Продавец – самая сложная профессия!
Тренер от ГК SATIO Виталий Дубовик – дал интервью ЦР АВТОР, Надежде Павлючик
Интервью было записано после тренинга «Активные продажи в полях», который Виталий Дубовик проводил в уютном городе – Брест, что на западе Республики Беларусь. Тема нового интервью – “Продавец – самая сложная профессия!”
«Играющий» бизнес-тренер, практик в переговорах и продажах.
2003-2011г. работа в представительстве международной FMCG компании JTI, Беларусь.
Занимаемые должности: торговый представитель; бизнес-тренер; менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Достижения:
• Увеличение доли рынка в регионе – 9% за год (AC Nielson);
• Успешное обучение, введение в должность и дальнейшее развитие продавцов компании привело к снижению текучки кадров на 43%;
• Увеличение объема продаж на 30% через повышение основных KPI компании.
Вопросы, обсуждаемые в интервью:
- Какой Ваш личный опыт продаж?
- Почему Вы решили заняться тренерской работой?
- Какими качествами нужно обладать, чтобы быть успешным продавцом?
- Для кого Ваши тренинги?
- Что самое сложное в профессии продавца?
- Тренинг активных продаж это шарлатанство или инструмент развития?
- Играет ли роль место проведения тренинга?
— Как давно Вы занимаетесь продажами?
— С 2003 года, работая в международной компании JTI, прошел путь от рекламного агента до менеджера по работе с ключевыми клиентами. В то же время занимал позицию бизнес-тренера. Обучал внутренний персонал продажам и переговорам как в «полях», так и на корпоративных тренингах.
— Назовите, пожалуйста, компании, с которыми Вы работали и проводили корпоративные тренинги.
— На территории Беларуси корпоративные тренинги и другие консалтинговые проекты проводил во многих компаниях. Среди них «Альфа-Банк», «Шеф Кухни», «HEINEKEN», «FX Open», «DOM.BY», Продакшн студия PLAY, GURTAM, VITRUM Clima, АКТИВЛИЗИНГ, British American Tobacco, ПОКРЫШКИНО и другие. Мною обучено более 2 000 менеджеров по продажам и руководителей среднего и высшего звена. На корпоративные тренинги приходят как молодые менеджеры по продажам, так и опытные продажники.
На открытых тренингах обучались сотрудники из сфер услуг; строительного, нефтяного и промышленного бизнеса; фармацевтический и ювелирный сектор розничных и оптовых продаж. Большая часть менеджеров по продажам в секторе b2b.
Более 60% компаний являются нашими постоянными корпоративными заказчиками и проводят корпоративные тренинги каждые полгода, кто-то и чаще. С ними у меня уже сложились дружеские отношения. Самая популярная тема тренинг активных продаж. И связанные с продажами курсы по продажам по телефону, деловым переговорам,коммуникации в офисе и другие схожие темы.
— Почему Вы решили заняться тренерской работой?
— Я учился 5 лет на социального педагога, в конце 4-го курса устроился работать в представительство международной табачной компании JTI. В первый же месяц пошел на тренинг активных продаж. Там за один день я понял всю пятилетнюю программу университета. Хотя замечу, тема была тренинг активных продаж, а не тема всего курса по педагогике. Как оказалось сходства между педагогикой и активными продажами очень сильны. У меня родилась мечта, которая на тот момент казалась недостижимой – стать тренером. Только с пятого раза я успешно прошел собеседование на бизнес-тренера по продажам внутри компании, это был 2005 год. Этим достижением я был очень доволен! Я вижу, как многие бизнес-процессы идут неграмотно и нерезультативно. Мне хочется изменить неэффективное ведение бизнеса, хочется научить ведению переговоров многих менеджеров по продажам, как новичков, так и опытных. Даже директоров и ТОП-менеджеров крупных предприятий. Наблюдая за переговорным процессом сегодня, я вижу как привести процесс к результату. К выгодному результату. Я уверен, что сейчас 70% продаж не совершается или совершается не выгодно только от неумения продавать и вести переговоры. Более 8 лет я называюсь бизнес-тренером и провожу тренинг активных продаж. И на своих тренингах обучил более 2 000 менеджеров по продажам. Не слышал ни одного плохого отзыва после тренинг активных продаж и тренингов вообще. В общем, все довольны и повторных обращений более 60%. Об этом мы уже говорили ранее.
Почему я занялся тренерской деятельностью? Потому что очень надеюсь, что смогу сделать продажи и переговоры сегодня более результативными. По крайней мере, в нашей Республике. Почему мне это нравится? Да я просто хочу, чтобы сегодняшние менеджеры по продажам выжимали, вынимали из ситуации больше, по максимуму. К сожалению, очень много переговоров и продаж проходят не достаточно эффективно, специалисты упускают возможности, которые им предоставляются. Конечно, один тренинг активных продаж вряд ли сделает из менеджера по продажам успешного продавца. Как и по одному уроку музыке сложно научиться играть на инструменте. Хотя, один тренинг активных продаж дает, конечно же, больше, чем один урок музыке.
— Какие черты характера, на Ваш взгляд, необходимы для успешного продавца?
— Вы знаете, мы как раз разбираем этот вопрос на тренинге «Активные продажи в полях», составляем портрет идеального продавца. На мой взгляд, основное – это, бесспорно, желание. Хуже всего, когда у Вас есть зона комфорта, Вы достигли каких-то своих свершений, получаете деньги, которых хватает на еду, и этим заканчивается развитие и амбиции.
Настоящий продавец должен быть немножко голодным. Ему всегда чего-то не хватает. Нужно ставить более амбициозные цели и достигать их. Не стоит ждать идеальных условий. Надо действовать в любой ситуации, даже не зная, не имея сто процентов карт на руках. Чтобы быть успешным менеджером, продавцом, надо жить немножко нестандартно, надо искать нестандартные решения. Методов решений будет 9, а сложных ситуаций будет 10, не бойтесь выходить за рамки. Эффективный менеджер умеет ставить цели самому себе, быть проактивным, быть настойчивым и целеустремленным, требовательным к себе. И желание – ЖЕЛАНИЕ. Вот, что нужно делать, чтобы менеджер не просто мог называть себя успешным, а чтобы его называли успешным менеджером. А тренинг активных продаж как раз об этом.
— О чем Ваш тренинг и на кого ориентирован прежде всего?
— тренинг активных продаж о том, как работать с клиентом «в полях», на чужой территории. Как убедить его купить наш продукт, который клиент еще не хочет покупать.
Для кого тренинг активных продаж? Для широкой аудитории – от начинающего менеджера, который раньше не обучался продажам, до руководителя. Я бы рекомендовал пройти каждому тренинг активных продаж и конкретно тренинг по продажам в «полях», пусть вы бухгалтер или юрист. Вы считаете, что Вы не продавец? Тренинг активных продаж Вам покажет, что Вы – продавец. Вы продавец себя в своей компании, а покупатели – это ваш начальник, руководитель, Ваши коллеги.
Тренинг «Активные продажи в полях» будет интересен и собственникам компаний, которые ведут vip-переговоры. Для этого разработаны специальные упражнения, задания, техники, планы переговоров.
— Какие еще программы Вы предлагаете?
— Я убежден, что невозможно научиться чему-либо за один день. Обучаться нужно системно, это постоянный процесс, вектор которого направлен вверх.
Помимо «Активных продаж в полях» я предлагаю тренинг«Эффективные переговоры 4.0» о методике профессиональной подготовки к переговорам. Все остальные тренинги готовятся под индивидуальный заказ компании. Это может быть тренинг активных продаж или тренинг по личной эффективности менеджера, или тренинг по работе с дебиторской задолженностью. Основное направление – это увеличение продаж и личной эффективности менеджеров.
— Что самое сложное в профессии продавца?
— Работа продавца – это, по сути, налаженный механизм: задачи одни и те же, слова одни и те же, продает, как правило, один и тот же продукт, клиенты постоянные. Самое сложное – это найти в ежедневых процессах, продажах, что-то новое, что заряжает тебя энергией, позволяет тебе заряжать энергией других. Когда у тебя глаза горят, и клиент это видит, он скорее готов купить твой продукт даже по более высоким ценам! Ценность тогда, когда мы находим в себе, в ситуации, в продукте что-то новое. А тренинг активных продаж включает в себя специальные упражнения и ролевые игры, после которых менеджеры стирают свои старые стереотипы и начинают продавать эффективно
— Бытует мнение, что тренинги – это лишь выманивание денег, они не дают эффекта, так ли это?
— Очень хороший вопрос! Такие замечания заставляют шевелиться, и делать рынок тренингов более качественным. А такое мнение создают непрофессионалы этого рынка. Кстати, многие из тех, кто не верит в эффективность тренингов, никогда сами не были на них. Или были на одном-двух, и далеко не самых лучших. После хорошего тренинга так вряд ли скажешь. Как и после хорошего концерта, например.
С другой стороны, я сам с таким сталкивался: есть руководители, которые свято верят, что само посещение тренинга, присутствие на нем, способно увеличить продажи в разы. Однако они не учитывают, что полученные знания сотрудники должны применять на практике. Кроме того есть еще одна проблема – посттренинг. Прошел тренинг активных продаж – что же дальше? Заказчик не покупает посттренинг в надежде, что эти волшебные два дня всех «вылечат». Коллеги, если Вы так думаете, должен Вас разочаровать – это неправда! Если Вас кто-то уверяет: пройдите мой тренинг, и через два дня Ваши продажи увеличатся, – то вот это и называется разводом и шарлатанством. Закажите посттренинг у той компании, которая Вам проводила тренинг, чтобы они все и внедрили. В долгосрочной перспективе Вам это будет стоить меньше, зато Вы гарантированно получите результат. Тренинг активныхпродаж лучше пройти всем без исключения, а потом учиться чему-то более специализированному.
— Впечатления от центра, Ваши эмоции?
— Центр Развития «АВТОР» – это лучшее место для проведения тренингов, на мой взгляд. Когда тренинг активных продаж проходит на предприятии, сотрудников постоянно отвлекают звонки, клиенты, директор, посторонний шум. Тем более, мало кто захочет проводить свои выходные на работе.
От Бреста эмоции самые теплые. Можно много об этом говорить. Центр «Автор» расположен в эко-зоне под Брестом, что дает уникальную возможность оторваться от офисных дел, от звонков, как сотрудникам, так и руководству, побыть в роли участника на тренинге активных продаж.
Записано 3.10. 2013г.
