Скрипты продаж B2B: техники и советы для холодных звонков

Если верить исследованиям, то человек запоминает менее 20% из того, что ему говорят «на другом конце провода».

Именно поэтому, когда менеджер обзванивает потенциальных клиентов, очень важно говорить быстро и по делу.

Поэтому скрипты – это как раз то, что нужно, чтобы их удержать.

 

В этой статье Вы узнаете:

1)   Почему эффективны скрипты даже в B2B продажах

2)   Основные этапы холодного звонка

3)   Как позвонить сразу нужному человеку

 

Два главных плюса использования скриптов:

 

1)   Первое и самое главное – скрипты продаж B2B помогают продавцу стать намного увереннее в себе. Больше никакой растерянности, никаких неловких пауз и никакой боязни получить отказ.

2)   Если завершать такие звонки успешно как можно чаще, то количество заказчиков вырастет, как и средний чек.

 

skripty-prodazh-b2b (1)-1

фото телефонного звонка в  B2B с: www.dipstrategy.com

 

Для начала, разберем структуру холодного звонка

 

Этап 1. Поиск информации о компании

 

Хорошая подготовка перед звонком никогда не помешает – скорее, наоборот, вооружит менеджера. Заранее выясните всё о ЛПР компании – его почту, номер телефона. Узнайте всё об особенностях компании, куда звоните, попытайтесь определить её основную проблемы и в дальнейшем использовать эту информацию.

 

Этап 2. Звонок и разговор с секретарём

 

Обычно уверенный тон и непоколебимость уже опытных менеджеров по продажам помогают им сразу же выйти на ЛПР, миновав все возражения секретаря. Но тем, кто занимается этим не так давно, будет намного сложнее.

 

Иногда с руководителем вас могут соединить без всяких проблем, но в серьезных компаниях связаться с ЛПР будет намного сложнее. И скрипты продаж B2B очень помогут.

 

Подробнее о том, как миновать секретаря, будет написано ниже.

 

Этап 3. Выход на ЛПР. Знакомство

 

Поздоровайтесь, назовите клиенту своё имя и кратко ознакомьте его с вашей компанией и родом её деятельности. Спросите, как называть собеседника, удобно ли ему говорить.

 

Не удобно? Без проблем, спросите, когда ему будет удобно поговорить с вами в следующий раз.

 

Этап 4. Определение основной проблемы и презентация услуги

 

Теперь в общих чертах обозначаем проблему клиента, параллельно задавая вопросы: «Как долго вы пользуетесь этим?», «Удобно ли вам этим пользоваться?», «Как часто происходят проблемы/поломки?», «Сколько времени у вас занимает их устранение?».

 

Убедив руководителя в проблеме, заводим разговор о том, как можно ее оптимально решить с помощью вашей компании.  Используйте такие фразы, как «мы уверяем вас…», «мы гарантируем вам…», «будьте уверены, что…». Заставьте его поверить в то, что вы действительно решите его проблему.

Тем не менее, очень важно быть кратким и говорить максимально по делу. Цените чужое время!

 

 

skripty-prodazh-b2b (2)-3

фото о продажах в B2B: www.kan-yu.com

 

Этап 5. Боремся с возражениями

 

Ещё один важный этап, требующий умения убеждать. Если еще на этапе презентации клиент отказался, то вежливо поинтересуйтесь причиной отказа и спросите, пользуется ли компания чем-то альтернативным.

 

Так же вы должны убедить клиента в том, что услуги вашей компании будут больше выгодны ему, чем вам.

 

Этап 6. Завершение разговора

 

В независимости от того, согласился ли потенциальный клиент купить вашу услугу или нет, выскажите ему благодарность за уделённое вам время и вежливо попрощайтесь.

Если же всё прошло удачно, то можно оговаривать условия сделки и пригласить ЛПР на встречу. Очень важно назначить встречу как можно раньше, тем не менее учитывать график заказчика тоже придётся.

 

Как уйти от секретаря? «Хитрые» скрипты продаж B2B.

Очень часто менеджеры по продажам не могут дозвониться прямиком до руководителя и на их пути появляется секретарь, разговаривать с которым, иногда, бывает довольно сложно и неудобно.

 

skripty-prodazh-b2b (3)-1

фото отказа в b2b продажах с сайта: www.blog.premier.ua

 

Как действовать?

Во-первых, быть максимально уверенным.

 

1) Расположите к себе секретаря: «очень рад знакомству», «очень приятно познакомиться». Кстати, доказано, что, если часто обращаться к человеку, называя его имя, он намного легче впустит вас в свой круг доверия.

 

2)Сделайте вид, что вы такой же простой работник, как и секретарь, поэтому вежливо попросите его о помощи, дав знать, что вы на него полностью полагаетесь: «Наверное, только вы мне поможете. Подскажите…».

 

3) Специально сделайте ошибку: «Это отдел A? Ой, я, наверное, ошибся. Вы можете соединить с отделом D?». Таким способом можно звонить даже в несколько отделов сразу, если с первого раза не получится.

 

skripty-prodazh-b2b (4)-1

согласие ЛПР на встречу в B2B продажах с сайта: www.tritec-education.ru

 

Эти способы довольно безобидные, но тем не менее существует еще множество других вариантов связаться с ЛПР. Главное – подобрать наиболее подходящий и стараться избегать обманных путей, ведь репутация вашей компании гораздо важнее одной не свершившейся сделки

 

Если Вы заинтересованы в том, как продавать в B2B с помощью скриптов, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в г. Минске:

 

1. СПИН продажи. Долгие продажи в бизнесе B2B

2. Деловые Переговоры в B2B продажах

 

Если Вам интересна разработка скриптов продаж в B2B для Вашей компании – просто свяжитесь с нами.

Укажите в названии письма «Интересуют скрипты продаж B2B»

Виталий дубовик чат
платный контент
Яндекс.Метрика