Как продавать мебель ДОРОГО

«Как продавать мебель дорого» —  Тренинг продаж

или

«33 + ответа на возражение — «дорого» при продаже мебели и дверей

План обучения/Программа тренинга «Как продавать мебель дорого»:

1. Совместный анализ: 1 хороший и 1 не удачный звонок. 60 минут
2. Мозговой штурм и модерация: Лучшие практики повышения ценности предложения до озвучивания цены и ответы на возражение «дорого». (В чате — в начале — пишем или голосом). 30 минут
3. Презентация тренера — вариантов по работе с возражением «дорого». 40 минут
4. Практика. Отработка в деловых играх или звонки реальным клиентам. 100 минут. звоним реальным клиентам и в деловых играх. 1 игра 40 мин.
5. Выводы участников — что будем применять после обучения? 10 минут

Советы по преодолению возражения «ДОРОГО»:

Как предотвратить возражение — «дорого»?

1. Знать весь свой товар (мебель и двери): был/есть/будет
   Характеристики переводите в выгоду и преимущество и только потом говорите о стоимости
2. Работайте с каждым ЛИДОМ: просто так бы не звонил. Думайте о том, что у клиента деньги — есть!
3. Качественно отрабатывать каждый этап продаж: контакт, потребности, презентация, возражения, завершение
4. Учитывайте взаимозависимость шагов для финальной продажи: 1- понимание своей потребности, 2- сбор информации с рынка и 3- принятие решения о покупке «дожим» — сомнение есть почти всегда. Метод Слона
5. Внимание к возможным сомнениям клиента: качество, стоимость и т.д.

Как говорить с клиентом, чтобы продать мебель ДОРОГО?

• используйте уверенный голос. Интонация воспринимается на  93% сильнее чем слова
• подстройтесь под темп и громкость клиента. Покупателю мебели должно быть комфортно с Вами общаться
• показывайте Ваше желание помочь и решить вопросы клиента

Как работать с потребностью покупателя мебели?

• полностью понимайте для каких целей клиенту мебели надо двери и мебель в Вашем салоне
• проверяйте понимание на протяжении всего диалога с клиентом
• и только после этого переходите к презентации и цене

Какой не правильный пример диалога с покупателем мебели по цене?

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: Цена 1 000

Клиент: дорого

Продавец: зато качественная

Какой правильный пример диалога с покупателем мебели по стоимости?

Пример в чистом виде (понятно, что в жизни не всегда удастся все пункты использовать)

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: Могу вам задать вам пару вопросов, чтобы прояснить вашу потребность и сделать вам лучшее предложение?

К: да

П: для каких целей надо мебель, двери? Количество? Какой ремонт в целом делаете? На какой стадии ремонт? В каком стиле надо двери? Чего не должно быть в дверях? Что мне еще учесть? Сроки? Установка? Доставка?

К: (ответил на все вопросы и продавец все себе записал)

П: (прослойка до озвучивания цены мебели основанная на потребностях клиента и поднимающая ценность дверей и мебели) Вам надо 4 двери высокого качества, которые прослужат от 20 лет; дизайн под ваш ремонт с нашей установкой — чтобы было самому приятно смотреть и соседи чтобы оценили качество. Верно я понял/а?

У нас все двери/вся мебель:

1. Из экологичного материала — что даст вам самим и вашим родным дышать натуральным воздухом. Каркас оснащен 100% массивом сосны, внутреннее заполнение SMART, что дает по бокам мдф в 6 мм, в целом толщина полотна выходит в 44 мм. (обычно 35-39 мм)

2. Специальное покрытие — обеспечивает тепло- и звукоизоляцию — то есть лишнего шума не будете слышать и будет всегда тепло в помещении

3. Так как двери/мебель произведены на очень дорогом и качественном оборудовании — у вас не будет перепадов температуры, дверь/мебель не гниет и не разлагается — даже если установлена в ванной. Так же вся фурнитура максимально качественная (название + страна производства — если это аргумент) и прочная

4. Стоимость всех 4 дверей составит 1 100 единиц со скидкой в 10%, доставка в зависимости от расстояния по стоимости ниже рынка и установка по себестоимости работы мастеров

5. В итоге (имя клиента) вы получаете двери самого высокого качества на более чем 20 лет и будете испытывать приятные эмоции 24 часа в сутки

По ссылке видео отзывы о тренинге

Смотрите видео-уроки по продажам бесплатно