Переговорные поединки в сфере B2B

Эффективные переговорные поединки в сфере B2B. Советы, проверенные на опыте:

• Ведите деловые переговоры после первого предложения, не принимайте его сразу.
• Отслеживайте информацию от переговорщика.
• Узнайте, в чем нуждается вторая сторона.
• Подтверждайте договоренность в конце встречи.
• Всегда извлекайте выгоду по время любых деловых переговоров.

Переговорные поединки в сфере B2B: 4 шага на пути к успеху

Для начала разберемся, что собой представляет рынок B2B. Рынок B2B подразумевает бизнес для бизнеса, т.е. товары и услуги предназначены не для конечных потребителей, а для других компаний. К примеру, предприятие, предоставляющее детали для дальнейшего производства оборудования. В такой сделке участвуют юридические лица.

На рынке В2В очень высокая конкуренция. Какой бы товар или услугу вы не производили, обязательно найдется аналог, это займет лишь пару минут поиска в интернете. Часто компании снижают цены, чтобы получить конкурентное преимущество, однако это не лучший способ быть впереди. Если учесть, что цена снижается, а затраты остаются прежними, это может привести к продаже товара или услуги только по себестоимости, а в худшем случае, приведет к банкротству.

Самые действенные способы оставаться вне конкуренции без рисков и снижения цен

1 шаг. Анализ конкурентов

Проведение SWOT-анализа позволит определить внутреннюю и внешнюю среду компании, поможет разработать стратегию продвижения, что обеспечит эффективные переговорные поединки в сфере B2B.

Следует провести исследование компаний, предоставляющих аналогичный товар/услугу. Необходимо узнать как можно больше информации, ознакомиться с их клиентской базой, их ценами.

2 шаг. Разработка стратегии для активных продаж на рынке В2В

• Необходимо определить целевую аудиторию, однако по статистике только 51% маркетологов уделяют этому должное внимание. Вы должны знать предпочтения своей аудитории, быть с ней «на одной волне».
• В отличии от продаж В2С, на рынке В2В продажи осуществляются не по розничным, а по оптовым ценам и в больших объемах. А это значит, что будет сложнее убедить клиента принять именно ваше предложение.
• На рынке В2В клиент должен совершить осознанную покупку, ему понадобится время, чтобы решить какой именно компании благоразумнее отдать предпочтение. Вам необходимо убедить клиента в высоком качестве продукции за адекватную цену.
• Необходимо помнить, что вы заключаете долгосрочные отношения с клиентами, а значит есть риск испортить имидж при плохом качестве продукции, вы должны быть уверены в том, что предлагаете.

3 шаг. Социальные медиа для активных продаж на рынке В2В

У вашей компании несомненно должен существовать сайт. Также вы должны определить подходящую социальную сеть для предложения своих услуг. Клиенты должны заинтересоваться с первых секунд посещения вашей страницы. Страничка в интернете выступает в роли вашей визитной карточки. Какие меры предпринять, чтобы «ловить» клиентов за считанные секунды? Ниже представлены несколько простых советов.

• SEO – продвижение является неотъемлемой частью ведения интернет-страницы. Ведь у клиента не так много времени, чтобы заходить на большое количество сайтов, а тем более на сайты, находящиеся не на первой странице.
• Следите за регулярностью обновления информации на сайте. Пользователей интересует не инструменты достижения цели, а результат, которой они получат, приобретя товар/услугу. Качественный контент способен привлечь людей на сайт, и трансформировать пользователя в покупателя. Используйте явный призыв к действию на сайте.
• Дизайн сайта должен быть продуман до мелочей. Потенциальный покупатель не должен тратить много времени для поиска интересующей информации. Навигация очень важна и скорее всего клиент отдаст предпочтение фирме, где все доступно и просто.
• Ошибочно скрывать цены на предоставляемый товар/услугу. При скрытии цен, скорее всего, потенциальный покупатель выберет компанию с «прозрачным» ведением бизнеса. Данный способ могут использовать только популярные компании, имеющие лояльных потребителей.
• Демонстрация отзывов на сайте позволят увеличить клиентскую базу и завоевать доверие потенциальных клиентов.

4 шаг. Оперативная связь для активных продаж на рынке В2В

Ваши потенциальные клиенты – занятые люди, у которых каждая минута на счету. Вы должны создать условия, при которых клиент в течении нескольких минут получит обратную связь. При задержке в несколько дней, скорее всего, он сочтет вашу фирму неорганизованной, не ценящей потенциальных покупателей, переговорные поединки в сфере B2B требуют особого внимания к клиенту. А используя метод «сарафанного радио» информация быстро распространится, что испортит имидж фирмы.

Например, если бы речь шла о продаже товаров повседневного спроса, у вас в любом случае были бы клиенты. Но на рынке В2В каждый клиент имеет высокую ценность, предпочтительно удержать каждого, завоевать доверие.

Каждый потенциальный клиент должен чувствовать себя заинтересованным вашей компанией. Привлечь клиента на рынке В2В не так уж и просто, но самое главное – удержать его. Активные продажи на рынке В2В станут проще при выполнении вышеперечисленных советов – обязательно используйте их и результат не заставит себя ждать!

Если вас заинтересовало обучение эффективным переговорным поединкам в сфере В2В, записывайтесь на тренинг Деловые переговоры в В2В