Тренинг медицинских представителей
5 МОДУЛЬНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ МЕДИЦИНСКИХ
ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ
Описание: данная программа тренинга медицинских представителей создана в результате бенчмаркинга лучших практик
Европейских фармацевтических компаний, является объектом специализации тренера и
реализовывалась с адаптациями под представительства в странах СНГ
Базовый модуль: «Индивидуальный визит к врачам и в аптеки»
Рекомендуемый размер группы: до 15 человек.
Продолжительность тренинга: 3 тренинг-дня (24 академических часа)
Бизнес-тренер: Андрей С.
Целевая аудитория: медицинские представители
Цель обучения: повышение эффективности работы медицинских представителей за счет
практического освоения и отработки навыков, необходимых для продажи при
стандартизированном индивидуальном визите
Программа тренинга медицинских представителей:
- Навыки деловой коммуникации
- Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским
представителем. Работа с установкой успешного сотрудника продаж. - Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный
риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием. - Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных,
паравербальных и вербальных характеристик участников в общении. - Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих),
постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек
для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)
Техники взаимоотношения:
• позитивная обратная связь
• позитивное отзеркаливание
• позитивный рефрейминг
• пейсинг
• дипломатия
• комплименты, коммуникативные амортизаторы
Навыки планирования
- Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
- Территориальный менеджмент. Планирование визитов и маршрутов.
- Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие
клиента. Партнерство - Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования
информации, необходимой для продажи на визите. Стоимость визита. Анализ после визита - Навыки продажи. Методика визита.
Этап открытия визита
• Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача, сотрудника аптеки) на визит
• Представление нескольких препаратов на визите. Понятие о блоках визита на
каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.
Эффективный опрос на визите
• Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности
клиента, определения инструмента повышения продаж на визите
• Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита
• Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование
конструктивного отношения доктора к вопросам
• Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)
Убедительное представление препарата
• Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах
• Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании
• Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ
препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки.
• Методы убеждения
• Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)
Детальный алгоритм заключения сделки
• Техника суммирования после представления препарата для перехода к договоренности с доктором
• 4 шаговая техника побуждения доктора к назначению (первостольника к рекомендации) препарата – AFTB
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
• Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана
дальнейших действий (4 обязательных компонента)
• 12 Вариантов заключения сделки
Различия первичного и повторных визитов. Сокращенная модель визита.
Особенности работы с первостольником, закупщиком, заведующей аптеки. Алгоритм работы
в аптеке.
Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки
Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи
• Практическая отработка индивидуальных визитов к врачу и в аптеку с корригирующей
обратной связью тренера
• Ролевые игры, запись на видео, анализ
• Метод «наслоения стадий визита», использование кейсов различных ситуаций на
индивидуальных визитах
По окончании тренинга участники смогут:
— использовать и закреплять навыки необходимые для продажи
— добиваться повышения продаж в визитируемых точках за меньшее количество визитов и меньшее количество времени на визите
— повысить личную эффективность в процессе продаж
— контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества визита
Модуль: «Работа с возражениями»
Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер: Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители, менеджеры по ключевым клиентам, региональные менеджеры (для менеджеров возможен также дополнительный блок по работе с возражениями подчиненных)
Цель обучения: приобретение торговыми сотрудниками Компании коммуникативных
навыков работы с возражениями в комплексе с навыками, необходимыми в переговорном
процессе продажи.
Программа тренинга:
Блок №1: Работа с отношением к возражению
Установка в отношении возражений
Место возражений в алгоритме продажи
Блок №2: Типы возражений.
• Смысл классификации. Ложные возражения. Жалобы.
• Работа с агрессией
• Провокации. Варианты нейтрализации.
Блок №3: Работа с возражениями
• Основные принципы работы с возражениями
• Техника изменения возражений.
• Присоединение к возражениям и переворачивание их. Важность задавания вопросов.
• Прививка к возражению
• Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного
человека.
• Алгоритм работы с возражениями и способы их нейтрализации.
Блок №4: Возражение цене
• Разговор о стоимости.
• Потребности клиентов, явные и скрытые. От скрытой потребности к явной.
• Переформулировка возражение цены.
• Способы презентации стоимости продукции/услуги и их использование.
• Торг и скидки.
Блок №5: Работа с реальными возражениями – с «поля»
Создание банка возражений и ответа на них
Ролевые игры с записью на видео. Анализ.
По окончании тренинга участники смогут:
— сформировать правильное отношения к возражениям
— использовать и закреплять навыки по работе с возражениями
— инициировать создание корпоративной книги возражений
Модуль: «Интерактивная групповая презентация как инструмент продажи»
Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер: Андрей
Целевая аудитория: курс предназначен сотрудникам, которым приходится выступать перед аудиторией, убеждать клиентов, представлять информацию на переговорах и собраниях — медицинским представителям, менеджерам по ключевым клиентам, региональным менеджерам
Цель обучения: научиться готовить выступление, строить выступление по алгоритму, овладеть устойчивыми навыками интерактивной групповой презентации, уверенно выступать перед аудиторией – в лечебном учреждении, в аптеке.
Программа тренинга медицинских представителей:
Блок 1: Эффективная передача информации.
Работа над убеждением совершенствования навыков публичного выступления
Правила поведения перед аудиторией (жесты, осанка, голос, перемещение, работа с
аудиовизуальными средствами)
Введение критериев оценки выступающих для предоставление ОС
Работа над уровнем энергии выступающего
Работа с мета сообщением
Отработка визуального контакта
Блок 2: Работа с группой
Эффективные методы работы с волнением, неуверенностью, страхом выступлений перед
аудиторией. Приобретение состояния удовольствия от публичных выступлений.
Обучение установлению и поддержанию контакта с аудиторией;
Овладение методами привлечения и удержания внимания аудитории.
Как справляться с «трудными» участниками.
Блок 3: Основные части интерактивной групповой презентации
Формулировка цели выступления.
Освоение на практике «интерактивной формулы выступления».
Отработка навыков — Видеотренинг
Интеграция. Видеосъемка цельных презентаций на конкретную легенду (под задачу
заказчика)
Блок 4: Практичность групповой презентации
Применение групповой презентации как инструмента продаж
Ознакомление с технологией подготовки презентации;
Отработка навыков использования технических средств.
Рекомендации по подготовке презентаций в Power Point
Проведение эффективных собраний
По окончании тренинга участники смогут:
— научиться готовить выступление, строить выступление по алгоритму
— пользоваться навыками интерактивной групповой презентации
— уверенно выступать перед аудиторией.
— повысить личную эффективность в процессе групповой презентации
— контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества групповой презентации
Модуль: «Адаптивный индивидуальный визит. Типология клиентов»
Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер: Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители
Цель обучения: Знакомство с психологической типологией клиента; Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента; Адаптация навыков продажи к типу клиента. Закрепления навыков и стадий индивидуального визита, полученных на предыдущем тренинге
Программа тренинга медицинских представителей:
Введение в психологическую типологию клиента
Цель разделения клиентов
Знакомство с различными типологиями
Понимание типологии
Диагностика на визите
Аналитический тип
Доминантный тип
Дружелюбный тип
Экспрессивный тип
Этапы продажи с учетом типологии клиента визита
Этап открытия визита
Выяснение потребности
Презентация предложения
Заключения сделки
Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи.
Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера
Ролевые игры, запись на видео, анализ
По окончании тренинга участники смогут:
— использовать и закреплять навыки необходимые для продажи различным типам клиентам
— диагностировать различные типы клиентов и адаптировать визит с целью повышения его
эффективности
Модуль: «Результативные переговоры. Продвинутый курс»
Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер: Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители, менеджеры по ключевым клиентам, региональные менеджеры
Цель обучения: Сформировать эффективный подход к подготовке и ведению переговоров и навыков, необходимых в переговорном процессе.
Программа тренинга медицинских представителей:
Блок №1: Коммуникация в переговорах
Переговоры, как часть делового общения.
Игра «Переговоры»
Поведение в переговорах:
— паравербальное (громкость, паузы, интонации, очередность в диалоге)
— невербальное (язык тела)
Работа с уверенностью
Убедительность и техники убеждений. Методы вербального убеждения в деловом
взаимодействии.
Блок №2: Подготовка к встрече и ведению переговоров:
Постановка целей и задач.
Необходимая информация о партнере.
Грамотный сценарий встречи.
Тестирование участников на вид подхода к переговорам
Блок №3: Структура и сценарии переговоров.
Алгоритм переговоров
Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия.
Техники присоединения и ведения.
Техника быстрого определения психологического типа партнера и особенности
разговора с ним.
Соглашение как результат переговоров: позиции и интересы сторон, причины
сопротивления партнера, бесконфликтное общение в ходе переговоров.
Конфликтология. Управление конфликтами.
Отличие переговоров «выигрыш+выигрыш»
Завершающий этап переговоров. Способы заключения сделки. Взятие обязательств.
Блок №4: Выявление потребностей партнера:
Различные типы вопросов и их соответствующее применение.
Техника «активного слушания».
Блок №5: Техники манипулирования в переговорах:
Виды манипуляций.
Выявление мотивов и целей манипуляции.
Стратегии реагирования на манипуляции.
Приемы антиманипуляции. Противодействия.
По окончании тренинга участники смогут:
— Организовывать подготовку к переговорам
— Использовать навыки управления коммуникацией, различные тактики в ходе переговоров
— Применять техники диагностики и противостояния манипуляциям на разных этапах
переговоров
— Отрабатывать в своей практической деятельности методики решения конфликтов в ходе
переговоров
Вы можете выбрать интересующие Вас блоки. Мы всегда готовы помочь Вам составить программу тренинга для медицинских представителей
Заказать тренинг в корпоративном формате:
+375-29-605-30-32
или
Тренинг медицинских представителей по удалённым визитам
Цель тренинга
Научить сотрудников клиента проводить удалённые визиты. Отработать техники общения всех этапов дистанционного визита. Научиться проводить презентацию удалённо и договариваться по телефону. Найти баланс достижения результата и сохранения отношений. Сформировать позитивную самооценку по навыкам проведения телефонных звонков у участников тренинга.
Задачи
· Получить представление об особенностях дистанционного визита
· Определить подходящий стиль общения в своей работе
· Отработать коммуникативные навыки, необходимые для успешных звонков
Результат
В ходе обучения участники:
· Получат представление о теоретической части навыков дистанционного общения
· Подберут подходящий для себя стиль общения по телефону
· Отработают на практике коммуникативные навыки
Форма и условия работы
Мини-лекции, индивидуальная и групповая отработка навыков. Возможен анализ предварительно снятого/записанного материала для повышения эффективности тренинга.
Также приветствуется возможность проведения предварительного анкетирования/интервью с менеджером для лучшей адаптации тренинга под потребности клиента.
Для данной темы рекомендуется посттренинговое сопровождение в виде ОС по записанным звонкам (если возможно).
Программа тренинга медицинских представителей
День 1
Блок 1. 9:00 – 10:45 Открытие тренинга. Знакомство.
Теоретическая часть: «особенности удалённых визитов». Обсуждение в группе
· Чем удалённые визиты отличаются от очных визитов
Игра: на знакомство и актуализация темы
· Возможные каналы общения. Особенности каждого. Основы технической грамотности.
· Формулирование цели каждого шага коммуникации с доктором: минимальный и максимальный ожидаемый результат, этапы развития
Опрос, общение с группой
· Критерии и способы формирования доверия.
· Определение возможных вариантов общения и выбор подходящего стиля. Общение в мессенджерах и SMS.
Упражнение: формулирование и отправка текстового запроса-приветствия на дальнейшее общение с доктором.
· Технические сложности и способы обхода. Формирование и поддержание личного бизнес-бренда.
Групповая дискуссия. Упражнение на выбор приоритетных врачей для общения и способов коммуникации с ними (?) Либо игра на планирование порядка и типа коммуникаций с ключевыми клиентами.
Блок 2. 11:00 – 13:00 Управление ходом разговора
· Место открытых и закрытых вопросов
· Управлением ходом удаленного визита. Перехват инициативы.
Упражнение: на отработку применения различных вопросов для управления ходом беседы. Возвращение клиента в основное русло разговора. Отработка в мини-группах.
· Правильное применение уточняющих вопросов. Выход на потребности клиента.
· Работа с возражениями: способы
Упражнение: на отработку типичных возражений по продуктам в мини-группах
Блок 3. 14:00 – 15:30 Коммуникативные навыки для успешного общения
· Эмоциональная окраска голоса
Мини-упражнение на актуализацию (определяем эмоциональный настрой собеседника по отрывку разговора)
· Учимся формировать доверие: методы подстройки, присоединение, навыки активного слушания по телефону.
Упражнение: отработка в мини-группах демонстрации навыков активного слушания
Блок 4. 15:45 – 18:00 Выявление потребностей и рычаги влияния
· Эффективная формулировка предложения. Говорим на языке клиента
· Способы противодействия давлению (кратко, одна-две основные техники)
· Настойчивость без навязчивости.
Практика: отработка в мини-группах
День 2
Блок 1. 9:00 – 10:30 Повторение. Структура удаленного визита
· Этапы звонка
· Открытие визита. Формирование первого впечатления для первого звонка.
Мини-упражнение: отработка представления себя и компании, цели звонка. Выбор и фиксация самых удачных вариантов
· Формирование позитивного настроя
Упражнение: возвращение негативно настроенного клиента в конструктивное русло
Блок 2. 10:45 – 13:00 Структура удаленного визита. Продолжение
· Преемственность в работе: выяснение опыта врача, проверка договоренностей. Выяснение/проверка критериев выбора. Переход к презентации и её проведение. Особенности устной аргументации.
· Практическая отработка.
Блок 3. 14:00 – 15:30 Практический блок.
Кейс: презентация для конкретного клиента с обозначенными особенностями.
Блок 4. 15:45 – 18:00 Коммуникативные навыки для успешного общения
· Достижение результата. Формулировка договоренности. Закрытие визита
Упражнение: отработка договоренности, резюмирование
Итоговое упражнение: звоним «клиенту», применяя полученные навыки. Кейс на «клиента» с 1-2 сложностями в общении.
Закрытие тренинга. Подведение итогов
О ТРЕНЕРЕ:
Андрей — практикующий эксперт по переговорам, эмоциональному интеллекту и продажах на доверии. Имеет 10-летний опыт успешной карьеры в крупнейших международных фармацевтических (Pfizer, Abbott, AstraZeneca, MSD) и биотехнологических компаниях (Sanofi Genzyme). Специализируется на вторичных продажах в B2B и B2G сегментах, установлении доверительных отношения с VIP-клиентами, этичном продвижении на высококонкурентных рынках. Медицинское образование и опыт врача-невролога позволяют смотреть на привычные бизнес-процессы и компетенции под другим углом, основанным на научном подходе, а многолетний опыт в транснациональных корпорациях на одном из самых закрытых рынков – использовать и внедрять технологии, отработанные десятилетиями в успешных корпорациях.
Проводил обучение по навыкам визитов и переговоров для команд МП в компаниях AstraZeneca, MSD, Феррон, Вертекс, а также врачей частных и государственных клиник.
Личный опыт удалённых визитов: проект InfoNova для AstraZeneca в 2013-2014 годах. Проект включал в себя совместную работу Консультанта, у которого были функции тренера, медицинского советника по продуктам, фасилитатора и ведущего групповых мероприятий, а также медицинских и сервисных представителей, и колл-центра.
Проект в цифрах:
За 1,5 года проведено 106 групповых мероприятия, 38 тренингов и порядка 400 удаленных визитов по продуктам по разным продуктам. Средний балл по анкетам ОС от клиентов: 9.8/10.
«У меня был интересный опыт участия в открытии проекта InfoNova в рамках взаимодействия с компанией AstraZeneca, в рамках которого я проводил множество как удаленных презентаций для врачей в регионах России, так и вёл групповые мероприятия различного формата, от шоу и медицинских викторин, до круглых столов по нозологиям. Цель у этого проекта была одна: дополнить работу традиционных медицинских представителей и расширить охват врачей в регионах путём вовлечения их в такие нестандартные активности. С радостью поделюсь моим опытом и наработками по итогам проекта»
