Скрипт продаж по телефону: подготовка + искренность = закрытая сделка!
Уже многие годы традиционным инструментом увеличения продаж является обычный телефон. Но если у одних это работает как средство привлечения новых клиентов и начало сделки, то у других становится просто банальным разбазариванием ресурсов компании. Как же избежать последнего?
Сравнительно недавно мы узнали, что такое «контекстная реклама», какую конверсию она дает и какие возможности открывает к доступу информации, Многим показалось тогда, что вот оно — гениальное решение!, и, в отличие от менеджера «со своей базой», единоразовые вложения в сайт приведут к реальной экономии, в том числе и на сокращении целого отдела продаж. Однако прошло десять лет и мы отчетливо видим, что в интернете, по сути, и есть всего-то две площадки – Гугл и Яндекс, что «единоразово вложиться» в сайт почему-то не получается, а рекламные бюджеты, напротив, планомерно растут и при этом далеко не всегда достигают своей цели. Так, может быть, и правда есть смысл вспомнить «слегка забытое старое»?
Люди, слава богу, даже несмотря на обилие гаджетов до сих пор не разучились разговаривать и слышать друг друга! И ведь на самом деле — только общаясь по телефону, менеджер имеет возможность воздействовать на клиента ситуативно и «точечно» по схеме конкретных тем, Да и денежное вознаграждение такого вот менеджера-«звонаря»- это не разово вываленный бюджет на рекламу, а постепенная индивидуальная выплата с учетом бонусов за эффективные звонки. Если такая постановка вопроса Вам тоже кажется логичной и разумной, то мы знаем, как помочь Вам и Вашим менеджерам! Мы разработаем для Вас подробнейшие вербальные алгоритмы работы с клиентами, как по телефону, так и в процессе деловой встречи, то есть создадим специально и лично для Вас так называемые СКРИПТЫ ПРОДАЖ.
Скрипт продаж — работа с возражениями (пример отрывка)
В какой сфере бизнеса можно применять скрипты продаж по телефону?
При использовании скрипта продаж по телефону очень важно: не быть роботом и не читать заученные фразы. Клиентов это раздражает! Важно: опираться на скрипт, как подсказку облегчая себе закрытие сделки!Специфика продаж товаров данной группы заключается в том, что многие торговые точки находятся далеко от офиса, поэтому их последовательное посещение является нерациональным.
Следовательно, телефонный канал будет оставаться способом поиска потенциальных потребителей и продаж данной группы
Здесь важно не просто ответить на вопрос клиента, а вызвать его интерес и любопытство, и, как следствие, желание продолжить диалог в офисе.
Ведь Ваша конечная цель – продажа товара/услуги и увеличение среднего чека, а не просто ответ на вопрос.
Толчком к началу переговоров является именно умение «обхода барьеров» при выходе на руководство и первый разговор с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Очень часто именно первое впечатление ведет к заинтересованности в дальнейших контактах или же, к сожалению, наоборот
Что такое скрипт продаж по телефону?
Профессиональный скрипт – это, по сути, универсальная многовариантная «шпаргалка», дающая возможность каждому менеджеру быть убедительным и достойно выходить из самых разных ситуаций. Почувствуйте разницу:
- …Посмотрите наше предложение, наши детали пользуются спросом во всем СНГ. Да, они дороже, но отменного качества….
либо:
- ….В этой таблице видна экономия, начиная уже со второго квартала работы, за счет срока эксплуатации наших деталей. Они поэтому и пользуются спросом у компаний, подобной Вашей. Я готов Вам предоставить УТП, где описаны все сильные стороны нашего продукта и мы при встрече сможем продолжить дискуссию…..
- ….да, в нашем фитнес-центре есть услуга индивидуальный тренер и занятия в группах. В группах, естественно, дешевле…..
либо:
- …..в нашем фитнес-центре Вы найдете практически все. Наши тренеры индивидуально решат все проблемы, даже те, о которых Вы не догадываетесь)). Можно заниматься и в группах, у нас гибкая система оплаты. Приходите, посмотрите зал и поговорите с нашими тренерами и сами примите правильное решение….
Как видите — информация воспринимается по-разному
Свяжитесь с нами прямо сейчас – и мы предложим Вам индивидуальное решение!
Этапы написания скрипта продаж
- Техническая информация о продукте,
- конкурентных преимущества,
- записи телефонных разговоров, в общем, все, что может содержать информацию.
Первая редакция скрипта во время обучения.
Тренер лично с продавцами - обучает, анализирует, продает по созданному скрипту. И вносит изменения в текущий "продающий" текст скрипта
5 задач, которые Вы решите, используя скрипт продаж по телефону
- Повысится эффективность холодных звонков — ведь даже «новички», избавившись от комплексов, будут быстро «обходить» секретаря и выходить на ЛПР.
- Ваши менеджеры научатся правильно и быстро реагировать на любые возражения клиента, продвигая телефонную дискуссию к реальным переговорам.
- Сократится «текучка» кадров в отделе продаж и затраты на обучение персонала. Даже при отсутствии опыта Ваши менеджеры быстро вольются в процесс переговоров с клиентами: у них появится мотивация и желание звонить, чтобы двигаться дальше.
- Увеличится число клиентов и реальных закрытий сделок.
Ваша компания сделает грамотную инвестицию на перспективу: профессионально написанные и вобравшие в себя успешный опыт продаж, скрипты годами будут «хранить Вам верность», являясь своеобразным активом компании.
Почему Вам стоит обратиться именно к нам?
Потому что наша система написания скриптов продаж основывается на 5 важных принципахТарифы
Стоимость скрипта продаж примерная. Более точная цена скрипта продаж будет ясна после полного понимания задач Вашей компании
2. Диагностика ваших звонков
3. Написание 1 скрипта (исходящий звонок): 1-2 страницы в ворде с ответами на основные возражения
4. Оценка звонков (при продаже по нашему скрипту)
2. Диагностика звонков
3. Написание 1 скрипта (исходящий звонок): 1-2 страницы в ворде с ответами на основные возражения
4. Оценка звонков (при продаже по нашему скрипту)
5. Внесение корректировок в скрипт (при необходимости)
6. Он-лайн консультация удаленно по zoom для всех продавцов, 1 час
Супер премиум:
+ к выбранному тарифу мы проводим тренинг продаж по телефону для Ваших специалистов. Итоговая стоимость бизнес-обучения будет понятна после согласования всех деталей: тренер, количество часов
Вам нужно понять примерную цену на создание скрипта продаж?
Смотрите на этот пример процессов и стоимости:
(В каждом отдельном случае лучше общаться в диалоге и проверять понимание, чтобы прийти к нужному решению для Вашего бизнеса)
1. Поверхностный аудит Прослушка звонков и анализ переписок Бесплатно.
2. Детальный аудит Прописанный отчет и сильных и слабых сторонах в звонках и переписках Ваших продавцов от 750 byn Аудит всего рынка Вашего продукта. Прописанный отчет и сильных и слабых сторонах в звонках и переписках продавцов сильных игроков рынка от 1 750 byn Визиты «тайного покупателя» в салоны продаж. (При необходимости) Обсуждаются детали и составляется стоимость услуг Детальный SWOT анализ всего рынка от 1 750 byn
3. Создание скрипта продаж для Ваших продавцов именно по Вашему продукту от 1 950 byn (*есть универсальный скрипт, который будет работать при минимальной адаптации самим заказчиком — 550 byn)
4. Внедрение скрипта в бизнес-процессы обучение продавцов — от 350 byn аудит звонков и отчетность с рекомендациями — от 350 byn корректировки скрипта продаж — входят в стоимость незначительные дополнения. При сильной переделке скрипта — все обсуждается и решается разработка KPI — от 750 byn Это примерный просчет по данным этапам работ Если надо получить работающий бизнес-процесс, в котором продавец продает именно по скрипту — это полное сопровождение в течении 2-3 месяцев
Руководитель проекта
