Открытый вопрос — тип вопроса, на который нельзя дать однозначный ответ. Такой тип предполагает развернутый полный ответ.
Обычно такие вопросы начинаются со слов «как», «когда», «как часто», «где» и могут использоваться на разных стадиях продажи:
- начало разговора
- выявление проблемы клиента
- уточнение
- определение причин возражений
Главные преимущества открытых вопросов — это :
- подробный и объемный ответ
- анализ клиентом своей же проблемы
- возможность выслушать клиента и наиболее эффективно ему помочь
К примеру, открытые вопросы — это: «Что именно Вас интересует?», «Какими характеристиками должен обладать товар?», «Какой у Вас бюджет?», «Уточните…..»
