Яндекс.Метрика

Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Психология покупателя мебели: методы влияния на продажи в салоне

Можно производить потрясающе качественную мебель, вкладывать средства в расширение производства и наращивать обороты, но все это может наткнуться  на такое серьезное препятствие, как незнание своего клиента и  способов влияния на его выбор.

 

Psikhologiya-pokupatelya-mebeli

И первое, на что нужно направить внимание вашего продавца при обучении общению с клиентом, это освоение принципов психологических приемов и  закономерностей при работе в продажах мебели.

 

Хороший продавец мебели отлично знает, какой товар он предлагает и в первую очередь учитывает не сколько качество предлагаемого продукта, а то, насколько он вписывается в представление покупателя о целесообразности покупки именно этого конкретного предмета интерьера.

Безусловно, для этого нужно оперативно наладить контакт и  разговорить клиента, чтобы узнать требуемую информацию. Но очень часто покупатели, придя в салон мебели, с самого начала начинают занимать позицию защиты, которую трудно проломить, даже продавцу знающему психологию покупателя мебели. Именно здесь и понадобятся знания небольших психологических уловок и техник в продажах мебели.

 

Psikhologiya-pokupatelya-mebeli2-2

 

Итак, 6 советов продавцу о психологии покупателя мебели:

1.       Всегда приветствуйте клиента искренне и никогда не начинайте процесс знакомства с клиентом с таких вопросов как: «Могу ли я чем-либо вам помочь?» Или «Вас что-то конкретное интересует, или вы просто посмотреть?». Как правило, вы получите негативную реакцию на эти вопросы, и клиент окончательно закроется для контакта с вами.


Хотя, по опыту после минуты осмотра зала покупатель сам обращается к продавцу, мол, помогите с выбором мебели!


Суть в том, чтобы минимизировать заезженные фразы приветствия в продажах.

 

Лучше использовать необычные остроумные вопросы, которые заинтригуют и подтолкнут покупателя начать разговор с вами. Это могут быть заранее заготовленные вами варианты вопросов, которые нейтральны по своей сути и не относятся к теме выбора мебели. Такой совет – будьте искренни, почувствуйте психотип клиента, и фраза сама придет.

 

Ведь человек всего 7% внимания отдает словам, а 93% это то, КАК мы говорим

 

2.       Не следует сразу представляться продавцом, так как правило, образ продавца вызывает негативные ассоциации у покупателя, а все-таки ваша основная цель избежать отношений «покупатель — продавец». Должность консультант или дизайнер будет уже лучше!

 

3.       Избегайте вопросов, на которые можно ответить только односложно «да» или «нет», потому что, таким образом вы уменьшаете ваши шансы на продолжение разговора с покупателем мебели. Задавайте открытые вопросы: «Из какого материла вам нужна мебель?»; «Для каких целей вам это кресло или стул?»; «Какие критерии у вас при выборе мебели/кухни/дивана/стола?»

 

4.       Если вы хотите преодолеть сопротивление покупателя мебели, то не стоит идти в его сторону прямо. Лучше подумайте, как подойти более дружелюбным и не угрожающим ему способом. Отталкивайтесь от того, что человек не любит, чтобы  нарушали его личное пространство, поэтому постарайтесь не идти к нему напрямую

5.       Одним из самых результативных способов перехода от начала продажи к узнаванию запроса клиента, является применение так называемого переходного вопроса.

Благодаря ему можно узнать у клиента мотивы и причины, по которым он пришел в ваш салон мебели. Пример такого вопроса: «Что подтолкнуло вас зайти в наш салон?»; «Вы у нас впервые или уже были?»

Однако помните, что до этого вы должны уделить какую-то часть времени на налаживание контакта с помощью короткого нейтрального разговора. Так как если вы просто обратитесь к клиенту с вопросом «Что послужило причиной вашего визита к нам сегодня?», то это вряд ли поможет убрать сопротивление между вами.

 

Знание тонкостей психологии покупателя мебели даст вам возможность продать мягко и не навязчиво!

 

Psikhologiya-pokupatelya-mebeli1-3

 

6.       При общении с клиентом не забывайте повторять информацию несколько раз. Учитывайте тот факт, что когда человек слышит новую для себя информацию первый раз, он запоминает только 15% из нее, во второй раз – 75% и только прослушав ее  третий раз  он способен запомнить 100% информации. Ведите диалог так, чтобы клиент захотел общаться с вами снова, а не пошел восполнять дефицит информации у ваших конкурентов

 

Надеемся, эти базовые знания психология покупателя мебели хоть чуть-чуть помогут не наступать на типичные грабли в продажах.


Если Вам интересно более глубокое изучение вопроса о психологии покупателя мебели – изучите следующую информацию о продажах мебели:

Участие в открытом или корпоративном тренинге продаж мебели позволяет продавцам не тратить 1-5 лет на получение опыта продаж. А сразу подскажет нужные советы и примеры в психологии покупателя мебели.

 

Будьте сильнее и быстрее рынка – получайте новые знания по продажам мебели и зарабатывайте еще больше!