Скрипты холодных звонков – как сформировать потребность клиента сегодня

Очень часто продажи основываются на правиле «продавай по потребностям!» Но не всегда объясняют, почему именно так?

Если подумать, то все просто. Например, клиент решил приобрести компьютер, и продавец будет рассказывать ему про компьютер. Но на самом деле его потребность не в компьютере, а в эмоциях и развлечениях и информации, которую он при этом получит.

 

skripty-xolodnyx-zvonkov-training-prodazh-activesales-3

 

Кроме того, каждый человек имеет свои уникальные предпочтения, и будет глупо предлагать всем одинаковый товар/услугу. Именно для того, чтобы помочь сделать верный выбор (и тем самым увеличить количество сделок), так важно выявлять потребности покупателей.

Потребность в общем понятии— ощущение недостатка чего-либо. Опытные маркетологи давно выяснили, что на потребности можно оказывать влияние со стороны. Например, не секрет, что успешные заведения общественного питания используют запах пищи вокруг себя, чтобы вызвать голод и привлечь посетителей. Научиться формировать потребности у людей – это очень полезный и важный навык. В основном человека интересуют следующие потребности:

 

  • Удобство

  • Престижность

  • Надежность

  • Новшества

 

Чаще всего на такие потребности ориентируются средства массовой информации. И каждый сейлз при формировании скриптов холодных звонков должен выяснить, какая именно нужда в большей степени интересует покупателя.

Как же выявить потребности клиента?

 С одной стороны, довольно легко: просто спросите, и он Вам скажет. Но не каждый покупатель готов выдать всю информацию. Поэтому нужно использовать разные вопросы. Они бывают трех типов:

 

  • открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и помогают получше узнать собеседника. Часто открытый вопрос собирает куда больше информации, чем десятки закрытых.

  • закрытые — подразумевают краткий ответ «да»/ «нет».  Их н стоит употреблять слишком часто. Полезны для смены темы или в агрессивных методах закрытия сделки.

  • альтернативные —вопросы, которые предоставляют собеседнику свободу выбора. В альтернативных вопросах используются союзы «или», «либо».

 

На воронке вопросов основывается широко известная СПИН-техника, когда  вместо традиционных этапов продаж задаются вопросы по порядку:

 

  1. Ситуационные — помогают выяснить информацию о новом клиенте.

  2. Проблемные — позволяют понять сложности и проблемы клиента, и выявить причину его неудовлетворенности.

  3. Извлекающие – задаются, чтобы увеличить ценность продукции в глазах покупателя.

  4. Направляющие — переключают внимание со сложностей на активные действия и преимущества.

 

    Подобный метод при правильной технике использования позволяет успешно закрывать сделки и увеличивать количество постоянных клиентов, а также их лояльность.

 

skripty-xolodnyx-zvonkov-training-prodazh-happy-sale-activesales-by-dubovik-18-03-2016-14

 

Однако очень часто не только новички, но даже опытные продажники совершают ошибки при использовании скриптов холодных звонков:

 

  • Создают скрипты холодных звонков на основе закрытых вопросов. Процесс продажи превращается в допрос, и клиент чувствует себя некомфортно.

  • Не доводят свои скрипты холодных звонков до цели – выявления потребностей.

  • Прерываются с процесса выявления нужд на описание товара.

  • Перебивают собеседника – строго запрещено.

  • Позволяют клиенту отходить от темы в разговоры о жизни. Это нужно тактично прерывать, иначе скрипты холодных звонков потеряют эффективность.

 

О том, как правильно формировать скрипты холодных звонков, о типичных ошибках продавцов и способов их избежания, работе с возражениями и многом другом говорили на тренинге Виталия ДУБОВИКА для компании Happy Sale«Методы увеличения среднего чека. Работа с возражениями» 18 марта, 2016.

 

Участники тренинга изучали:

 

  • Типологии клиентов

  • Скрипты холодных звонков

  • Техники работы с телефонными возражениями

  • Схемы дожима клиентов

  • Инструменты роста продаж и многое другое

 

skripty-xolodnyx-zvonkov-training-prodazh-activesales-4

Отзывы участников бизнес-тренинга «Методы увеличения среднего чека. Работа с возражениями»:

 

Виктория, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 9

 

Замечательно проведенное время с пользой. Креативно и весело. Повышает уверенность в себе и дает ответы на ваши вопросы. Внимание к каждому сотруднику.

Буду быстрее понимать клиента, не умничать и выяснять потребности полностью=>последовательность. Все понравилось! Могу посоветовать тренинг всем новым сотрудникам данной компании.


Елена Зуенко, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Интересно, познавательно, увлекательно, весело и в хорошей атмосфере. Теперь буду слушать и слышать клиента, не спорить и правильно выяснять потребность. Посоветую тренинг подругам в Харькове.


Карина Мамчур, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Все было очень круто! Я буду больше слушать клиента, выявлять потребность и делать дополнительные продажи. Посоветую данный тренинг всем своим друзьям. Спасибо Вам за такие бесценные навыки.


Анастасия Нестерович, менеджер по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Все было оч круто. Я узнала много нового и полезного. Буду смотреть на мир по-новому, ведь от настроения зависит все. Всю нужную и приобретенную информацию применю на практике.  Советую тренинг людям, которые только начинают работать в сфере продаж.


Светлана Медведь, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Все было супер! Буду лучше выслушивать клиентов. Лучше работать над возражениями и выявлять потребности клиента. Советую всем, кто работает в этой сфере. Наилучшие пожелания!


Ксения Трифонова, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Все было круто. Все знания применю на практике, уменьшу агрессию и буду партнериться с клиентами. Советую всем, кто уже и суперпродажник, тоже будет полезно. Проводите у нас свои тренинги чаще)


Алина Швед, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Было просто потрясающе! Очень доброжелательно и профессионально. Буду выявлять потребности клиента, слышать клиентов и делать больше апсейла.  Советую тренинг фирме выпуск. бай и всем, кого это заинтересует. Проводите тренинги в нашей компании чаще.


Снежана Варган, специалист по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Настроение. Опыт. Новая информация. Начну узнавать потребности клиента, внимательно выслушивать возражения и быть менее лояльной.

Все понравилось! Желаю приятных и плодотворных тренингов. Спасибо за информацию!


Марина Волк, менеджер по работе с клиентами

Оценка тренинга: 10

 

Было весело и доступно. Буду работать хорошо вне зависимости от настроения. Буду настойчивее и стану выявлять потребности.


Ксения Трифонова, продает по телефону более 2 лет рассказала свое мнение о тренинге холодных продаж


Хотите получить скрипты холодных звонков именно для вашей целевой аудитории?

Записаться на бизнес тренинги «Методы увеличения среднего чека. Работа с возражениями» можно по: info@activesales.by или

+375-29-605-30-32

 

Развивайте свои скрипты холодных звонков в бизнес-школе  ACTIVE SALES

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика