Активное слушание – одна из техник продаж, которая для менеджера заключается в том, чтобы внимательно слушать проблему клиента и активно подтверждать и поддерживать то, что он говорит
Активное слушание даёт возможность более точно понимать «настрой» и эмоции клиента. Это делается с помощью особых приёмов, которые продавец применяет в процессе беседы. А выражаются они, соответственно, через выражение его собственных мыслей и соображений
Какие приёмы могут использоваться при активном слушании:
1) Паузы. Молчание — золото, не так ли? Дав собеседнику время подумать, продавец даёт ему возможность переключиться с него на себя. Плюс, специально создавая «неловкую паузу», продавец может услышать то, что клиент, возможно, не смог бы сказать в непринужденном разговоре
2) Повторения. Прием направлен на то, что продавец внимательно слушает клиента и иногда повторяет его слова. Либо же перефразирует их. Так он показывает клиенту свою внимательность и полную заинтересованность
3) Размышления. Продавец подхватывает то, что хотел сказать клиент и «размышляет» за него
4) Уточнения. Иногда продавец может что-то переспросить или попросить рассказать подробнее. Это означает, что он старается максимально объективно представить ситуацию и проблему клиента
