камни, с которыми клиенты столкнутся, делиться опытом в решении аналогичных проблем. Какие инструменты мы можем использовать?

·         Успешные кейсы в ИТ сфере

Наша экспертиза — прямой путь к завоеванию доверия. Мы ежедневно видим, как решаются одни и те же задачи. Пара историй о том, как с данной ситуацией справилась другая компания, могут оказать гораздо большее влияние на решение клиента, чем данные и спецификации продукта. Истории успеха привносят ясность, которой клиенту никогда не достичь самостоятельно путем узкого самоанализа.

 

·         White papers

предоставляют возможность подробно рассмотреть проблемы отрасли и то, как организации могут преодолеть их с помощью нашего предложения, создавая конкурентных преимуществ. Встав на место клиента, мы разбираемся в суматохе и турбулентности, с которыми он сталкивается, через призму нашего IT решения, определяем путь и намечаем курс вперед.

 

·         Вебинары по IT решениями

Мы позиционируем себя в глазах клиента, как лидеров мнения и отраслевых экспертов. Кроме того вебинары дают возможность живого общения с потенциальными клиентами и позволяют пройтись по интересующим их темам.

 

·         Ивенты для потенциальных клиентов

Приглашаем клиентов на выставки, семинары, форумы, где мы участвуем. Взаимодействие с клиентом в профильном окружении часто является огромной драйвером продажи. Как продавец в сфере ИТ мы можем подключиться лично, ответить на вопросы и продемонстрировать все наглядно.

 

3. Применяем консультативный подход в продажах ИТ услуг

Ключ к успешному завершению сделки — стать для клиента доверенным консультантом в решении проблемы. Мы совместно с клиентом должны выстроить железный бизнес-кейс вокруг покупки и предоставить клиенту инструменты для экономического обоснования будущей покупки. Данный подход является прочной основой для отработки возражений и достижения консенсуса в переговорах с несколькими заинтересованными сторонами. Основой для укрепления доверия и налаживания долгосрочных отношений с клиентами.

 

Таким образом, успешная продажа сводится к одной концепции: дать клиенту то, что он хочет, решить его проблему. И самое главное — оставаться при этом просто человеком, тогда мы создадим отношения, которые будут длиться.

 

prodazhi-v-it-sfere-kak-prodavat-it-uslugi-3-3

https://unsplash.com/photos/Ua-agENjmI4

 

Надеемся, что статья «Продажи в ИТ сфере: как продавать IT услуги — советы начинающему sales-менеджеру» была для Вас полезна

 

Информация для HR специалиста:

Если Вам будет интересно развить навыки продаж своих sales менеджеров – рассмотрите обучение в бизнес-школе ACTIVE SALES:

 

 

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика