Продать услугу оказывается труднее, чем какой-либо конкретный товар. Продать услугу, которую нельзя ни увидеть, не услышать и не ощутить – задача не из легких.
С этой не легкой задачей страховые агенты сталкиваются каждый день. Давайте поговорим о том, как должна выглядеть эффективная и рабочая технология продаж страховых продуктов.
В европейских и западных странах наличие страхового полиса является чем-то неотъемлемым, и даже можно сказать символом спокойствия и уверенности. Однако в странах постсоветского пространства наличие страховки ассоциируется с «роскошью» или же «принудительным обязательством». Да, страховкой обладает большая часть населения, НО! 90% страховок можно отнести к разряду «добровольно — принудительные», т.е. это либо страховка на авто, либо обязательное условие для работы на предприятии.
Возможно, дело в том, что менталитет нашей страны сложился так, что мы мало задумываемся над будущим, ведь повлиять на него мы практически никак не можем. Ну и, конечно же, наше знаменитое «авось», эта искренняя надежда на то, что всё будет хорошо. И лишь малая часть осознает реальную пользу в наличии страхового полиса.
Фото с сайта www.shutterstock.com
Так как же эффективно продавать страховые услуги?!
Раскроем вам несколько «секретов» о том, как должна выглядеть эффективная технология продаж страховых продуктов.
- Нет ни одного агента, который с успехом продает страховые услуги, однако, есть агенты, которые умеют работать на каждом из этапов продажи: от презентации продукта, до подписания договора. Здесь нужно определить свое «сильное место» и делать на него упор.
- Лучшая и эффективнейшая реклама- реклама, основанная на правде. В работе точно так же… работайте с клиентом честно и прозрачно. Как правило, довольный клиент желает поделиться хорошими впечатлениями 3-5 своим знакомым, а недовольный клиент хочет рассказать о своем возмущении всему миру.
- Продавайте свой статус. Каждый страховой агент должен иметь и продавать свой статус эксперта в области страховых услуг. Первое что должен продать агент клиенту — это как раз таки свой статус. Ведь с экспертом всегда проще вести диалог, к эксперту прислушиваются и доверяют, а так же с экспертом неудобно затевать спор о цене.
- Не допускайте сравнения. Для клиента все страховые компании «на одно лицо». Ни в коем случае не допускайте этого, не позволяйте сравнивать себя с конкурентами. Найдите способ отличиться, усовершенствуйте ваш продукт, предложите выгоднейшие условия, дополнительный сервис. Клиент должен ощущать разницу.
- Не бойтесь перемен. Успех компании, так же как и успех каждого из нас зависит от усилий, которые мы для этого прилаживаем. Везение не приходит само собой. Только самый ответственный агент, который много работает и не боится перемен — становится ТОПовым продавцом. Это про Вас?
Фото с сайта www.shutterstock.com
Технология продаж страховых продуктов является многоступенчатой системой, и одним из самых трудных и наиважнейших этапов является установление доверительного контакта с клиентом. Как правило, это происходит на самом первом этапе, т.е. «холодные звонки».
Трудность заключается в том, что за две минуты разговора с клиентом, страховой агент должен успеть выполнить целый ряд задач: установить доверительные отношения, добиться доверия к компании, рассказать о предлагаемом продукте, и самое главное, добиться встречи с клиентом для подписания договора.
По статистике, лишь каждый двадцатый «холодный звонок» заканчивается встречей и подписанием договора. А это зависит лишь от самого страхового агента, а точнее от его работы. И что бы технология продаж страховых продуктов приносила «плоды» существует целый ряд методов манипулирования подсознанием, вот некоторые из них.
Загляните в будущее
«Представьте на секунду, что страховка XYZ решит все Ваши проблемы, и Вам не придется ни о чем думать, лишь наслаждаться отдыхом!»
Данный метод является достаточно эффективным, поскольку каждому из нас нравится представлять свое будущее красочным и беззаботным.
Поспешность
Еще один банальный, и так же эффективный прием. Как правило, у агента его «речь» прописана заранее, и за короткий промежуток времени он пытается произнести как можно больше слов. Эффективность как раз и состоит в быстроте, это создает иллюзию компетентности агента в продаваемом продукте, а так же такой темп позволяет быстрее пробиться информации.
Сопереживание
Здесь все просто, данный метод основан на вытягивании эмоций у клиента, а именно вызвать жалость и помочь «бедному агенту». При этом методе психика человека срабатывает так, что благодаря проявлению эмоций, информация от собеседника автоматически попадает в подсознание.
«Да!»
Страховой агент преподносит информацию так, что оппонент вынужден все время соглашаться, благодаря этому рушиться категоричный барьер клиента, чем и пользуется агент для продажи страхового продукта.
Эффективная технология продаж страховых продуктов — это целая наука! Напишите Нам, и Мы подробно расскажем Вам, как увеличить продажи страховых услуг! Все темы тренингов продаж по этой ссылке.
Фото с прошедшего тренинга «Активные Продажи в ПОЛЯХ!» для страховых агентов в Минске.
Самые важные качества продавца
SMART цель продавца
Этапы продаж
Технологии продаж страховых продуктов — обучение методам продаж страховых агентов в Минске, Беларусь. Тренинг продаж Виталия Дубовика
