Хотите посмотреть видео фильм «Продажи мебели и кухонь в салоне«? Жмите на ссылку!
Интересна готовая КНИГА ПРОДАЖ мебели и кухонь? Переходите по ссылке!
Тренинг продаж мебели по ссылке
Программа тренинга продаж кухонь по ссылке — жмите
Можно производить потрясающе качественную мебель, вкладывать средства в расширение производства и наращивать обороты, но все это может наткнуться на такое серьезное препятствие, как незнание своего клиента и способов влияния на его выбор.
И первое, на что нужно направить внимание вашего продавца при обучении общению с клиентом, это освоение принципов психологических приемов и закономерностей при работе в продажах мебели.
Хороший продавец мебели отлично знает, какой товар он предлагает и в первую очередь учитывает не сколько качество предлагаемого продукта, а то, насколько он вписывается в представление покупателя о целесообразности покупки именно этого конкретного предмета интерьера.
Безусловно, для этого нужно оперативно наладить контакт и разговорить клиента, чтобы узнать требуемую информацию. Но очень часто покупатели, придя в салон мебели, с самого начала начинают занимать позицию защиты, которую трудно проломить, даже продавцу знающему психологию покупателя мебели. Именно здесь и понадобятся знания небольших психологических уловок и техник в продажах мебели.
Итак, 6 советов продавцу о психологии покупателя мебели:
Как правильно начинать знакомство с клиентом в салоне продаж мебели?
1. Всегда приветствуйте клиента искренне и никогда не начинайте процесс знакомства с клиентом с таких вопросов как: «Могу ли я чем-либо вам помочь?» Или «Вас что-то конкретное интересует, или вы просто посмотреть?». Как правило, вы получите негативную реакцию на эти вопросы, и клиент окончательно закроется для контакта с вами.
Хотя, по опыту после минуты осмотра зала покупатель сам обращается к продавцу, мол, помогите с выбором мебели!
Суть в том, чтобы минимизировать заезженные фразы приветствия в продажах.
Лучше использовать необычные остроумные вопросы, которые заинтригуют и подтолкнут покупателя начать разговор с вами. Это могут быть заранее заготовленные вами варианты вопросов, которые нейтральны по своей сути и не относятся к теме выбора мебели. Такой совет – будьте искренни, почувствуйте психотип клиента, и фраза сама придет.
Ведь человек всего 7% внимания отдает словам, а 93% это то, КАК мы говорим
Как себя правильно называть перед покупателем мебели?
2. Не следует сразу представляться продавцом, так как правило, образ продавца вызывает негативные ассоциации у покупателя, а все-таки ваша основная цель избежать отношений «покупатель — продавец». Должность консультант или дизайнер будет уже лучше!
Какие вопросы задавать покупателю мебели?
3. Избегайте вопросов, на которые можно ответить только односложно «да» или «нет», потому что, таким образом вы уменьшаете ваши шансы на продолжение разговора с покупателем мебели. Задавайте открытые вопросы: «Из какого материла вам нужна мебель?»; «Для каких целей вам это кресло или стул?»; «Какие критерии у вас при выборе мебели/кухни/дивана/стола?»
Как правильно подойти к посетителю в салоне мебели или кухонь?
4. Если вы хотите преодолеть сопротивление покупателя мебели, то не стоит идти в его сторону прямо. Лучше подумайте, как подойти более дружелюбным и не угрожающим ему способом. Отталкивайтесь от того, что человек не любит, чтобы нарушали его личное пространство, поэтому постарайтесь не идти к нему напрямую
Как правильно выяснять потребность у покупателя мебели в салоне?
5. Одним из самых результативных способов перехода от начала продажи к узнаванию запроса клиента, является применение так называемого переходного вопроса.
Благодаря ему можно узнать у клиента мотивы и причины, по которым он пришел в ваш салон мебели. Пример такого вопроса: «Что подтолкнуло вас зайти в наш салон?»; «Вы у нас впервые или уже были?»
Однако помните, что до этого вы должны уделить какую-то часть времени на налаживание контакта с помощью короткого нейтрального разговора. Так как если вы просто обратитесь к клиенту с вопросом «Что послужило причиной вашего визита к нам сегодня?», то это вряд ли поможет убрать сопротивление между вами.
Знание тонкостей психологии покупателя мебели даст вам возможность продать мягко и не навязчиво!
Как правильно убеждать клиентов купить у вас мебель?
6. При общении с клиентом не забывайте повторять информацию несколько раз. Учитывайте тот факт, что когда человек слышит новую для себя информацию первый раз, он запоминает только 15% из нее, во второй раз – 75% и только прослушав ее третий раз он способен запомнить 100% информации. Ведите диалог так, чтобы клиент захотел общаться с вами снова, а не пошел восполнять дефицит информации у ваших конкурентов
Надеемся, эти базовые знания психология покупателя мебели хоть чуть-чуть помогут не наступать на типичные грабли в продажах.
Если Вам интересно более глубокое изучение вопроса о психологии покупателя мебели – изучите следующую информацию о продажах мебели:
- Тренинг продаж мебели – даст базовые знания о психологии покупателя мебели
- Тренинг продаж кухонь – научит дизайнеров и продавцов продавать готовую мебель и на мебель на заказ
- Видео-уроки продаж кухонь – помогут понять основу психологии покупателя кухонь и мебели удаленно
- Книга продаж мебели – это структурированное пособие по продажам мебели и кухонь разложит всю психологию покупателя мебели по полкам
- Оценить навыки продаж продавцов мебели методом тайный покупатель
Участие в открытом или корпоративном тренинге продаж мебели позволяет продавцам не тратить 1-5 лет на получение опыта продаж. А сразу подскажет нужные советы и примеры в психологии покупателя мебели.
Будьте сильнее и быстрее рынка – получайте новые знания по продажам мебели и зарабатывайте еще больше!
