Обучение продаже недвижимости

Обучение продаже недвижимости во время — шаг к успеху

В честь юбилея БелАН прошла конференция для участников рынка недвижимости, участники прошли обучение продаже недвижимости. Было представлено много полезных выступлений и практических кейсов.

В РБ существует проблема с обучением персонала, в нашей стране есть статусы: агент и риелтор. Чтобы фактически выполнять работу риелтора по подбору вариантов сделки, можно быть просто агентом. Для этого, зачастую, специалисты по продаже недвижимости не получают специализированное образование, достаточно лишь высшего.

По этой причине часть специалистов не достаточно компетентны, что вызывает негативные комментарии на форумах, в соцсетях и, соответственно, негативно сказывается на имидже риелторской компании.

Выход из этой ситуации: своевременное обучение сотрудников. Именно грамотные и компетентные специалисты принесут Вашей компании максимум прибыли и минимум негативных отзывов от клиентов.

Если Вам интересно пройти тренинг по продажам недвижимости, то программу можно посмотреть по ссылке  Эффективные продажи недвижимости

Эффективные продажи недвижимости: как добиться желаемого результата

Желание приобрести недвижимость является важным шагам в жизни каждого человека. В такой период людям требуется поддержка, совет профессионала, имеющего возможность помочь и дать хороший совет. Всем известно, что существует посредник, способный на профессиональном уровне помочь произвести сделку купля/продажа недвижимости – риэлтор. По-простому, он сближает продавцов и покупателей недвижимости, помогает не ошибиться в выборе, а также наниматель получает юридическую защиту.

Как же стать успешным риэлтором, совершать эффективные продажи недвижимости, не используя принцип «вдруг пронесёт»? В первую очередь надо разобраться с причинами, по которым получается заключить всего одну сделку в месяц, а иногда и вовсе не получается, разобраться с причинами помогает обучение продаже недвижимости.

• «Погоня» за любым клиентом

Для таких риэлторов деньги на первом месте, они осуществляют множество видов сделок: продажа квартир, домов, аренда. Если кратко, то «работа ради работы», она не нацелена на результат.

• Продажа исключительно своих услуг

Работник не вступает в диалог, а лишь сухо отвечает на поставленный вопрос без осознания, что выбор недвижимости – крайне важно для человека.

• Недостаток ценности своих услуг

Ситуация складывается таким образом, что уже в начале диалога поступают жалобы на завышенную стоимость риэлторских услуг или стоимости жилья. Вследствие чего сделка срывается, стоимость риэлтора как профессионала снижается, также снижается эффективность продаж недвижимости. Для того, чтобы использовать верную тактику ведения диалога, необходимо пройти обучение продаже недвижимости.

• Отсутствие контроля показателя продаж

Без статистики вы не сможете определить причины увеличения/снижения продаж. Тогда прошлые ошибки повторяются снова и снова, а распознать их становится сложнее.

• Отсутствие скрипта

Вы не знаете о чём говорить с клиентом, как правильно вести себя в той или иной ситуации.

Советы по решению проблем

• Выбирайте определённый сегмент

Выберите определенное направление своих услуг, не надо браться за всё подряд. Например, вы можете остановиться на продаже квартир и пройти обучение продаже недвижимости. Человек не может на 100% выполнять абсолютно все виды услуг, либо будет их выполнять неэффективно. Дятел долго бьёт в одну точку и с помощью этого добивается необходимого результата.

• Не ленитесь

Назначайте каждый день несколько встреч, не ждите, что клиент сам вас найдет. По статистике, лишь 2-3 клиента из 5 согласятся на встречу. Тогда шансы на эффективные продажи недвижимости повышаются.

• Добивайтесь доверия клиента

Вы должны понимать, что в первую очередь должны продавать не свои услуги, а себя, как высококвалифицированного специалиста. В большинстве случаев клиент нацелен на диалог и получение необходимой информации. Для любого человека, семьи, покупка недвижимости является очень важным шагом, поэтому они тщательно изучают все предложенные варианты, кропотливо относятся к выбору нового жилья. Важно вызвать доверие клиента, установить зрительный контакт, тогда вероятность успешного проведения сделки возрастёт. Не забывайте, что все люди разные, у каждого клиента свой стиль общения, под который вам надо подстроиться.

• Демонстрируйте профессиональность

Вы должны строить диалог таким образом, чтобы не возникло комментария «это слишком дорого, мы не будем с вами работать». Необходимо рассказать о преимуществах, почему следует сотрудничать именно с вами.

Главное преимущество клиента, который к вам обратился – это экономия времени и сил на поиск жилья, соответствующего всем критериям. Вы должны ставить себя на место клиента и здраво оценивать значимость такого события. Также это ведение переговоров, по возможности, снижение цены, оформление документов, риск неверного выбора значительно падает. В агентстве есть большой выбор вариантов, при желании заказчика, вы сможете подыскать похожие варианты в предпочтительном районе. Все эти плюсы желательно перечислить.

Рост эффективности

Обязательно нужно вести статистику продаж, тогда вы будете знать какие техники продаж работают, а какие нет. Надо задуматься о том, что приносит вам результат, а что является слабым местом, тогда у вас будут эффективные продажи недвижимости.

Например, если у риэлтора в продаже около 30 объектов недвижимости, из которых вы совершаете 3 сделки, то можно догадаться, что при увеличении объектов недвижимости, уже будет 4 сделки. Как говорится, нет пределу совершенству.

• Ведение скрипта

Скрипты – это короткие сценарии, позволяющие как можно успешнее провести сделку. Такой сценарий не даёт забыть с чего начать диалог, позволяет проработать самые неожиданные вопросы. Тогда заказчик не застанет вас врасплох, а вы добьётесь необходимого результата.

• Работайте по договору

Вы должны быть уверены в том, что если приведете клиента к собственнику, то он заплатит вам определенную сумму. Для этого необходимо составить хотя бы краткий договор, чтобы вы могли через суд получить заслуженную оплату, если вас «кинут».

Будьте уверены в себе

При общении с потенциальным клиентом вы должны говорить уверенно, очень важно внутреннее состояние. Общайтесь таким образом, чтобы заказчик понимал, что он не один и потенциальный покупатель на объект недвижимости «стоит за дверью». Помните, что нужно быть вежливым и корректным.

Вы помогаете совершить очень важный шаг, поэтому относитесь к каждому клиенту с уважением. Как вы видите, в правилах повышения эффективности продаж ничего сложного нет. Следуя им, вы поднимете свою цену как профессионал, увеличите количество сделок. Пользуйтесь советами и выводите риэлторский бизнес на новый уровень.

Видео-отчеты: семинар 25-лет Белорусской ассоциации «Недвижимость» (БелАН)