Закажите тренинг продаж для своих менеджеров по продажам жмите на ссылку
Частые вопросы:
1.Какие основные психотипы покупателя?
Ответ: Логик, Эмоциональный, Лидер
2. Как продавать разным психотипам?
Ответ: Логику — приводите рациональные доказательства, цифры. Эмоциональному — расскажите, что его выбор правильный и все берут этот продукт, похвалите его выбор. Лидеру — внимательно его слушайте, будьте готовы к торгу, объясните ему, что для него будет индивидуальное решение
3. Зачем разбираться в типах покупателей?
Ответ: Если вы поймете основной мотив принятия решения нужного психотипа — вы сможете легче его убедить принять нужное вам решение
Каждый продавец мечтает об идеальных покупателях, но все люди разные: со своими потребностями, желаниями, личными качествами. Поэтому человеку, который работает в сфере продаж, важно понимать, как найти подход к каждому конкретному клиенту. Классификаций психотипов покупателей существует большое количество. В этой статье рассмотрим некоторые из них.
Классические психотипы покупателей
- Аналитический тип
- Эмоциональный тип
- Гармонический тип
- Целеустремлённый тип
Аналитический психотип
Характеристика покупателя: голос тихий, уверенный, рукопожатие крепкое. Задаёт много вопросов, требует аргументы, факты, доказательства. Решения принимает не спеша, обдуманно, принимая во внимание аргументы и выгоды. Прежде чем совершить покупку обойдёт несколько магазинов для более выгодной покупки.
Поведение продавца: говорите не спеша, аргументируйте факты, демонстрируйте выгоды, не торопите покупателя с принятием решения. Используйте фразы, которые подчеркнут выгоду для покупателя: оптимальное предложение; Ваша выгода; Ваша экономия.
Эмоциональный психотип
Характеристика покупателя: говорит быстро и громко, активен и коммуникабелен. Привлекает к себе внимание, желает быть в центре событий. Решения принимает быстро, но так же быстро меняет своё мнение. Любит рисковать и пробовать новое. Главное для эмоционального типа — комфорт.
Поведение продавца: говорите уверенно и чётко, внимательно слушайте клиента, дайте возможность ему высказаться. Мотивируйте его к покупке, предлагайте популярные товары, новинки. Используйте фразы, которые подчеркнут комфорт для покупателя.
Гармонический психотип
Характеристика покупателя: не уверен, замкнут, безынициативен. Расположен к душевным разговорам. Боится принимать решения самостоятельно, стремясь переложить ответственность на окружающих. Откладывает дела и принятие решений на неопределённый срок. Любит не официальную обстановку. Главное для гармонического типа – безопасность.
Поведение продавца: разговаривайте медленно. Будьте дружелюбным и радушным, Предлагайте помощь и заботу. Важно вызвать доверие у такого покупателя. Используйте фразы, которые подчёркивают гарантии и надёжность.
Целеустремлённый психотип
Характеристика покупателя: говорит громко, заинтересованно. Берёт инициативу на себя. Ценит своё время. Внимательно слушает, вопросы задаёт по делу. Демонстрирует свою исключительность, любит престиж. Решения принимает быстро, и строго следует принятым договорённостям. Главное для целеустремлённых людей – престиж и статус
Поведение продавца: держитесь на равных; будьте кратки и лаконичны. Демонстрируйте свой профессионализм. Таким клиентам предлагайте выбор, указывайте на статус и эксклюзив продукции. Используйте фразы, которые подчёркивают важность и исключительность клиента: «Обычно мы так не делаем, но для Вас…»
Психотипы покупателей в зависимости от восприятия информации
В зависимости от основного канала восприятия информации выделяют три типа покупателей:
- Кинестетик
- Аудиал
- Визуал
Кинестетик
Характеристика покупателя: воспринимает информацию через чувственные образы. Им важно прикоснуться, подержать в руках, пощупать. Характерны фразы с описанием качеств предмета: гладкий, шероховатый, тёплый, на ощупь.
Поведение продавца: предоставьте покупателю возможность самому попробовать использовать предлагаемый товар. Используйте фразы: попробуйте сами; возьмите; прикоснитесь; потрогайте; подержите.
Аудиал
Характеристика покупателя: воспринимает информацию через органы слуха. Заходя в магазин, такой клиент, быстро обращается к продавцу. Характерные фразы: скажите мне; подскажите; я слышал.
Поведение продавца: озвучивайте всё, что демонстрируете, и чем подробнее, тем лучше. Используйте фразы: я сейчас расскажу; разрешите Вам подсказать; стоит обсудить; как известно.
Визуал
Характеристика покупателя: воспринимает информацию через зрительный контакт. Для него важна красивая картинка, образ. Такой покупатель обращает внимание на хорошо оформленные витрины, выставочные экспонаты, рекламу. Характерные слова: покажите; я могу увидеть; я увидел предложение.
Поведение продавца: важна демонстрация качеств и преимуществ товара. Используйте слова: взгляните, посмотрите, увидите.
Продавцами не рождаются, ими становятся. Изучайте психологию покупателей, выстраивайте индивидуальный диалог с каждым клиентом и Ваши продажи увеличатся.
Только правильное понимание каждого психотипа дает возможность продавцу правильно влиять на каждый психотип. А вот при ошибке диагностики психотипа покупателя – продажа может не состояться: помните про этот факт.
Вам интересно более глубокое изучение вопроса о психологии покупателя ?
- Оценить работу продавцов методом тайный покупатель
- Создать скрипт звонка по телефону
- Пройти открытый тренинг продаж
- Разработать индивидуальный тренинг продаж в свою компанию
После участия в специальных упражнениях на тренинге — продавцы получают 1-5 лет опыта продаж. И понимают эффективные действия влияния на каждый психотип покупателя
Смотрите видео на тему «Психологические типы покупателей»
В видео мы рассмотрим 4 психологических типа покупателей: зеленый, синий, красный, желтый
