Лид — термин в маркетинге, означающий потенциального клиента, так или иначе проявившего интерес к компании. К примеру, человек заполнил анкету в магазине или взял листовку возле метро. Своими действиями он показал хоть минимальную, но заинтересованность в предлагаемом продукте
Задача любого менеджера по продажам — сделать из лидов полноценных клиентов. Это значит, что лидов сначала нужно подогревать. После — продавать
В зависимости от степени готовности лидов купить продукт, их разделяют на 3 типа:
Тип 1 — холодный. Это люди, которые осознают потребность в продукте, и просто проявляют интерес к нему. Такой тип клиентов не готов покупать, он готов лишь рассмотреть вариант покупки в ближайшем будущем
Типичные вопросы клиентов 1-го типа выражают неуверенность, нерешительность купить. Также эти самые вопросы отдалённые и часто касаются каких-то свойств или характеристик предмета
Например, «Чем отличается тренинг от консультации?» или «Из скольки человек обычно состоят группы на Ваш курс?»
Тип 2 — тёплый. Такой тип клиентов уже начинает задумываться о покупке. Мало того, он хочет купить. Работая с таким типом клиентов, продавцу очень важно «превратить 2-й тип в 3-й) и довести сделку до конца
Вопросы становятся более определёнными. Например, «Сколько экземпляров есть у Вас в наличии?» или «Какие способы доставки у Вас есть?»
Тип 3 — горячий. Это клиенты, уже принявшие решение о покупке. Единственное, что остаётся продавцу, — оформить продажу и рассчитаться с клиентом
Типичные вопросы 3-го типа: «Можно ли оплатить картой?», «Можно ли оформить доставку почтой?»
