О тренинге СПИН продаж
Долгий цикл сделки в B2B продажах — тренинг в Минске
Создателем схемы СПИН продаж является известный исследователь в сфере маркетинга Нил Рэкхем. Наиболее популярные его работы: «Управление большими продажами» и «Продажи по методу SPIN»
В чем состоит суть метода СПИН продаж?
Схема СПИН продаж представляет собой детальное исследование потребностей клиента с помощью консультационных вопросов четырех типов.
Их суть отражена в названии метода СПИН: Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление
• Ситуационные вопросы – так продавец определяет текущее состояние клиента и его интересы.
• Проблемные вопросы – они помогают менеджеру понять пожелания покупателя. Менеджер узнает о проблемах, которые встали перед клиентом во время выбора товара или услуги.
• Извлекающие вопросы – они помогают «извлечь» проблему, поднять на поверхность.
• Направляющие вопросы – говорящее название подсказывает, что при помощи опроса у клиента должно появиться желание приобрести именно тот товар, который представляет продавец.
Помните, что вопросы следует задавать именно в вышеописанной последовательности.
Важно знать, что по методике СПИН продажи к любой ситуации вырабатывается специальный подход. Так вы получите максимальную отдачу
Программа тренинга СПИН продаж — корпоративный формат на 3 дня
Данная программа сильно повышает шансы на выработку навыков СПИН продаж участниками
1 день тренинга: введение в технологию СПИН
- Понимание самой длины цикла продаж в B2B бизнесе
- Мотивация менеджеров на принятия правил игры СПИН продаж
Практическое упражнение: Введение в успех бизнеса через понимание СПИН процесса
- Путь клиента - по каким шагам идет клиент при принятии решения о сотрудничестве
- СПИН при быстром и долгом принятии решения клиентов
Практическое упражнение: Типичные ошибки в СПИН продажах
- Кто все эти люди, которые принимают решение о покупке
- Что важно учесть для каждой роли и должности в компании клиента?
Практическое упражнение: Организация контакта с ЛПР, ЛВР и понимание зон ответственности каждого из участников процесса закупки
- Стадия "Сбор информации и выявление основных потребностей"
- Методы получения информации и базовые типы вопросов
Практическое упражнение: Выяснение потребностей на первой встрече
2 день тренинга: подробная структура СПИН
- Модель СПИН продаж в чистом виде: примеры на разных продуктах
- Проблемные вопросы: специфика и отличие от ситуационных вопросов без перехода в извлекающие
Практическое упражнение: Составление проблемных вопросов для своего продукта в бизнесе клиента
- Извлекающие вопросы для осознания проблемы клиентом в СПИН переговорах
- Формирование цепочек извлекающих вопросов под ведущие мотивы покупателя
Практическое упражнение: Составление и отработка извлекающих вопросов в
- Направляющие вопросы и переход в стадию убеждения в продажах. Техника - свойства-выгоды-преимущества основанные на потребностях
- Показ вариантов решения и возможностей. Техника преподнесения стоимости контракта
Деловые игры: пред финальные переговоры с клиентом
- Стадия "Финальных переговоров и переход на закрытие сделки"
- Получение обязательств и составление общего плана предварительных работ
Практическое упражнение: Подписание контракта по финальной встрече
3 день тренинга продаж: практическая отработка СПИН в деловых играх
- Составление планов переговоров по полной модели СПИН продаж
- Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров
- Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров
- Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров
- Проведение 1-2 деловых игр с обратной связью от тренера
- Обсуждение выводов и корректировка своих планов переговоров
Итоги тренинга продаж по технологии СПИН
Вопросы и ответы по тренингу СПИН продаж?
- систематизация основных этапов в продажах - за один день участники тренинга получают опыт 10 и более лет
- умение продавать сомневающемуся клиенту с низким доверием к продукту с не актуальной потребностью
2) С помощью СПИН продаж возможно найти подход к любому клиенту из Вашей целевой аудитории
3) СПИН продажи, в отличие от стандартных приемов, не вызывают непринятия у потенциальных клиентов
4) СПИН продажи полезны и для продавца тем, что они помогают выявить проблемные стороны в специализированной деятельности
5) СПИН продажи помогают закрепить деловые связи с клиентами и партнерами
Какая стоимость тренинга СПИН продаж?
Обучение проводится только в корпоративном формате для одной компании
Стоимость указана в информационных целях из расчета 10 участников — за 1 день
Для получения Коммерческого Предложения пишите в https://t.me/Vitaliy_Dubovik +375 (29) 605-30-32
+ профессиональный план ведения переговоров на 3 листах (рыночная стоимость от 2 000 byn)
Все скрипты и алгоритмы продаж Вы сможете легко и сами адаптировать в свой бизнес
