Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «В ПОЛЯХ»

Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.

Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?

 

obyazannosti-torgovogo-predstavitelya (2)-1

 

Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:

 

  1. Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю

  2. Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно

  3. Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег

  4. Первая поставка: как минимизировать риски

 


Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B


 

  1. Не бойтесь слова «нет»

Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?

 

Продемонстрируйте стабильность

 

Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая

 

Получите рекомендации

Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним

 

Станьте клиентом

Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)

 


Человек, который что-то продает, более расположен к покупателю (!)


 

Несите позитив

Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли

 

Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя

 

obyazannosti-torgovogo-predstavitelya (3)-1

 

2. Выполняйте план и спецзадачи

О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика

 

Знайте, сколько продали и сколько нужно

Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание

Отслеживайте динамику заказов

Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события

 

Расширяйте продаваемый ассортимент

Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность

 

Избегайте значительного перевыполнения плана

Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем

 

План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.

Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя

 

obyazannosti-torgovogo-predstavitelya (4)-1

 

3. Умейте работать с должниками

Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью

 

Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся

Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке

Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»

Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина

Не оставляйте клиента без товара

Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам. Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя

 

obyazannosti-torgovogo-predstavitelya (5)-1

4. Остерегайтесь мошенников

Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило

 

Оцените обстановку

Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает

 

Владейте информацией

Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо

 

Первая отгрузка – строго по предоплате

Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа

 

Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате  – нормальное дело для адекватного клиента

 

Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.

 

obyazannosti-torgovogo-predstavitelya (6)-1

 

Удачи «в полях»!

 

Информация для HR или для руководителя торговых представителей:

 

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика