Тренинг медицинских представителей

Видео-уроки для медицинского представителя — смотрите по ссылке

Тренинг медицинских представителей

5 МОДУЛЬНАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ МЕДИЦИНСКИХ
ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Описание: данные программы тренингов медицинских представителей созданы в результате бенчмаркинга лучших практик
Европейских фармацевтических компаний, являются объектом специализации тренера и
реализовывались с адаптациями под представительства в странах СНГ

Базовый модуль: «Индивидуальный визит к врачам и в аптеки»

Рекомендуемый размер группы: до 15 человек.
Продолжительность тренинга: 3 тренинг-дня (24 академических часа)
Бизнес-тренер:  Андрей С.
Целевая аудитория: медицинские представители

Цель обучения: повышение эффективности работы медицинских представителей за счет
практического освоения и отработки навыков, необходимых для продажи при
стандартизированном индивидуальном визите

Программа тренинга медицинских представителей:

• Навыки деловой коммуникации
• Цель работы медицинского представителя. Понимание продажи медицинским
  представителем. Работа с установкой успешного сотрудника продаж.
• Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный
  риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием.
• Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных,
  паравербальных и вербальных характеристик участников в общении.
• Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих),
  постановки вопросов (место 5 видов вопросов в визите, использование вербальных подушек
  для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П)

Техники взаимоотношения:

• позитивная обратная связь
• позитивное отзеркаливание
• позитивный рефрейминг
• пейсинг
• дипломатия
• комплименты, коммуникативные амортизаторы

Навыки планирования

• Показатели работы медицинского представителя. Работа с планом продаж.
• Территориальный менеджмент. Планирование визитов и маршрутов.
• Клиентская база, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие
  клиента. Партнерство
• Подготовка к визиту. Работа с документами «До визита» для осознанного использования
  информации, необходимой для продажи на визите. Стоимость визита. Анализ после визита
• Навыки продажи. Методика визита.

Этап открытия визита

• Цели открытия визита: установление доверия и мотивация клиента (врача, сотрудника аптеки) на визит
• Представление нескольких препаратов на визите. Понятие о блоках визита на
каждый из препаратов. Направляющая цель по препарату: методика формулировки.
Эффективный опрос на визите

• Цели опроса на визите: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности
клиента, определения инструмента повышения продаж на визите

• Связь опроса с другими стадиями индивидуального визита

• Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование
конструктивного отношения доктора к вопросам

• Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)

Убедительное представление препарата

• Методика FAB с рассмотрением на конкретных препаратах

• Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании

• Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ
препаратов с выгодами для пациента, врача, сотрудников аптеки.
• Методы убеждения
• Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге)

Детальный алгоритм заключения сделки

• Техника суммирования после представления препарата для перехода к договоренности с доктором
• 4 шаговая техника побуждения доктора к назначению (первостольника к рекомендации) препарата – AFTB
• Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера
• Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно?
• Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана
дальнейших действий (4 обязательных компонента)
• 12 Вариантов заключения сделки

Различия первичного и повторных визитов. Сокращенная модель визита.
Особенности работы с первостольником, закупщиком, заведующей аптеки. Алгоритм работы
в аптеке.
Взаимосвязь визитов к врачам и в аптеки
Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи

• Практическая отработка индивидуальных визитов к врачу и в аптеку с корригирующей
обратной связью тренера
• Ролевые игры, запись на видео, анализ
• Метод «наслоения стадий визита», использование кейсов различных ситуаций на
индивидуальных визитах

По окончании тренинга участники смогут:

— использовать и закреплять навыки необходимые для продажи
— добиваться повышения продаж в визитируемых точках за меньшее количество визитов и меньшее количество времени на визите
— повысить личную эффективность в процессе продаж
— контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества визита

Модуль: «Работа с возражениями»

Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер:  Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители, менеджеры по ключевым клиентам, региональные менеджеры (для менеджеров возможен также дополнительный блок по работе с возражениями подчиненных)
Цель обучения: приобретение торговыми сотрудниками Компании коммуникативных навыков работы с возражениями в комплексе с навыками, необходимыми в переговорном процессе продажи.

Программа тренинга:

Блок №1:

• Работа с отношением к возражению
• Установка в отношении возражений
• Место возражений в алгоритме продажи

Блок №2:

• Типы возражений.
• Смысл классификации. Ложные возражения. Жалобы.
• Работа с агрессией
• Провокации. Варианты нейтрализации.

Блок №3:

• Работа с возражениями
• Основные принципы работы с возражениями
• Техника изменения возражений.
• Присоединение к возражениям и переворачивание их. Важность задавания вопросов.
• Прививка к возражению
• Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного
  человека.
• Алгоритм работы с возражениями и способы их нейтрализации.

Блок №4:

• Возражение цене
• Разговор о стоимости.
• Потребности клиентов, явные и скрытые. От скрытой потребности к явной.
• Переформулировка возражение цены.
• Способы презентации стоимости продукции/услуги и их использование.
• Торг и скидки.

Блок №5:

• Работа с реальными возражениями – с «поля»
• Создание банка возражений и ответа на них
• Ролевые игры с записью на видео. Анализ.

По окончании тренинга участники смогут:
— сформировать правильное отношения к возражениям
— использовать и закреплять навыки по работе с возражениями
— инициировать создание корпоративной книги возражений

Модуль: «Интерактивная групповая презентация как инструмент продажи»

Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер:  Андрей
Целевая аудитория: курс предназначен сотрудникам, которым приходится выступать перед аудиторией, убеждать клиентов, представлять информацию на переговорах и собраниях — медицинским представителям, менеджерам по ключевым клиентам, региональным менеджерам
Цель обучения: научиться готовить выступление, строить выступление по алгоритму, овладеть устойчивыми навыками интерактивной групповой презентации, уверенно выступать перед аудиторией – в лечебном учреждении, в аптеке.

Программа тренинга медицинских представителей:

Блок 1: Эффективная передача информации.

• Работа над убеждением совершенствования навыков публичного выступления
• Правила поведения перед аудиторией (жесты, осанка, голос, перемещение, работа с аудиовизуальными средствами)
• Введение критериев оценки выступающих для предоставление ОС
• Работа над уровнем энергии выступающего
• Работа с мета сообщением
• Отработка визуального контакта

Блок 2: Работа с группой

• Эффективные методы работы с волнением, неуверенностью, страхом выступлений перед аудиторией.
• Приобретение состояния удовольствия от публичных выступлений.
• Обучение установлению и поддержанию контакта с аудиторией;
• Овладение методами привлечения и удержания внимания аудитории.
• Как справляться с «трудными» участниками.

Блок 3: Основные части интерактивной групповой презентации

• Формулировка цели выступления.
• Освоение на практике «интерактивной формулы выступления».
• Отработка навыков — Видеотренинг
• Интеграция. Видеосъемка цельных презентаций на конкретную легенду (под задачу заказчика)

Блок 4: Практичность групповой презентации

• Применение групповой презентации как инструмента продаж
• Ознакомление с технологией подготовки презентации
• Отработка навыков использования технических средств.
• Рекомендации по подготовке презентаций в Power Point
• Проведение эффективных собраний

По окончании тренинга участники смогут:
— научиться готовить выступление, строить выступление по алгоритму
— пользоваться навыками интерактивной групповой презентации
— уверенно выступать перед аудиторией.
— повысить личную эффективность в процессе групповой презентации
— контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества групповой презентации

Модуль: «Адаптивный индивидуальный визит. Типология клиентов»

Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер:  Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители
Цель обучения: Знакомство с психологической типологией клиента; Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента; Адаптация навыков продажи к типу клиента. Закрепления навыков и стадий индивидуального визита, полученных на предыдущем тренинге

Программа тренинга  медицинских представителей:

• Введение в психологическую типологию клиента
• Цель разделения клиентов
• Знакомство с различными типологиями
• Понимание типологии
• Диагностика на визите
• Аналитический тип
• Доминантный тип
• Дружелюбный тип
• Экспрессивный тип
• Этапы продажи с учетом типологии клиента визита
• Этап открытия визита
• Выяснение потребности
• Презентация предложения
• Заключения сделки
• Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи.
• Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера
• Ролевые игры, запись на видео, анализ

По окончании тренинга участники смогут:
— использовать и закреплять навыки необходимые для продажи различным типам клиентам
— диагностировать различные типы клиентов и адаптировать визит с целью повышения его эффективности

Модуль: «Результативные переговоры. Продвинутый курс»

Рекомендуемый размер группы: 15 человек.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 академических часов).
Бизнес-тренер:  Андрей
Целевая аудитория: медицинские представители, менеджеры по ключевым клиентам, региональные менеджеры
Цель обучения: Сформировать эффективный подход к подготовке и ведению переговоров и навыков, необходимых в переговорном процессе.

Программа тренинга медицинских представителей:

Блок №1: Коммуникация в переговорах

• Переговоры, как часть делового общения.
• Игра «Переговоры»
• Поведение в переговорах:
  — паравербальное (громкость, паузы, интонации, очередность в диалоге)
  — невербальное (язык тела)
• Работа с уверенностью
• Убедительность и техники убеждений. Методы вербального убеждения в деловом взаимодействии.

Блок №2: Подготовка к встрече и ведению переговоров:

• Постановка целей и задач.
• Необходимая информация о партнере.
• Грамотный сценарий встречи.
• Тестирование участников на вид подхода к переговорам

Блок №3: Структура и сценарии переговоров.

• Алгоритм переговоров
• Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия.
• Техники присоединения и ведения.
• Техника быстрого определения психологического типа партнера и особенности разговора с ним.
• Соглашение как результат переговоров: позиции и интересы сторон, причины сопротивления партнера, бесконфликтное общение в ходе переговоров.
• Конфликтология. Управление конфликтами.
• Отличие переговоров «выигрыш + выигрыш»
• Завершающий этап переговоров. Способы заключения сделки. Взятие обязательств.

Блок №4: Выявление потребностей партнера:

• Различные типы вопросов и их соответствующее применение.
• Техника «активного слушания».

Блок №5: Техники манипулирования в переговорах:

• Виды манипуляций.
• Выявление мотивов и целей манипуляции.
• Стратегии реагирования на манипуляции.
• Приемы антиманипуляции. Противодействия.

По окончании тренинга участники смогут:
— Организовывать подготовку к переговорам
— Использовать навыки управления коммуникацией, различные тактики в ходе переговоров
— Применять техники диагностики и противостояния манипуляциям на разных этапах переговоров
— Отрабатывать в своей практической деятельности методики решения конфликтов в ходе
переговоров

Вы можете выбрать интересующие Вас блоки. Мы всегда готовы помочь Вам составить программу тренинга для медицинских представителей

Заказать тренинг в корпоративном формате:

+375-29-605-30-32

или

info@activesales.by

https://t.me/Vitaliy_Dubovik

Тренинг медицинских представителей по удалённым визитам

Цель тренинга:

Научить медицинских представителей проводить удалённые визиты. Отработать техники общения всех этапов дистанционного визита. Научиться проводить презентацию удалённо и договариваться по телефону. Найти баланс достижения результата и сохранения отношений. Сформировать позитивную самооценку по навыкам проведения телефонных звонков у участников тренинга.

Задачи:

• Получить представление об особенностях дистанционного визита
• Определить подходящий стиль общения в своей работе
• Отработать коммуникативные навыки, необходимые для успешных звонков

Результат

В ходе обучения участники:

• Получат представление о теоретической части навыков дистанционного общения
• Подберут подходящий для себя стиль общения по телефону
• Отработают на практике коммуникативные навыки

Форма и условия работы

Мини-лекции, индивидуальная и групповая отработка навыков. Возможен анализ предварительно снятого/записанного материала для повышения эффективности тренинга.
Также приветствуется возможность проведения предварительного анкетирования/интервью с менеджером для лучшей адаптации тренинга под потребности клиента.

Для данной темы рекомендуется посттренинговое сопровождение в виде ОС по записанным звонкам (если возможно).

 Программа тренинга медицинских представителей

День 1

Блок 1. 9:00 – 10:45   Открытие тренинга. Знакомство.
Теоретическая часть: «особенности удалённых визитов». Обсуждение в группе

• Чем удалённые визиты отличаются от очных визитов

Игра: на знакомство и актуализация темы

• Возможные каналы общения. Особенности каждого. Основы технической грамотности.
• Формулирование цели каждого шага коммуникации с доктором: минимальный и максимальный ожидаемый результат, этапы развития

Опрос, общение с группой

• Критерии и способы формирования доверия
• Определение возможных вариантов общения и выбор подходящего стиля. Общение в мессенджерах и SMS.

Упражнение: формулирование и отправка текстового запроса-приветствия на дальнейшее общение с доктором.

• Технические сложности и способы обхода. Формирование и поддержание личного бизнес-бренда.

Групповая дискуссия. Упражнение на выбор приоритетных врачей для общения и способов коммуникации с ними (?) Либо игра на планирование порядка и типа коммуникаций с ключевыми клиентами.

Блок 2.  11:00 – 13:00  Управление ходом разговора

• Место открытых и закрытых вопросов
• Управлением ходом удаленного визита. Перехват инициативы.

Упражнение: на отработку применения различных вопросов для управления ходом беседы. Возвращение клиента в основное русло разговора. Отработка в мини-группах.

• Правильное применение уточняющих вопросов. Выход на потребности клиента
• Работа с возражениями: способы

Упражнение: на отработку типичных возражений по продуктам в мини-группах

Блок 3. 14:00 – 15:30  Коммуникативные навыки для успешного общения

• Эмоциональная окраска голоса

Мини-упражнение на актуализацию (определяем эмоциональный настрой собеседника по отрывку разговора)

• Учимся формировать доверие: методы подстройки, присоединение, навыки активного слушания по телефону.

Упражнение: отработка в мини-группах демонстрации навыков активного слушания

Блок 4. 15:45 – 18:00  Выявление потребностей и рычаги влияния

• Эффективная формулировка предложения. Говорим на языке клиента
• Способы противодействия давлению (кратко, одна-две основные техники)
• Настойчивость без навязчивости.

Практика: отработка в мини-группах

День 2

Блок 1. 9:00 – 10:30 Повторение. Структура удаленного визита

• Этапы звонка
• Открытие визита. Формирование первого впечатления для первого звонка.

Мини-упражнение: отработка представления себя и компании, цели звонка. Выбор и фиксация самых удачных вариантов

• Формирование позитивного настроя

Упражнение: возвращение негативно настроенного клиента в конструктивное русло

Блок  2. 10:45 – 13:00 Структура удаленного визита. Продолжение

• Преемственность в работе: выяснение опыта врача, проверка договоренностей. Выяснение/проверка критериев выбора. Переход к презентации и её проведение. Особенности устной аргументации.
• Практическая отработка.

Блок 3.  14:00 – 15:30  Практический блок.

Кейс: презентация для конкретного клиента с обозначенными особенностями.

Блок 4. 15:45 – 18:00 Коммуникативные навыки для успешного общения

• Достижение результата. Формулировка договоренности. Закрытие визита

Упражнение: отработка договоренности, резюмирование

Итоговое упражнение: звоним «клиенту», применяя полученные навыки. Кейс на «клиента» с 1-2 сложностями в общении.

Закрытие тренинга. Подведение итогов

О ТРЕНЕРЕ:

Андрей — практикующий эксперт по переговорам, эмоциональному интеллекту и продажах на доверии. Имеет 10-летний опыт успешной карьеры в крупнейших международных фармацевтических (Pfizer, Abbott, AstraZeneca, MSD) и биотехнологических компаниях (Sanofi Genzyme).

Специализируется на вторичных продажах в B2B и B2G сегментах, установлении доверительных отношения с VIP-клиентами, этичном продвижении на высококонкурентных рынках. Медицинское образование и опыт врача-невролога позволяют смотреть на привычные бизнес-процессы и компетенции под другим углом, основанным на научном подходе.

А многолетний опыт в транснациональных корпорациях на одном из самых закрытых рынков – использовать и внедрять технологии, отработанные десятилетиями в успешных корпорациях.

Проводил обучение по навыкам визитов и переговоров для команд МП в компаниях AstraZeneca, MSD, Феррон, Вертекс, а также врачей частных и государственных клиник.

Личный опыт удалённых визитов: проект InfoNova для AstraZeneca в 2013-2014 годах. Проект включал в себя совместную работу Консультанта, у которого были функции тренера, медицинского советника по продуктам, фасилитатора и ведущего групповых мероприятий, а также медицинских и сервисных представителей, и колл-центра.

Проект в цифрах:

За 1,5 года проведено 106 групповых мероприятия, 38 тренингов и порядка 400 удаленных визитов по продуктам по разным продуктам. Средний балл по анкетам ОС от клиентов: 9.8/10.

«У меня был интересный опыт участия в открытии проекта InfoNova в рамках взаимодействия с компанией AstraZeneca, в рамках которого я проводил множество как удаленных презентаций для врачей в регионах России, так и вёл групповые мероприятия различного формата, от шоу и медицинских викторин, до круглых столов по нозологиям. Цель у этого проекта была одна: дополнить работу традиционных медицинских представителей и расширить охват врачей в регионах путём вовлечения их в такие нестандартные активности. С радостью поделюсь моим опытом и наработками по итогам проекта»

Смотрите фото, видео и отзывы после тренинга в фармацевтических компаниях:

• Тренинг продаж медицинских услуг 
• Коммуникация в команде
• Эффективные коммуникации в работе медицинского представителя
• Тренинг продаж медицинских услуг

Вопросы и ответы по тренингам для медицинских представителей в Минске

Видео — уроки для медицинского представителя помогут получить знания по общению удаленно

Интересно? Пишите!