Любая ныне существующая техника эффективных продаж предполагает комплексную работу с людьми. Умение найти индивидуальный подход к каждому клиенту — именно это качество отличает хорошего продажника.
Для поиска рычагов внимания на конкретного покупателя эффективна работа с его субличностями.
Субличностями в психологии называют составные части целостной личности человека, которые существуют в гармонии и неразрывной связи между собой. Каждая субличность отвечает за определённую модель поведения, проявляющейся при определённых жизненных ситуациях.
Источник изображения: www.inexcommunications.com/experience-your-mindfulness/
Основные психологические типы покупателей (субличностей)
1. Внутренний взрослый
2. Внутренний родитель
3. Внутренний ребёнок
Для начала рассмотрим наименее «конфликтную» субличность — «взрослый»
Источник изображения: zen.yandex.ru/
Эта составляющая личности отвечает за самореализацию человека, олицетворяет его уверенность в себе и стремление быть значимой частью общества.
При этой доминирующей модели поведения покупателя отличает рассудительность и целенаправленность: он конкретно знает, чего хочет.
Модель поведения продавца.
Для таких покупателей принципиально важно, чтобы продавец знал товар досконально: технические характеристики, особенности, цены. Необходимо умение продавца сравнить однотипные товары.
Субличность «родителя»
Главная задача родителя – заботиться о благополучии своего ребенка.
На нем лежит ответственность за благополучие, обеспеченность и воспитание своего чада.
Все родители хотят для своего ребёнка всего самого лучшего. Такой же конфликт происходит и внутри личности покупателя: внутренний «родитель» покупателя строг, дотошен и придирчив. В общении проявляется его назидательность и желание поучать — родители ведь лучше знают!
Модель поведения продавца.
Покупатели с преобладающей «родительской» субличностью обычно настроены скептичны. Если они в чём-то уверены, переубедить их сложно. Поэтому слушайте клиента внимательно, позвольте выговориться и задавайте вопросы. Позвольте ему «поучать» — и дайте понять, что вы вовлечены в его слова. Наиболее эффективное общение с такими клиентами будет у продавцов-«детей», так как субличность «родителя» идёт в паре с субличностью «ребёнка».
Источник изображения: radiovera.ru/materinskiy-kapital-prava-roditeley.html
Психологический тип покупателей (Субличность) «ребенок»
Внутренний ребенок – ответственная за творческое начало составная часть личности. Дитя внутри нас жизнерадостен и беспечен.
Особенности модели поведения покупателя: дети не несут за себя ответственность. Поскольку это приоритетная обязанность «родителя», преобладающая субличность «ребёнка» стремится переложить эту ответственность на других.
Например, представим происходящую в магазине одежды ситуацию. Клиент точно не знает, какой модели платье она хочет приобрести. Перемерено уже половина ассортимента – а с длиной юбки и цветом так и не определились. Уставшая покупательница, испытывая сложности в принятии решений, спрашивает продавца: «Какое из платьев нравится вам? Как вы думаете, идёт ли мне этот фасон?».
Модель поведения покупателя.
Продавцу в случае взаимодействия с этой моделью поведения следует заставить покупателя прислушаться к собственному мнению. «Комфортно ли вам платье на ощупь?». «Подумайте, с какими туфлями вы бы могли носить эту сумочку?».
Задавайте больше настоящих вопросов и постепенно уточняйте требуемую характеристику товара.
Покупатель и продавец находятся на противоположных концах одного спектра: один и тот же человек и продавец, и покупатель одновременно. Знания психологии и собственный опыт позволяет правильно оценить модель поведения покупателя и найти к нему правильный подход.
Смотрите видео на тему «Психологические типы покупателей»
В видео мы рассмотрим 4 психологических типа покупателей: зеленый, синий, красный, желтый
