Обучение продажам мебели

Где бы вы не занимались продажей мебели в Беларуси, то наверняка сталкивались с типичными возражениями покупателей мебели. В этой статье мы рассмотрим:

Семь ответов на самые распространенные возражения в продажах мебели

Именно такой запрос адресовал в нейросеть, чтобы понять — способны ли нейросети провести обучение продажам мебели

Несмотря на особенность менталитета: «молчать или говорить ложное возражение» — само сопротивление отдавать деньги не подумав — у нас присутствует

Далее в статье рассмотрим какие же ответы на возражения предлагает робот. И какие корректировки предложил бы бизнес-тренер

1. «Мне нужно подумать»

Ответ от нейросети: «Конечно, я понимаю, что решение о покупке мебели является важным шагом. Могу предложить Вам дополнительную скидку или бесплатную доставку, чтобы облегчить Ваш выбор».

Комментарий тренера по продажам: Этот один из методов закрытия сделки — называется: «ускорение»

До ответа на это возражение задайте один из этих вопросов: «Вам самому/самой нравится?», «А лично Ваше мнение какое?», «Что нужно учесть, чтобы Вас эта мебель устроила?», «Какие есть сомнения — скажите и я постараюсь Вам предложить еще какие-то варианты по ассортименту или условиям»

Эти вопросы позволяют войти в диалог и обсудить что-то. Ведь продажи и состоят в диалогах, а не просто ответы на возражения.

2. «У меня нет денег». — именно такую фразу очень редко говорит покупатель  мебели. Варианты этого же возражения чаще мы слышим такие: «А есть что-то дешевле?» или чаще всего: «А есть какие-то акционные позиции?» или «А скидки когда будут?», «Может что-то по проще есть?»

Ответ робота: «Мы можем предложить Вам рассрочку платежа без процентов на срок до шести месяцев. Таким образом, Вы сможете приобрести нужную мебель уже сегодня».

Комментарий: Денег может и не быть. Тогда вариант ответа не плохой — что ж тут делать) А если продавец мебели скажет такое: Это как раз последняя модель и скоро переоценка будет — возможно цены еще больше поднимутся. В этом случае деньги найдутся? Ведь денег не нет вообще, а нет на вашу мебель.

Откуда могут найтись деньги? Если Ваш покупатель делает ремонт, то деньги есть в других направлениях ремонта. Помогите сэкономить на свете, поле, стенах, проводке — и просто перераспределите эти деньги на мебель в вашем салоне

3. «Я хочу посмотреть другие магазины мебели в городе»

Хочется ответить так как предложил робот?: «Конечно, я понимаю Ваше желание сравнить цены и качество товара в других магазинах мебели. Но я уверен, что наша компания предлагает лучшие условия покупки мебели в Беларуси».

Бизнес-тренер: Реально? Такой ответ мало связан с потребностью покупателя мебели. Ответ скорее похож на отчаянную защиту, которая мало связана с желанием отдать Вам свои деньги)

Лучше скажите: «Все правильно! Надо убедиться, что делаете правильный выбор! Я так же всегда поступаю. Могу уточнить Ваши критерии по выбору мебели? Меня зовут Виталий — я более 15 лет занимаюсь мебелью и знаю весь рынок и все цены в нашем и соседних городах. В любом случае могу рассказать Вам про весь рынок  — Вы уже принимайте решение. Ведь в нашем магазине действительно, может чего-то и не быть в наличии, а я Вам подскажу где это есть. Да, и в некоторых магазинах могу помочь скидку выбить для Вас!»

Ну, что убеждает?

Главное, чтобы у Вас сложился контакт с покупателем мебели при таком длинном тексте) И, конечно же, у вас была возможность выстроить партнерские отношения с другими продавцами из соседних магазинов

4. «Это слишком дорого».

Только не говорите вслух: «Это Вы мало зарабатываете!)» И даже не думайте так, они (те кто платит зарплату продавцу — покупатели мебели) все чувствуют и видят по невербальным реакциям: вздохам, поднятым бровям, закатам глаз и т. д.

Ответ друга из нейросетей корректирует тренер по продажам мебели: «Мы понимаем, Я понимаю (!), что цена является одним из самых важных факторов при выборе мебели» + эту фразу: Однако мы гарантируем высокое качество нашей продукции и быструю доставку в любую точку Беларуси». — Замените на: «Гарантия 3 года, доставка до квартиры, а не подъезда (!) в течении 3 часов + внукам нашу мебель передадите — она вечная!»

5. «Я не знаю, какую модель выбрать».

Такой ответ обычно говорите, как и нейроробот предложил?: «Мы готовы помочь Вам определиться с выбором модели мебели. Наши консультанты могут провести для Вас индивидуальную консультацию и ответить на все интересующие вопросы».

Мы это кто? Всем отделом и Вася из подсобки тоже будет помогать убеждать? Кто они НАШИ консультанты? А Вы кто? А директор? Ну, так покажите мастер-класс — продайте сами! Что такое индивидуальная? А бывают групповые — когда всех собираете в городе и продаете мебель тем, кто еще матрас, подушку и кастрюлю не купил?

Лучше просто уточните: Куда надо мебель? Какие критерии? Какой ремонт сейчас? Что надо учесть при подборе мебели? И уже после понимания потребностей покупателя мебели — покажите, что у Вас там есть в торговом зале, на складе и скоро будет. Только не на пальцах, а на картинках в компьютере

6. «Я не доверяю интернет-магазинам».

Ответ от электронного товарища по продажам: «Мы являемся надежным интернет-магазином мебели в Беларуси. Мы имеем многолетний опыт работы и положительные отзывы от наших клиентов. Кроме того, мы предоставляем гарантию на всю нашу продукцию».

Мнение специалиста по обучению продажам мебели: Вот какие у могут быть сомнения у покупателя мебели?

Как понять, что интернет-магазин является надежным? Аргумент — про регистрацию на проверенных государством Республики Беларусь интернет ресурсах будет более убедительным

Многолетний это 2-3 или 10-20 лет? Добавьте цифры в ваш скрипт продаж

Положительные отзывы кто писал? Маркетолог на сайте или в Гугл и Яндекс сами люди написали? И какой бал: 4-5? Какое количество покупателей мебели написали отзывы?

Гарантию на сколько лет даете? И как ведет себя мебель после гарантии?

Добавив все эти аргументы мы получим более убедительный ответ: «Мы являемся надежным интернет-магазином мебели в Беларуси — регистрация на проверенных государством Республики Беларусь интернет ресурсах. Наш магазин «МебельДРЕВ» работает более 10 лет и средняя оценка отзывов от наших клиентов на Гугл — 4,8 и Яндекс — 4,3 — и это выше чем у других магазинов в стране. Кроме того, «МебельДРЕВ» предоставляет гарантию на всю нашу продукцию 3 года. И лично я — Виталий смогу Вам помочь подобрать самую лучшую мебель учитывая все Ваши критерии выбора».

Важно учитывать, что успех в убедительных ответах на возражения не только в построении фраз и подборе весомых аргументов. А скорее в умении создать доверие между покупателем и продавцом

7. «Я не хочу покупать мебель онлайн».

Ответ ИИ: «Мы понимаем Ваши опасения. Но мы готовы предоставить Вам возможность осмотреть выбранную мебель перед покупкой в нашем шоуруме. Также мы осуществляем быструю доставку в любую точку Беларуси».

Комментарии бизнес-тренера: МЫ замените на Я. НО — просто уберите. Про доставку нормально + добавьте сроки доставки

Получилось: «Я понимаю Ваши опасения — я и сам раньше сомневался в покупках чего-либо онлайн, особенно мебели. Чтобы быть уверенным в своем решении Вы можете посмотреть выбранную мебель в нашем шоуруме и/или куда Вам отправить ссылки на видео обзор? Для Вас сделаем доставку в любую точку Республики Беларусь в течении трех дней»

Надеюсь, эти ответы помогут вам преодолеть типичные возражения покупателей мебели и увеличить продажи мебели в Вашем магазине.

Как минимизировать возражения от покупателей мебели?

Следуйте пяти советам, которые помогут вам повысить эффективность продаж мебели

1. Знайте свой продукт

Прежде чем начать продавать мебель, убедитесь, что вы знаете все ее особенности и преимущества. Это поможет вам лучше понимать потребности клиентов и предлагать им наиболее подходящие варианты

2. Будьте профессиональными

Продажи – это искусство, которое требует определенных навыков и знаний. Учитесь общаться с клиентами, задавайте правильные вопросы и слушайте их ответы. Также не забывайте про этику: будьте вежливыми и доброжелательными

3. Используйте социальные сети для продвижения своего бизнеса

Создайте страницу вашей компании в социальных сетях и активно работайте над ее продвижением. Публикуйте фотографии товаров, проводите конкурсы и акции

4. Развивайтесь как личность

Чтобы стать успешным продавцом мебели, нужно постоянно развиваться как личность. Читайте книги по продажам, посещайте тренинги и семинары. Это поможет вам улучшить свои навыки и повысить эффективность работы

5. Никогда не останавливайтесь на достигнутом

Даже если у вас уже есть определенный опыт в продажах мебели, всегда есть место для улучшения. Ставьте перед собой новые цели и стремитесь к их достижению. Не откладывайте свое обучение на потом! Записывайтесь на курсы по продажам мебели прямо сейчас и начинайте зарабатывать больше уже сегодня!

Программы по обучению продажам мебели:

• Тренинг по продажам мебели в салоне. Подходит для всех кто продает разную мебель в своем магазине
• Как продавать кухни — тренинг продаж 2.0. Узкоспециализированный тренинг продаж для дизайнеров кухонь. Когда все Ваши дизайны индивидуальны, и вся кухонная мебель делается только на заказ

Обычно руководители мебельного бизнеса заказывают:

• Чек-лист для оценки навыков продаж дизайнеров
• Книга продаж для дизайнера кухонь и мебели
• Видео-тренинг по продажам кухонь
• Анкетирование знаний по техникам продаж кухонь в салоне
• Тренинг продаж «Эффективные продажи кухонь в салоне» — корпоративный формат для одной компании
• Открытый тренинг продаж «Эффективные продажи кухонь в салоне»
• Коучинг на рабочем месте
• Оценку тайного покупателя
• Внедрение CRM
• Продвинутый мерчендайзинг

Подробная информация по ссылке:

Как продавать кухни на заказ — готовые инструменты для продавца

Все платные материалы по развитию мебельного бизнеса по ссылке — Платный контент

• Тренинги в Москве и всей России по ссылке
• Тренинги в Астане, Алматы и всему Казахстану по ссылке