Развитие бизнеса в эпоху перемен: бизнес в кризис
Как должен действовать бизнес в кризис?
Если бы мне такой вопрос задали лет 10 назад — я бы ответил так:
— поставить на режим hold часть долгосрочных проектов. И зарабатывать на том что приносит деньги в краткой перспективе. Но это не значит, что надо полностью отказаться от будущих проектов. Надо сместить приоритет на то что приносит деньги сейчас. И если ресурс времени и денег — пробовать развивать долгие проекты.
Но так как за последние 10 лет мне пришлось участвовать в развитии более 500 разных бизнес проектов — мое мнение чуть изменилось.
Не всегда одно решение подходит под каждый бизнес
Надо вникать в каждый отдельный случай.
Кризис это у нас что? Стали меньше покупать — значит надо пересчитать и пересмотреть все бизнес процессы. Или кризис — это возможность — и нам надо выйти на другие рынки по территории и добавить новые услуги и условия.
К каким изменениям должен прибегнуть бизнес в кризис?
— Жаль, что только кризис заставляет сделать изменения. Изменения должны быть ежемесячно после детального SWOT анализа рынка. Приведу пример: в одной розничной компании по производству и продаже мебели после одной из ежемесячных оценок тайного покупателя — все-таки приняли решение: убрать слабых продавцов. И продажи стали расти из-за роста конверсии. Все просто.
В другой компании по B2B продажам после проведенной оценки персонала методом ассессмент центр решили поменять руководителей местами и принять ещё пару кадровых изменений. И это было верное решение — через 6 месяцев был значительный прирост по внутренним KPI.
Если давать универсальные советы, то собственник должен пересмотреть лично три вещи. Стратегию — в правильном ши направлении двигается его бизнес. Персонал — хватает ли компетенций у людей, исполняющих цели компании. И финансы — эффективны ли инвестиции и есть ли возможность сократить издержки.
Как бизнес может удержать клиентов в кризисные времена?
— действительно сильным предложением! Только суперкачественное и опережающее конкурентов. Пример из практики DIY бизнеса в Казахстане: даже такая мелочь как доставка не до подъезда, а до двери может сделать ваше предложение чуть лучше! Не всех странах есть такой простой бонус для покупателей
Что делать компаниям, если невозможно понять, что их ждет завтра?
— делать мониторинг рынка ежедневно в некоторых сферах. Чаще хватит и один раз в неделю или месяц. Но знать все данные по конкурентам в сравнении со своей компанией обязательно. После получения аналитической информации — думать какие шаги внести в свой бизнес. Совсем недавно я работал с финансовой компанией.
Их запрос был — научить менеджеров понимать невербальные сигналы общения. Конечно, одного тренинга не всегда достаточно, поэтому после трёх месяцев активного обучения менеджеры смогли идеально понимать собеседника и без слов. Смогли выявить потенциальных неплательщиков и по реакциям клиентов быстрее и выгоднее заключат сделки.
— одно из решений — после мониторинга рынка добавлять новые услуги или усовершенствовать текущие. Так компания по производству и продаже окон ПВХ смогла добавить новые методы закрытия сделки и опередить конкурентов в своем регионе.
Топ-10 ошибок, которые разрушают бизнес в кризис
- Стратегия и тактика. Не иметь точных цифр по рынку и продавать как получается. Особенно при запуске нового бизнеса или продукта.
Пример одной FMCG компании, когда при запуске нового бренда не учли региональную особенность рынка и бюджет на маркетинг был потрачен в пустую, а не инвестирован в развитие бизнеса.
- Персонал. Подбор и обучение. Берём того, кто согласен и пусть учится сам. Отсутствие написанных инструкций, Чек листов, книг продаж забирает огромное количество времени.
Ошибка, когда собственник полностью доверяет свой бизнес или направление наемному руководителю.
Пример B2B компании: нанимали персонал исходя из знаков зодиака, а не имеющихся компетенций.
- Финансы. Не знать точные расходы и прибыли по каждому направлению. И не вести ежедневные отчёты по прибыли и расходам. Когда наемный управленец принимает важные решения по финансовой части. Например, запуск маркетинговой компании, которая заранее понятно, что будет провалена.
Или ещё пример — бизнес по продажам штор закрылся из-за не учёта затрат на поддержку бизнеса и после большого кассового разрыва компанию пришлось закрыть.
- Коммуникации внутри коллектива. Даже бухгалтер должен понимать схему продаж в компании. Когда нет прописанных бизнес процессов — тогда нет понимания как должно все работать. И новый сотрудник тратит время всех коллег, на понимание, как и что делается.
Прописанные инструкция по коммуникациям надо изучить до того, как к новому сотруднику прикрепят опытного проводника.
Пример — в одной иностранной компании потеряли более 10% доли рынка за три месяца из-за неправильного понимания бизнеса между отделами бухгалтерии, юристов, маркетингом и продажами. Когда выяснилось, что произошло было уже поздно.
- Отсутствие контроля за сроками и качеством Клиентского сервиса
Когда руководитель получает отчёты за один день до сдачи клиенту и не делает промежуточный контроль — это очень плохо. Ведь ошибки за один день исправить очень сложно.
Ещё ошибка — все каналы коммуникации отдать в руки исполнителя и не учитывать все в crm. Когда сотрудник уходит из компании или просто идёт в отпуск или на больничный — проект может стать колом.
- Бессмысленная поддержка и ожидания чуда от некомпетентных и незаинтересованных сотрудников
Если у сотрудника нет нужного образования и опыта, то за месяц — два нужные действия и правильное поведение не возьмутся. Лучше сразу искать людей, которые имеют примерное образование и опыт и самое главное понимание вашего бизнеса.
- Невыполнимая нагрузка на одного специалиста и чрезмерное дробление функционала на разных узких специалистов для совсем маленьких компаний
Проблема в эмоциональном срыве при перегрузке. И в изображении видимой деятельности. Найдите баланс.
- Не комфортные условия работы
— на тренинге по Тайм менеджменту директор одного производства поделился своим наблюдением — работоспособность коллектива падала при жаре в 28 градусов по Цельсию. Вывод: наблюдайте и общайтесь с работниками, чтобы понять, что им не хватает.
- Не видеть дальше своего носа. То есть отсутствие опыта работы на других рынках
— например crm давно уже используется со многих странах и компаниях. Но не все ещё компании даже знают выгоды от crm. Надо быстрее присматриваться и уже решать какую именно ЦРМ надо для Вашего бизнеса и начинать внедрение. Кончено же весь букет сопровождает любые изменения: сотрудники не хотят, контролировать некому, платить деньги надо постоянно за доработки.
— книга продаж и Чек листы подходят для абсолютно всех бизнесов. Естественно надо адаптировать и создавать эти документы очень индивидуально под каждую компанию. Но тоже не везде есть этот давний инструмент.
- Мотивация. Когда и собственник, и сотрудники не имеют амбициозных целей
Собственнику хватает, а сотрудники рады что из не заставляют напрягаться.
Конфликт в одной компании продающей услуги по развитию бизнеса. Собственник не сильно старался увеличить объем работы для сотрудников и соответственно те не получали большую зарплату. А раз денег много не заработаешь, то сотрудникам приходится искать новые места для заработка. И вот начинают уходить выращенные узкие специалисты. И собственнику приходится искать новых работников и обучать их тратя время и силы.
И другой пример — продавцы в компании не стремятся заработать больше себе же денег. И компания не справляется с сохранением доли рынка. Всего через полгода — проев всю оборотку бизнесу приходится закрываться
Вывод: собственник не может себе позволить все делегировать и убрать контроль. Как бы не мечтал выйти из операционной текущей работы. Обязательно надо собрать сильную команду, выстроить бизнес процессы, обеспечить долгосрочное сотрудничество с ключевыми клиентами, сделать компанию сверхприбыльной.
Мы можем настроить и вести!
Смотрите все услуги для развития бизнеса — по ссылке
Виталий Дубовик — руководитель бизнес школы ACTIVE SALES