Возражения в продажах сыплются, погребая Вас под завалами, начальство требует выполнения плана, за кадром гомерический хохот. Пожалуй, это был бы занимательный фильм ужасов, который нашел бы отклик в душе каждого специалиста по продажам.
Есть в активных продажах один этап, без которого и хотелось бы обойтись – да никак – это работа с возражениями клиентов. По крайней мере, так считают начинающие продавцы. А опытные специалисты знают, что возражения клиентов – это еще один шаг на пути к успешной продаже и бесценная информация, дающая понять, что именно нужно клиенту. И наоборот – клиент, который не возражает, скорее всего вообще не испытывает интереса к продукту и вряд ли его купит. Поэтому делаем вывод: Возражения в продажах – это хорошо!
Почему клиенты возражают? Причин тому масса: не устраивают условия, лень что-то менять, презентация продукта была проведена некачественно, а может и банально не выспался. Или товар понравился, но как-то неприлично сразу соглашаться на предложение первого встречного сейлза. Если клиент возражает и готов слушать Ваши контраргументы – значит, есть интерес. И есть сомнения, которые клиент хочет с Вашей помощью развеять (иначе разговор давно бы закончился).
При правильном подходе потенциальный клиент уйдет со встречи именно Вашим клиентом. Но как превратить вероятность в закономерность? Процесс отработки возражений сложен порой даже для опытных продавцов. И секретного ингредиента, к сожалению, тоже нет. Как и универсальной фразы, после которой клиенты выстроятся к Вам в очередь с просьбой «дай». Но есть методы, алгоритмы и конкретные скрипты, правила работы с возражениями. Плюс постоянная практика и помощь профессионалов гарантированно поможет понять, как найти подход к тому или иному клиенту.
Именно поэтому тема эффективной отработки возражений так популярна и востребована.
В частности, она активно обсуждалась 17 декабря 2015 года на тренинге Виталия Дубовика «Работа с возражениями в продажах. Практика».
Основные вопросы тренинга по продажам:
- На что обращают внимание клиенты сейчас. Этапы ведения разговора.
- Работа с возражениями в своих продажах как основной элемент эффективности продавца.
- Управление своей «Воронкой» продаж, внедрение воронки в сферу Вашей деятельности.
- Отработка конкретных возражений наших клиентов
- Работа с возражениями в продажах по конкретным алгоритмам и методам.
- Возражения на первоначальном этапе работы с потенциальным клиентом. Возражения на завершающем этапе работы с клиентом.
- Ценовые и кризисные возражения
- Аргументация в пользу товара или услуги
- Завершение сделки: 5 методов закрытия продажи
Основной особенностью тренинга по работе с возражениями участники назвали то, что:
«дается много информации, которую можно применить на практике»
Татьяна Гросюкова, специалист по работе с клиентами, IT продажи.
«этот тренинг по возражениям показал мне мои зоны развития!»
Татьяна Гоман, ведущий специалист по рекламе. B2B продажи.
«содержательно, были рассмотрены различные возражения и методы их отработки»
Юлия Демидчик, торговый представитель FMCG
«много конкретных возражений и способов их отработки. Практика – вот, что отличает этот тренинг»
Наталья Бортулева, специалист по активным продажам в банке
Смотреть фото с тренинга по работе возражениям полностью
Хотите пройти следующий тренинг Виталия Дубовика «Работа с возражениями в продажах. Практика»?
Пишите на info@activesales.by или звоните: +375-29-605-30-32
Тренинг Возражения в продажах, Виталия ДУБОВИКА
Видео фрагмент с живого тренинга
