Тактики ведения переговоров

Ведение переговоров

28 марта 2018 в Business Intelligence Club прошла первая лекция, посвященная ведению переговоров. Спикером вечера стал Виталий Дубовик. За спиной у Виталия опыт продаж по телефону, выгодных переговоров и выступлений с лекциями и бизнес-тренингами. Также спикер является ведущим программы «Мнение» на ББЧ (БелБизнесЧенел).

В самом начале вечера Виталий провёл в аудитории небольшое упражнение на переговоры. Участники получили карточки с заданиями, разделились на пары и должны были их выполнить. Упражнение оказалось не только весёлым, но и эффективным.

«Следовательно, урок №1: ставьте многозначные и чёткие цели и учитесь продумывать беседу с оппонентом на много шагов вперёд».

Следующим предложением для слушателей стало нарисовать кита со шляпой и сигаретой. Чётких указаний по расположению шляпы и сигареты не было, однако каждый из присутствующих нарисовал кита со шляпой на голове и сигаретой, пускающей пар, в зубах.

«Урок №2: типичная ситуация домысла. Не фантазируйте по поводу лишних деталей, о которых не идёт речь. Проверяйте информацию и не давайте себе права додумывать детали в лучшую для себя сторону, так как в реальности этих деталей может не существовать».

В рамках вечера Виталий классифицировал переговоры на 4 типа:

1. Эффективные переговоры.

Скрытый подтекст – нет, давление – нет.

Данный тип характеризуется конкретным объявлением своих целей, без тайн и манипуляций. Две стороны открыто обговаривают условия сделки и решают, как прийти к «золотой середине» и извлечь выгоду для каждого из оппонентов. Здесь важно озвучить свою цель так, чтобы в этом случае оппонент видел выгоду и для себя.

2. Конфликты.

Скрытый подтекст – нет, давление – есть.

Во избежание подобных ситуаций необходимо выбирать правильную тактику поведения, о которой мы поговорим чуть позже, и уметь подстраиваться под противоположную сторону, но ни в коем случае не сдаваться.

3. Манипуляции.

Скрытый подтекст – есть, давление – есть.

К такому методу прибегать не рекомендуется.

«Все мы люди и все мы чувствуем подобные вещи и реагируем на них соответствующим образом. Выбрав такую тактику переговоров, вы рискуете потерять любую связь с оппонентом».

4. Возражения.

Скрытый подтекст – есть, давление – нет.

Опять-таки, важную роль играет выбор эффективного поведения, чтобы возражение не переросло в конфликт.

Так как же всё же выбрать правильную и эффективную тактику поведения, чтобы сохранить за собой все поставленные задачи и цели?

Лучший выбор – «сотрудничество» или «компромисс». Оба варианта предусматривают тактику «И тебе, и мне».

В то же время поведение оппонента на переговорах может делиться на:

1. «Железо» — давление. Цель – максимально «отжать» вас за минимальное количество времени с максимальной выгодой.

Слоган такого типа: «Обмани, если получится. Ну, или хотя бы попытайся».

2. «Бронза» — обмен. Можно выходить на торг и снижать цену противника, зная о нём то, чего не знают другие. Внимательно изучите бизнес другой стороны – это непременно поможет при переговорах.

3. «Серебро» — решение. Сторона может идти на открытые переговоры и решать всё честно и без «подводных камней».

4. «Золото» — зависимость. Выход из сделки с соотношением 50/50. Взаимозависимость, взаимодействие, взаимопомощь.

Как выдержать силовое давление?

• Оставайтесь эмоционально уравновешенным и спокойным.
• Удерживайте контроль, помните о главной цели и не отступайте от неё.
• Распознавайте сигналы.
• Используйте паузы.
• Жёсткий торг, даже если ваша позиция уже выгодна для вас.
• Вежливо продемонстрируйте, что не собираетесь заключать сделку на таких основаниях – будьте твердыми в своих решениях.
• Узнайте проигрышную позицию оппонента.

«Паркуйте возражения, переделывайте тактику переговоров на время. Оппонент на 90% забудет о всех своих недовольствах и возражениях.

Закончил спикер словами, которые повторял неоднократно: «Помните о том, что нельзя позволять собой манипулировать. Держите себя в рамках и фокусируйтесь на целях – и успех не заставит вас долго ждать».