Техника продаж в аптеке

Какие основные техники продаж в аптеке?

Не очевидные ответы на очевидные вопросы:

1. Как здороваться с клиентом правильно? 

• Не всегда  стоит улыбаться очень сильно стоя за прилавком аптеки. Потому что покупка лекарства — это не всегда праздник. Просто будьте доброжелательны  и покажите готовность помочь

2. Как выявлять потребности клиента в аптеке?

• Задайте классические вопросы в продажах:  Что Вас интересует? Для каких целей? Какое количество? Оплата картой или наличные? Пакет надо?

— Если лишние вопросы о здоровье можно не задавать, то лучше не задавайте. Клиент итак смущен визитом в аптеку

3. Какие правила успешной презентации в аптеке? ИЛИ: Что надо говорить клиенту, чтобы он купил продукт?

• Чем проще — тем лучше. Долгие рассказы о всех фармакологических свойствах — интересны не всем клиентам. Поймите какое решение надо Вашему покупателю — его и предлагайте

• Как увеличить средний чек в аптеке?

— Для увеличения среднего чека в аптеке методом cross sell (сопутствующие товары) можно смело предлагать витамины или пакет 🙂

— Техника продаж в аптеке up sell (увеличение среднего чека — продать товар дороже или больший объем)

— И down sell  — этой техникой продаж в аптеке вы можете предлагать клиенту меньший объем или более дешевого производителя

Исключение: со слов опытных фармацевтов — не надо предлагать презервативы к Виагре и подобным препаратам. Скорее всего покупатель уже подумал об этом или купил в другой аптеке

4. Как отвечать на возражения и вопросы клиента в аптеке? 

• Кратко и по делу
• Знайте все препараты, чтобы быть уверенным
• Приводите примеры третьей стороны

5. Как завершать продажу  в аптеке?

• Берете?
• Вам пакет надо или нет?
• Оплата картой или нал?
• Вам оставить пару упаковок до подорожания?
• Если Вам предложу лучшие условия  — Вам интересно?

Тренинг по технике продаж в аптеке

• Мотивация первостольника к проактивным розничным продажам – упражнение на вовлечение и мотивацию участников
• Методы снятия внутренних барьеров к активной продаже клиенту – обсуждение внутренних установок мешающих продавать
• Типичные ошибки начинающего первостольника и первостольника со стажем: типы продавцов и эффективные сценарии работы на каждом этапе — Практическое упражнение на развитие навыков продаж

• Психологические типы личности клиента: методы установления контакта и убеждения каждого типа – упражнение и презентация
• Считывание базовых невербальных реакций для подстройки и адаптации своего предложения – обсуждение
• Базовые техники установления контакта, включая активное слушание – обсуждение
• Понимание потребностей клиента и умение задавать продающие вопросы — деловая игра

• Техники формирования потребностей у клиента – презентация
• Техники эффективной презентации и создания уникальных конкурентных преимуществ – презентация
• Увеличение среднего чека – презентация
• Методы убеждения сложных клиентов — деловая игра

• Преодоление возражений: алгоритмы и речевые модули – упражнение
• Работа с конфликтными ситуациями: сценарии конструктивного выхода — упражнение
• Закрытие сделки: убеждающие техники – презентация и упражнение

Пример программы тренинга по технике продаж в аптеке «Продажи в рознице для продавцов консультантов»

Для организации корпоративного тренинга продаж по технике продаж в аптеке: info@activesales.by или в  (Viber | Telegram | WhatsApp) +375 29 605 30 32