Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.
Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?
Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:
Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
Первая поставка: как минимизировать риски
Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B
Не бойтесь слова «нет»
Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?
Продемонстрируйте стабильность
Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая
Получите рекомендации
Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним
Станьте клиентом
Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)
Человек, который что-то продает, более расположен к покупателю (!)
Несите позитив
Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли
Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя
2. Выполняйте план и спецзадачи
О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика
Знайте, сколько продали и сколько нужно
Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание
Отслеживайте динамику заказов
Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события
Расширяйте продаваемый ассортимент
Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность
Избегайте значительного перевыполнения плана
Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем
План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.
Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя
3. Умейте работать с должниками
Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью
Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся
Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке
Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»
Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина
Не оставляйте клиента без товара
Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам. Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя
4. Остерегайтесь мошенников
Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило
Оцените обстановку
Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает
Владейте информацией
Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо
Первая отгрузка – строго по предоплате
Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа
Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате – нормальное дело для адекватного клиента
Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.
Удачи «в полях»!
Информация для HR или для руководителя торговых представителей:
- Проведете тренинг Активные продажи в полях для Ваших торговых представителей
- FMCG: Годовые переговоры: Преодоление тактики закупщика
- Деловые Переговоры в B2B продажах 4.0
- Этапы визита Торгового Представителя в FMCG
- Дебиторская задолженность — как вернуть деньги в компанию
- Корпоративный бизнес-тренинг по индивидуальному сценарию: только для Вашей компании
- Книга продаж — поможет описать обязанности торгового представителя в одном файле
