Сегодня бизнес — это поле битвы, и главный приз — спрос покупателя. Здесь нет места уступкам, великодушию и человечности. Победит наиболее сообразительный, упорный и целеустремленный.
Если компания представляет действительно качественный товар, это еще не значит, что она его легко реализует на рынке.
Долгий цикл сделки в B2B продажах — тренинг в Минске
Даже дорогостоящая рекламная кампания не сможет гарантировать 100% результат.
В наше время покупателям предоставлен широкий выбор товаров и услуг, поэтому стандартные приемы продаж уже не работают. Теперь нужен иной необычный подход, отвечающий современным тенденциям и настрою потенциальных клиентов.
Одной из наиболее эффективных техник сейчас являются СПИН продажи.
Создателем схемы СПИН продаж является известный исследователь в сфере маркетинга Нил Рэкхем. Наиболее популярные его работы: «Управление большими продажами» и «Продажи по методу SPIN».
В чем состоит суть метода СПИН продаж?
Схема СПИН продаж представляет собой детальное исследование потребностей клиента с помощью консультационных вопросов четырех типов. Их суть отражена в названии метода СПИН: Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление:
• Ситуационные вопросы – так продавец определяет текущее состояние клиента и его интересы.
• Проблемные вопросы – они помогают менеджеру понять пожелания покупателя. Менеджер узнает о проблемах, которые встали перед клиентом во время выбора товара или услуги.
• Извлекающие вопросы – они помогают «извлечь» проблему, поднять на поверхность.
• Направляющие вопросы – говорящее название подсказывает, что при помощи опроса у клиента должно появиться желание приобрести именно тот товар, который представляет продавец.
Помните, что вопросы следует задавать именно в вышеописанной последовательности.
Важно знать, что по методике СПИН продажи к любой ситуации вырабатывается специальный подход. Так вы получите максимальную отдачу.
СПИН продажи имеют несравненные достоинства перед привычными приемами продаж
1) В первую очередь, СПИН продажи универсальны и применимы к любой сфере, в том числе в сфере B2B.
2) С помощью СПИН продаж возможно найти подход к любому клиенту из Вашей целевой аудитории.
3) СПИН продажи, в отличие от стандартных приемов, не вызывают непринятия у потенциальных клиентов.
4) СПИН продажи полезны и для продавца тем, что они помогают выявить проблемные стороны в специализированной деятельности.
5) СПИН продажи помогают закрепить деловые связи с клиентами и партнерами.
О плюсах и преимуществах СПИН продаж можно говорить еще очень много. Однако главное преимущество этого метода в том, что он реально помогает продавать и увеличивать объемы продаж. СПИН продажи – это незаменимая схема для Вашего бизнеса!
Хотите внедрить технику СПИН в ваши продаж и обучить свой персонал?
Заказывайте корпоративный тренинг «СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе b2b» в бизнес-школе ACTIVE SALES, Минск.
Если Вам интересно участие в открытом тренинге по СПИН продажам — скажите нам об этом. Мы пригласим Вас, когда группа соберется.
Пишите на info@activesales.by
Будем рады поделиться своим опытом и навыками!
