Ведение переговоров по Гарвардскому методу

Ведение переговоров по Гарвардскому методу по-другому ещё называется «принципиальные переговоры». Этот метод завоевал большую популярность среди западных стран.

image00

 

Ведение переговоров приходится вести всем и каждому вне зависомости от его сферы деятельности.

Для начала сделаем краткий обзор вышеназванного метода. Принципиальные переговоры часто ставят в противоположность позиционным переговорам, поэтому сначала будет более честным дать краткую характеристику позиционным переговорам в ведении переговоров.

Обычно ведение переговоров имеет структуру именно позиционных переговоров, при которой каждая из сторон сначала озвучивает свою позицию, а потом приводит факты, почему ее позиция наиболее верна, чем позиция другой стороны.

Ведение переговоров по примеру позиционных переговоров:

Хозяин квартиры: Я считаю, что стоимость аренды этой квартиры – 200 $ / месяц.

Арендатор: А я считаю, что верной стоимостью будет  150$ / месяц.

Стороны (хозяин и арендатор) озвучили свои позиции по вопросу (стоимость аренды). И далее каждая из сторон начинает приводить аргументы, почему её позиция наиболее правильна и справедлива, а также почему позиция оппонента неверна, несправедлива.

Чтобы принять окончательное решение, стороны должны пойти на уступки друг другу, изменив при этом свои первоначальные позиции. Кроме того, не всегда такой подход приводит к соглашению.

Ведение переговоров. О минусах позиционных переговоров:

  • Они довольно жёсткие, потому как после оглашения стороной своей позиции по вопросу появляется желание твёрдо защищать её, даже если сторона в данной ситуации неправа. Как результат, ведение переговоров занимает большее время, с присутствием обмана и манипуляции.

  • Они зачастую портят отношения, потому что, противопоставляя свою позицию позиции другой стороны, вы являетесь как бы «врагом» другой стороны. И ведение переговоров таким стилем требует железных нервов.

  • Неудовлетворение итогами ведения переговоров. Соглашение сторон, даже если оно и было достигнуто, нередко вызывает некоторое недовольство у обеих сторон, потому как для достижения этого соглашения стороны вынуждены отречься от их первоначальных позиций, которые они считали наиболее верными и справедливыми.

Принципиальные переговоры (ведение переговоров по Гарвардскому методу):

Задача: создать конструктивную атмосферу для деловых переговоров (при взятии в расчёт человеческого фактора).

Технологии решения конфликта: через использование трёх важных стратегий поиска возможного соглашения.

  1. Через взаимное удовлетворение интересов: концентрация на интересах обеих сторон, а не на их позициях.

  2. Через объективные критерии/принципы: использование объективных критериев. Необходимо, чтобы отношения давали возможность совместно решать возникшие вопросы.

  3. Через сравнение вариантов: поиск/изучение/предложение разных вариантов.

Ведение переговоров по Гарвардскому методу нацелено на нахождение разумного соглашения:

  • В первую очередь постарайтесь понять видение партнёра по переговорам.  Учитывайте, что ваше видение проводимых переговоров может существенно отличаться от видения этих переговоров другой стороной. А это, в свою очередь, может привести к недопониманию, что скажется на ход переговоров.

  • Постарайтесь не обвинять другую сторону. Обвинения принудят партнёра защищаться/оправдываться, что ухудшает положение.

  • Вырабатывайте решение совместными усилиями, а не предлагайте своё готовое решение.

  • Контролируйте эмоции.

  • Слушайте. Дайте другой стороне понять, что вы её слышите и понимаете. При необходимости делайте парафраз. Уточняйте необходимые детали.

Настаивайте на использовании исключительно объективных критериев в ведении переговоров.

-По-моему, справедливая цена – такая-то!

-А мое мнение, справедливая цена – в два раза больше!

И что в итоге мы имеем? Столкнулись два мнения. Если в ходе деловых переговоров использовать субъективные критерии – «по-моему,  должно быть так…», «я считаю, что это верным будет…», – то шансы для достижения соглашения невелики. Ваше субъективное мнение для оппонента не авторитет.

Поэтому стоит опираться на объективные критерии в ведении переговоров.

Но что же может быть объективным критерием при ведении переговоров? Ответ ниже:

  • рыночная стоимость;

  • прецедент;

  • профессиональные стандарты;

  • научная/экспертная оценка;

  • традиции;

  • взаимная выгода;

  • решение суда;

 

Часто в переговорах обе стороны имеют только один приемлемый вариант решения. Поэтому переговоры ведутся только вокруг этих вариантов решения.

Пример: «Вы должны в течение 6 часов перечислить нам деньги на счет в банке. Никакие другие варианты для нас неприемлемы…».

В этом случае, конечно, договориться о других вариантах будет крайне тяжело.

Интересно ведение переговоров с использованием наиболее эффективных методов? Хотите научиться вести переговоры профессионально?

Пишите на info@activesales.by и организуйте корпоративный тренинг для своей компании. Или записывайтесь на ближайший открытый тренинг по деловым переговорам!

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика